保险书籍：《互联网保险 》

内容简介

对于中国保险行业来说，互联网保险在过去的近20年时间里经历了兴起、发展以及不断成熟的过程。

《互联网保险》主要分为保险行业现状篇、保险行业痛点篇、用户需求篇、动态沟通篇、价值传递篇、数据决策篇、保险行业未来篇，具体内容包括：保险行业发展现状、保险行业面临的机遇与挑战、保险行业现存的问题、智能互联时代保险营销模式变革、案例引入及理论介绍、保险用户需求、保险要建立以用户需求为核心的营销体系、保险行业动态沟通、建立保险与消费者的动态沟通机制、保险价值传递、建设全渠道保险营销模式，实现价值传递、保险数据决策、利用大数据发现和创造需求，构建保险C2B模式以及区块链＋保险、VR／AR＋保险。

精彩书摘

《互联网保险》：

其次，在对旅游保险的宣传上，保险公司还缺乏长期规划。通常在重大旅游安全事故发生后，各种新闻媒体密切关注，保险公司才会大肆宣传，短期内旅游保险收入呈现井喷式增长。但是保险公司对旅游保险的宣传缺乏长期规划性，只是片面迎合民众一时高涨的需求。在重大旅游安全事故逐渐淡出人们的视线后，旅游保险保费收入必定大幅度下降。 

同时对旅游保险的宣传千篇一律，客户无法对旅游保险产品进行深入了解。旅游保险街头咨询、电话销售等常见宣传手段均呈现出短期性，不利于培养客户对公司的信赖感。另一方面，这些宣传方式过于形式化，通常并不能得到缺乏保险专业知识的民众的认同，甚至使其产生抵触心理。比如当前保险公司普遍采取的上门推销、陌生拜访、电话销售等方式很容易引起对方的反感。更有甚者，部分旅游保险代理人大肆鼓吹旅游保险产品，刻意夸大保障效果。旅游保险代理人在推销旅游保险产品时，片面强调甚至是夸大产品在某一方面的保障功能，而刻意回避对责任免除条款的解释说明。这样在旅游保险事故发生时，很容易造成不必要的纠纷，有损保险公司的形象和产品可信度。

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前言/序言

2016年我国保费收入突破3万亿元大关，保险业总资产突破15万亿元大关。行业增速达到22.310/0

保监会数据显示，2016年共有117家保险机构开展互联网保险业务，实现签单保费2347.97亿元。互联网渠道保费规模成为拉动保费增长的重要因素之一。综合考虑保险规模、互联网+、用户行为习惯等因素，预计2020年互联网保险保费规模将达到8000亿元，渠道渗透率将高达20%。中保协发布的《2016中国互联网保险行业发展报告》显示，互联网保险保费收入在过去4年间增长了40倍。毫无疑问，未来互联网一定会重构保险行业的新生态。

当前，互联网保险产品虽有不少创新，但真正能够引起市场普遍关注并形成影响力的产品很少。一些带有噱头的贴条险、好人险、恋爱险、高温险等虽然可以归结为具有创新元素的产品，但是或有悖于传统观念，或不利于正能量的传播，均已被叫停。而我们说真正思维的创新，一是给用户创造价值，二是让一切交易回归人与人之间的本质，并且围绕这两个核心来改造传统金融保险商品的定价和设计，而不是盲目地去做一些对用户没有太多价值的创新。目前来看，基于场景的创新型互联网保险产品已经相继出现。例如，手机碎屏险、旅游险、飞机延误险、个人资金账户安全险等。未来，越来越多类似的需求将会出现，且这些需求分散在互联网上的各种使用场景中。

不少传统保险公司仅仅将互联网当成渠道，尚未理解互联网保险的本质。伴随着保险资金投资渠道逐渐放开，保险业务整体稳健发展，以及监管政策的全面完善，保险作为“社会稳定器”和“经济助推器”的作用日益凸显。今后几年将会进入互联网保险强劲发展的阶段，智能互联时代，保险营销模式迫切需要变革。在用户、购买方式、购买决策以及购买环境更新变化的趋势下，需要关注以下几个方面：

第一，保险以人的需求为中心，而不是以产品本身为中心。保险应该是以人为本，以顾客需求为中心，而不是以产品为中心。保险从业者需要切身实地为用户考虑，制定合乎个人实际的保险服务，真正为用户解决问题，满足需要，才能真正体现保险价值。保险用户相互影响，互相讨论，险企了解用户各自的需求制定私人化的服务，形成一个保险到用户、用户到用户、用户到保险的完美闭环，促进保险行业的健康发展。当前传统经济正走向社群经济，社群化下与用户的动态沟通能够帮助保险企业了解、预测、创造不同用户群体的不同需求，实现精准营销。传统营销中消费者是被动地接受，而在移动互联时代，消费者不仅承担消费角色，还承担了部分生产者的角色（即产销者），消费者们的创造力以新产物的形式得到了分享和释放，让用户互相影响，形成良好的保险环境。通过社交媒体的网络口碑效应，近距离参与用户购买决策过程，实现保险公司与消费者的动态沟通和良性循环。

第二，保险业不再有营销员，都变成了经纪人。保险公司的经营，未来不再是人海战术，而是更精细化的经营。营销员身份转变，摇身变成经纪人，进行私人化的服务（类似于私人医生），以形成让客户资源稳定的良好局面。经纪人的核心工作是预判风险、进行保险方案设计以及事后的服务。保险不再是卖出去，而是帮助用户决策风险的处理方式。保险公司以险种生产和销售为中心的推销模式已经无法满足消费者的需求。未来势必会根据不同人、不同需求、不同环境甚至不同想法制定不同的险种，即私人定制保险。经纪人不光要懂保险，还要懂税务、法务，需要以家庭为单位进行服务。保险经纪人只有真正从用户需求出发，真正从用户的视角考虑对保险产品和服务的需求，才能实现共赢。

第三，保险产品的本质是服务而不是保单。保险产品销售成功，仅仅是保险公司与客户之间发生关系的起点，售后服务质量对客户未来的行为（包括口碑传播）将变得异常重要。消费者需要升级自己的体验，保险用于消除个体性差异，而不是被强迫，也就是说，服务将成为保险公司制胜的法宝。短时间内，资产类产品会促进消费者意识快速提升，但是终究会最快走向稳健成长；政策类保险会因为新技术而颠覆，比如，当前无人驾驶技术的发展被看好，未来车险的承诺会逐步由保险公司变为车商。

第四，互联网保险不应该仅仅是销售渠道。今天多数保险公司都将“互联网保险”看作销售渠道，也仅当作销售渠道。尽管2016年互联网保险销售额再创新高，这也仅仅是多数保险公司通过与各大电商的合作甚至简单的销售合作取得的成果，多数保险公司还没有真正基于互联网思维进行产品创新，没有基于互联网进行“场景”搭建，没有基于新生代用户的需求进行产品开发和设计，也没有基于互联网进行“获客”推广或售后服务，所以传统保险公司的理念转变势在必行。如果保险公司仅根据各大电商平台的需求被动设计并供应产品，那么，在不久的将来，保险公司将有可能沦为保险产品的“单一供应商”，将部分失去或者彻底丧失话语权。看看今天各大电商跟航空公司合作的情形或者保险公司在航空意外险方面返还给电商平台的“高比例”技术服务费，就应该知道这样的结果并不是危言耸听。

管理学家德鲁克曾说互联网带来了零距离，这是它最大的影响。零距离要求从以企业为中心转变为以用户为中心，即真正以用户的需求为中心。在移动互联网迅猛发展的大背景下，重新审视用户行为变化以及营销模式变革对各大保险企业都具有重要的理论价值和现实意义。希望本书中提出的4D营销模型能对传统保险公司未来成功转型助一臂之力。

在互联网背景下研究保险营销模式变革并试图做出一点理论创新是一项艰巨而有意义的工作，笔者一直试图在这方面做出一些努力。感谢各大保险公司、保险平台、航空公司、旅游平台等对我一直以来的大力支持和帮助，尤其是在保险营销理论和实践方面给予了笔者不少素材和启发，使研究进程大大加快。尽管做了最大努力，但由于时间仓促和水平有限，书中难免会有一些不当之处，欢迎各位批评指正，以便再版时更正。