电销车险在渠道上的创新

自2007年保监会批准首张电销牌照以来，目前已有12家保险公司开展电话车险业务。数据显示，财险率先开展电销业务，仅用两年的时间就实现盈利。　　电销车险在渠道上的创新，给长期亏损的车险扭亏带来了希望。更重要的是，这种全新的销售手段一改保险公司在车险业务上“有业务，没客户”的被动，保险公司将逐步摆脱对传统中介渠道的过度依赖，获得一种全新的车险盈利模式　　拨个电话就有人上门为你办车保，还可以享受到15%的优惠。2009年电话车险在各大保险公司“火拼”下着实狠狠火了一把。然而，尽管业内人士普遍认同电销是车险销售的发展方向，但大家却并不认为它就是未来占领车险市场的利器，以服务为核心的综合因素才是市场竞争的关键。　　买家：看价格还是比服务 　　小编随机拨通了几家电销车险的客服电话，服务人员告诉小编，电销产品与柜台销售的车险在保障上是一致的，不存在差别。由于竞争的激烈，一些电销业务大都在服务上下功夫，有的公司提供免费救援，有的提供洗车服务等等。而另有客服人员说，电销产品与中介产品虽然在价格上存在较明显的优势，但当车辆出险之后，从客户理赔的角度来看，通过中介购买车险也有其优势。比如，一些中介会提供出险后的一条龙服务，客户只需把事故车辆交给中介，后面的事情就不用操心了，一切都由中介代为办理。　　而若通过电销购买的车险，在理赔时，客户需要自己先行垫款维修事故车辆，等一切办理完成，客户再拿着相应的票据到保险公司指定的地点办理维修费用报销手续。虽然在购买车险时，通过电销渠道买的保险价格会低，但通过中介购买的保险，在出险之后，对于客户来讲，是会有一定的方便性。对此，客服人员也并不一味的推荐客户通过电销来购买保险，而是建议客户在利益权衡之后再作选择。　　卖家：不是谁想卖就能卖 　　专业人士认为，车险之所以有如此好的电销业绩，一方面因其开展业务早，另一方面，集团对电销业绩无论从资金、人力还是硬件设施方面都给予了强有力的支持。而作为电销这一销售形式，同业想换取更好的业绩，也不是靠简单的复制模式就可以实现的，其必须要考虑适合自己的电销产品的设计、电销业务的规划、系统设计、流程设计、成本控制、利益协调、宣传手段等方方面面。　　北京市保险行业协会车险部李枫主任指出，成立电销业务，保险公司在前期的投入是比较大的，包括资入、人员配备以及硬件平台等等，同时保监会对这一领域监管也是非常严格的，并不是保险公司想成立就可以搭起平台从事经营活动的。　　据专业人士分析，车险公司从事电销业务并不会及时产生效益，并且在经营初期其经营情况甚至还不如传统的中介渠道，开拓电销渠道，保险公司还要考虑庞大的资入压力。这也是一些公司对于电销业务表现出并不积极的一个原因。　　最后，还要落实到消费者对电销模式的认同度。该业内人士表示，广告宣传无疑是一种令消费者提升对保险公司电销业务认知度较直接的方式，然而高额的投入并不一定能换来如预期的主动电话投保量，这与保险公司本身的影响力是有一定关系的。所以对于规模小、影响力有限的保险公司开展电销业务的话，这一弱势也是明显的。　　另一方面，电销也并不是适合所有地区的客户。“在一些欠发达地区，客户就不一定接受。”业内人士表示。　　除此之外，电话营销也同样存在一些天然的缺陷。对于客户来说，如何辨别电话车险的真伪、如何保护自己的资料信息尤为重要。而对于保险公司来说，电销带来了客户风险管控的新挑战。专家表示，保险公司需要正确评估、细分客户，并不是所有的客户都能优惠那么多。因此，保险公司的视野要多元化。