关于保险，你需要知道的22个关键词

序言：昨天认真读了3次《流感下的北京中年》这篇令人伤心的刷屏文章，作者用2.6万字长文记叙了其岳父从流感到肺炎，从门诊到 ICU，在29天阴阳相隔的全过程，涉及就诊、用药、开销、求血、插管、人工肺（ECMO）等信息，令人痛心不止和感叹不已，更希望大家用不上。

此文凸显人生很多的无能、无奈和无助，面对人固有一死规律的无能、面对医学技术无法解决所有问题的无能，面对急需花钱催别人还款的无奈、面对血源到处求人帮忙时的无奈、面对高昂ICU费用但缺乏保险保障的无助……

这篇文章，从22个保险关键词，作为一个从业18年的精算师，想和您聊聊关于保险的你需要知道的一切！

1、 保险本质：保险本质，不能弥补任何一个家人去世在情感上的伤害，但的确是一种家庭未雨绸缪的财务机制安排，以小博大，从而让老有所养、幼有所教、贫有所依、难有所助、鳏寡孤独废疾者皆有所养。从世界500强有近50强都是保险公司和再保险公司，管中窥豹，可见一斑，保险在欧美国家高度普及，反观中国，从人均投保率、人均保险金额等，一切才刚刚开始。

2、 风险认知：擅长数据统计精算师都知道这些规律：1）中国女性平均寿命近80岁，人必定有一死，唯一不确定是什么时间和因为什么原因？2）人一生平均重大疾病发病率超过70%， 癌症等种6重大疾病赔付率占比超过70%. 3）30岁的人全国意外导致伤残的发生率近1‰。中国无数皇帝追求长生不老，但是在规律面前，任何认知上的回避和行动上的努力都是显得那么的苍白和无助。中国人有个习惯，始终心存侥幸并认为任何风险都会与自己绝缘！人生有三大风险：身故、重大疾病和意外，我们需要客观的承认存在并科学、合理、提前给予安排，方得人生从容。

3、 风险后果：风险后果的程度深浅和对家人生活质量的影响，都会导致人对于风险的认知、态度和行动完全不同。再看2008年汶川大地震数据，共遇难69227人，直接经济损失达8451亿元，保险业赔付仅18.06亿元。 从以上数据中，我们得出几个结论：面对重大自然灾害，中国解决问题第一靠财政拨款，第二靠各种捐赠，第三靠保险理赔。中国保险业在赔付总额、投保比例、投保金额等方面，相对“防灾防损”的社会稳定器定位还是有差距。反观自然灾害频发美国，却在海啸、地震、暴雪后均能快速重建，靠的是良好的保险意识、定期寿险高度普及和再保险机制。假如家里顶梁柱在汶川大中地震不幸离世，相信留下的更多是孤儿寡母对现状的无助和对未来的绝望。

4、 风控手段：一般而言，风险管理手段是三种，风险规避、风险自留和风险转移。如果知道飞俄罗斯飞机会出事，我就飞美国；如果知道昨天北京有地震，我前天一定先回湖南老家，这就是风险规避；如果赶高铁知道自己会晚到，我就提前改签并自行承担小额的改签费用，这是风险自留；如果飞机即将失事且在下坠的过程中，如果还给他一个机会，让他将所有的现金资产用来购买保险，然后可以留给孩子，他会选择买保险吗？相信答案一定是“买买买！”，这就是风险转移。保险是风险转移中最重要的一种方式。

5、 保险风险：分为两种，一种是低发生率但财务后果严重，比如身故、重大疾病和意外，这些风险需要通过保险产品来转移家庭风险；另外一种是高发生率但财务后果可承担的风险，比如孩子门急诊的挂号费、诊断费、医药费，一次200元左右，这个只要家庭有稳定月收入，可以自留并不需要用保险来优先转移这样的风险和低费用。

6、 保险口碑：中国现代保险几十年，但是消费者对于保险业的评价似乎并不高，究其原因，消费者并不是不认可保险本身，而是不认可卖保险的人、理念、行为、方式和风格等，比如保险的强势营销和销售误导导致消费者容易被伤害、产品复杂导致消费者看不明白、产品价格贵导致保额和保障太低、核保体检和理赔流程复杂导致体验很差。保险业口碑建设，首先就该是让消费者买对保险；其次是选择长缴费方式，每年花费最少的成本，但享受到最高的保障额度；最后才是快速理赔。

7、 谁优先买：做个调研，在家里父母和孩子谁最需要优先买保险？如果你的答案是优先给孩子买，我想说，你的出发点是善意，但是最后的结果却不是你所期望。判断家庭成员谁应该优先买保险，只有一个原则，就是目前谁的收入是持续稳定的最高，这个无关男女尊卑，无关家庭地位！因为保险就是当家庭收入最高的那个人发生事故时，可以用保险公司的赔偿金去补偿他未来的收入损失，从而能够维系家庭的正常生活、子女教育和父母赡养。

8、 优先买啥？从以上第5点得出结论，优先购买发生率低但是财务后果严重的风险，所以定期/终身重大疾病产品、定期/终身寿险产品和定期/终身意外险时优先考虑购买的产品。通过定期寿险和终身寿险区别让我们了解定期产品和终身产品的区别：定期寿险保障时间短，故价格低，保障期内身故或全残一定赔付但期限外身故和全残一定不赔付，同样保费支出对应的保障额度更高；终身寿险因为保障终身，所以一定会赔付，故价格更高，保障倍数低于定期寿险。所以压力大且收入低的人可以先考虑购买定期寿险，随着收入提升，逐步补强终身产品并逐步提升保障额度。同时建议，在买以上三种产品时，凡是带“分红、满期返还本金、从第几年开始领取保险生存金“等责任或者字样的产品，建议不做优先购买，因为那会大幅提升你每年的保费支出，同时会大幅降低你的保障额度和杠杆。

9、 中外差距：我们看下美国产品结构统计数据（源于LIMRA），能发现定期/终身寿险是所有产品中件数更多、保额更高，但是保费更低的，这说明美国人认为寿险是家庭购买保险首选，具备低费率和高保障特点。中美两国数据形成了巨大反差，保险本身是个舶来品，从欧美引入，但是一个在美国占比非常高的产品却在中国占比几乎可以忽略不计，遗憾和痛惜。

假定汶川大地震平均每人拥有100万定期寿险，每年成本几百元，那保险业的赔付将从18亿快速飙升至692亿，可以减少国家财政支出，减少民众捐赠，更好的通过保险体制实现灾后重建。

10、多少保额？主要看这几个因素的综合考虑：1、收入高低；2、负债高低；3、保险公司核保上限。假定这种结构，夫妻2人，上有4个老人、下有2个孩子，如还有房贷和车贷，家庭收入较高，则保额建议是家庭收入总额的10倍左右。反之，如还单身未婚，这样首先考虑给自己买，额度可以略低，随着未来结婚、生孩子不断提升自己的保障额度。保险对应的是不确定性，不确定性加大，就需要更高保险保障，正如《流感下的北京中年》文章中提到的“作者”从大公司到小公司时，“作者夫人”保额是加到300万的，是有底气和尊严面对更高的治疗医疗费用和收入损失。目前的终身寿险、重大疾病和意外险平均保额在55万、40万、70万左右，重大疾病保额是保险行业平均保额的8倍，供大家参考。

11、交多少年？先解释个概念，保险杠杆率，就是保险公司最后的赔付金额除以消费者在事故发生前的累计保费总和，对于消费者，杠杆率越高越好！为了让保险杠杆率更高，我们建议尽量挑缴费期比较长的方式，比如10、20甚至30年，这样每年的保费是最低的，保险的杠杆、倍数和对家庭的保障，都是最高和最多的。目前，95%以上用户都选择了缴费20年及以上。

12、多少保费？我们认为如果购买纯粹的消费性保险，我们建议尽量控制在家庭收入的10%以下即可。中国很多人花了超过10%年收入的保费，但是保障额度却远远低于家庭年收入的10倍，那是因为他买错了产品，比如储蓄型带返本和生存金的产品，哪是我们应该尽量避免去发生的事情。40万保额，20年缴费的终身重大疾病产品平均保费在3500-4000元左右，其缴费期限远远长于行业平均水平，其保额和杠杆率远远高于行业平均水平，实现“花最少的钱获得最大的保障和杠杆“目标。

13、核保规则：当消费者购买较高保额的产品时，比如500万，保险公司会要求身体体检和财务核保，这个过程一般比较冗长、体验较差和需要提供收入证明、车房资产或者企业经营状况等隐私信息。如果体检结果证明身体好，如果财务核保证明你的收入和保额有合理的关系和倍数(一般不会超过年收入的20倍)且没有逆选择，你才有可能被保险公司接受承保，否则你就被拒保。目前定制的爱相守定期寿险，由太平洋人寿承保，通过提供上门体检服务和通过线上拍照、扫描和上传房贷核心信息，可以将最高保额提升到2500万，大大的解决客户痛点、减少客户隐私、改善客户体检和降低客户成本，同时又具备太平洋的大品牌、多机构、好服务和高性价比。

14、中产阶级：富豪阶层在实现财富自由后，如果没有遗产税收因素，买不买保险其实已经不重要；低收入人群首要是保障生存，购买保险主要是支付能力的事情；中产阶级为什么尽管收入较高，但是上有四老需赡养、下有放开二胎需抚育、中有高额房车贷要还款等，其实他们是负债和压力最大的一个群体，所以中产阶级是买保险的首要目标人群。目前客户85%以上平均年龄在25-35岁之间，基本上都属于中产阶级这个群体。

15、 成人保险：如果定期/终身的重大疾病产品、寿险和意外都已经购买，保额过10年收入，则已经功德圆满。如果还有更多资金，则可以考虑养老和理财的保险产品。重大疾病产品受益者一般是被保险人自己，寿险和意外受益人都是剩下的家人。重大疾病主要是收入补偿，主要包括重大疾病的治疗费用、康复费用和治疗期间缺失的工资收入等，从人性的角度和从目前销售的实际结果来看，重大疾病产品认知更深、份额更大。如果从对于家庭财务影响程度大小的角度，从一个精算师理性的角度，我会推荐优先购买寿险和意外险，其次购买重大疾病产品，然后理财产品，这才是一个正确的顺序。至于是买定期还是终身产品，有钱买终身，钱少买定期，或者通过组合定期和终身产品实现降低保费和提升保额的目的。在，30岁左右客户，我们基本上1万左右预算可以覆盖以上3大风险并用于支付保险费。

16、孩子保险：孩子对于一个家庭，尽管是财务上的消耗品，比如奶粉、尿布、衣服、打疫苗、学费等，但是孩子是家庭的未来和希望，备受宠爱。给孩子买保险的唯一天条是：如果父母没有买齐寿险、重疾和意外3大保险，哪就不需要考虑给孩子买任何保险。孩子的风险很多，比如重大疾病、意外伤残、长期住院、挂号门诊和身故等，看那种风险可能会导致家庭的支出是最多的，则应该先购买什么样的责任和产品。所以，我推荐孩子买保险的顺序：定期/终身重大疾病产品是第一位，第二位是意外险，第三位是百万医疗，第四是一些门诊费用产品，第五是定期或者终身寿险产品，第六才是教育金等理财产品。另监管规定，目前少儿险最高保额也就20万，防止极少数伤天害理的父母的逆选择。

17、老人保险：老人买保险逻辑和孩子购买保险原则一致。老人因为年龄大、收入低、身体差、风险发生率高等，老人一般很难买到合适的产品。几个建议：1、时间：趁着父母在60岁以前，尽量主动购买保险，60岁后一般就和保险无缘了，当然的孝心保产品除外，最高可到75岁可投保；2、产品：秉承对于家庭收入影响大小原则，建议按照重疾、百万医疗、意外、住院、身故顺序购买。

18、保险品牌：目前中国有近100家寿险公司，消费者该如何选择品牌？目前现状是大公司因为品牌、机构和服务优势，所以产品价格一般较贵，中小寿险公司产品性价比一般更高些。从《保险法》规定寿险公司目前不能倒闭、监管坐拥超过600亿的保险保障基金、从监管的偿付能力等过程监管，消费者理赔权益其实在大公司和小公司是一样的，没有区别。当然，如果大公司拥有小公司的低价体系，则毫无疑问，优先选择大品牌的保险公司。

19、保险服务：保险公司最大最好的服务就是理赔，比如保险公司的闪赔、直赔和快赔。其次通过在保险公司购买保险产品并锁定一些医疗服务资源还是很重要的，比如电话医生、绿色通道、上门体检、癌症筛查服务等。通常，高端医疗产品，每年2-10万之间的保费，适用于高端人群去锁定一定稀缺的医疗服务资源。

20、香港保险：香港保险在过往两年，每年大陆购买规模均超过400亿，说明香港保险存在他的一些优势，大陆保险这两年有些产品的性价比已经超越香港保险。目前高收入阶层选香港保险的较多，中产阶级更多的选择国内保险。大部分国内保险是贵，但如果和没有保险的裸奔对比而言，这会更恐怖。有没有保险是首要矛盾，买对买错是次要矛盾，保费高低是再次矛盾。

21、人民日报：2018年2月12日，人民日报发文：《保险该在发展中挑大梁！保险不是求你买而是一定要买！》。近日中共中央和国务院引发《健康中国2030年规划纲要》，全文19处提到保险，推进“健康中国“建设，保险已经发展成为国家战略。在过去，”缝纫机、自行车和手表“曾是一代人的记忆，“空调、电视机和冰箱”也曾是过去的老三件，但是“房子、车子和保险”注定成为新时代的新三件，不管你知不知晓，这个时代已经来临。

22、：作为一家创业两年的公司，针对保险行业B2C模式主流产品为“高现价和低保障产品、产品复杂、价格昂贵和理赔体验不好”的四个现状，积极响应监管保险姓保号召，首次提出从消费者利益角度的“C2B”产品反向定制理念，提出“保障优先、产品极简、价格最低和体验最好”16字理念，矢志于让中国老百姓买保险“买正确、买明白、买便宜和赔快捷”。推出了一系列的简单、标准、低价和体验好的至尊保纯消费型保险产品，包括定期/终身重疾、寿险、意外、终身年金和住院百万医疗等5大系列产品，也通过微信公众号曾创造了3天销售1000万的行业直销纪录。一直在努力，比如创新推出中国保险行业第一款终身意外险，比如推出中国性价比最高的纯消费性至尊保终身重大疾病产品，比如在终身寿险引入终身缴费设计从而提升保险杠杆率，比如在线上提高免体检标准到150万，比如全线上流程完成产品投保和理赔流程。近期，定制，太平洋人寿承保的爱相守定期寿险，产品责任涵盖身故和全残保障重大风险、杠杆率非常高且依旧保持定制至尊保系列产品的高性价比、北上广深承保保额高达2500万覆盖绝大多数房贷用户银行贷款余额和风险且250万以下保额免体检、免费在9大城市提供上门体检服务大大提升和优化客户体验。

保险，一定会成为新时代老百姓的新标配，虽然任重道远，但是值得行业所有人为之全力以赴！

青山遮不住，毕竟东流去！

诚祝大家情人节快乐，新年快乐，阖家幸福！