创始人陈志华：做就要做老百姓真正喜欢的保险

原标题：创始人陈志华：做就要做老百姓真正喜欢的保险

上线1小时，突破100万元，上线第1天，突破300万元，上线第3天，突破1000万元……6月1日，第三方互联网保险定制平台定制的至尊保终身重疾险上线以来取得了良好的成绩,打破了行业在互联网销售长期复杂寿险的规模记录。对此，记者专访了创始人陈志华，和他进行了一次关于互联网销售寿险的深度对话。
 

记者：是否可以给我们大概介绍下新上线的这款产品?

陈志华：新上线的是由定制、国华人寿承保的至尊保终身重疾保险，首先，保81种重疾;其次，保障期限是终身;第三，等待期180天，投保年龄在28天-50岁;第四，性价比完爆香港保险;第五，线上50万元保额免体检;第六，获得国内外数十位顶级北美精算师代言。

记者：至尊保上线3日，保费规模突破1000万元，是如何做到的?

陈志华：产品绝对的好是一个产品成为爆款的前提条件，也是最根本的条件。比如当年QQ为什么能够打败MSN，因为QQ传文件速度更快，产品用起来更爽，体验更棒;淘宝为什么能够打败e-BAy，因为淘宝免费，把利都让给店主和消费者;微信为什么很快就打垮了国内同类型应用，就是因为产品极简，用起来舒服。

因此，产品好，不仅仅是要产品容易让用户理解，明白，清晰，而且价格也要做到亲民，性价比做到极致，同时整个消费体验过程要爽、要快、要顺畅;其次，重视用户口碑的培养和传播，第一代至尊保终身重疾，去年12月推出上线，因为产品体验和性价比，在市场上获得了第一批粉丝用户和口碑美誉度;下线之后，我们仍然十分重视已购买用户以及不断新增购买需求用户的运营，我们在自己公号做了一个调研，愿意等待至尊保重新上线的用户远超过了我的预料。因此，我们把他们当作我们的粉丝来看待，当作我们的核心用户来培养;最后，我也要在此感谢所有为此付出的兄弟姐妹，没有团队的付出，是不可能完成这1000万的数字，这是整个创业团队精诚协作的胜利和结果。
另外，1000万的背后还有更多的数据可以挖掘。比如说，人均保额我们达到了40万，这是行业平均保额的8倍。再比如说，99%以上的用户选择了20年交。

记者：近期推出不少性价比很高的寿险保障产品，是出于怎样的考虑?

陈志华：我们近期先后推出至尊保终身重疾险、优爱宝终身寿险、优护保终身意外险和百医百顺百万医疗险这4款产品，分别解决人一生最大的4个风险，即重疾、身故、意外和医疗住院。这4大风险非常容易导致家庭收入急剧下降或中断，或者财务支出大幅增加。这4款产品，比如重疾和寿险，都是行业成熟产品，我们主打性价比完爆香港保险和用户体验，比如说寿险100万免体检，行业最高;再比如，优护保终身意外，主打保障期限到终身，这也是中国唯一一款可以做到保障到终身的意外险;百医百顺百万医疗险，主打国内首款可以连续续保至100周岁的百万医疗险。当然，我们会在终身保障的基础上，陆续会推出定期重疾、定期寿险和定期意外险。同时，内部正在酝酿一个保障型产品主题，即人生只需拥有4张保单，我们主推3+1的产品概念。

记者：3+1听上去比较有意思，请您具体谈谈。

陈志华：在说产品理念之前，我们先看一下传统寿险产品存在的三个顽疾。第一个顽疾，就是传统的寿险产品，产品责任复杂臃肿，拿重疾来说，含有轻症、返还、分红、身故、多次赔付等多种责任，甚至有的重疾产品还附带意外身故和医疗的责任，这么复杂的产品，第一个结果就是保费贵，价格不亲民。第二个结果就是用户看不明白，容易被销售误导。第二个顽疾，传统的寿险产品，渠道销售佣金过高，动不动给到代理人和渠道的佣金就是50%-120%，这样做的结果更加推高了产品本身的价格。第三个顽疾，就是用户体验不好，无论是在承保还是理赔方面，都需要耗费大量的线下沟通成本、材料成本、体检成本。因此，我们为何定位于互联网保险定制专家?第一，我们的产品一定是互联网销售，这样就可以砍掉至少一半以上的渠道成本;第二，投保、核保和承保全部做到去人工化，免去健康体检的环节，做到1分钟即可完成长险的投保、核保和承保流程。第三，在产品责任设计上，坚持产品极简原则，一个产品就保一个责任，大的风险我们通过产品去覆盖，小的风险我们选择自留。这3个就是我们设计产品的理念。最终目的，都是让用户购买保险买对、买便宜、买舒服。

记者：是什么激发了你们团队要去定制像至尊保重疾险这样的产品?

陈志华：首先，从用户需求侧来看，我们看到去年香港保险在内地异常的火爆，仅2016年，在内地市场就吸金超400亿人民币，这就至少说明一点，我们的用户不缺保险意识，是我们的产品已经不能满足现有用户的需求;其次是市场的变化，2012年到2016年，互联网保险财产险保费收入占比和人身险保费收入占比，非常明显的一个变化是，2012年，财产险保费占整个互联网保险保费收入高达91.15%，人身险只有8.85%，10个点都不到;而2016年，财产险只有17.17%，人身险却高达82.83%。我们说十年河东，十年河西，这才5年时间。这背后有一股很大的市场需求激流在涌动变化，翻山倒海，谁看到了，谁抓住了，谁就能成为下一个保险领域的创业独角兽。
监管层面，近期保监会发布的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》可以看出，就监管对于保障型和长期险是大力鼓励和支持发展的。我们也是响应监管保险姓保号召，我们不做噱头产品、高现价理财险，也不做复杂产品的开发，坚持保险姓保，按照“保险回归保障、保障抓大放小”这个基本理念来做产品。

记者：那您对至尊保重疾险，包括您说的3+1产品，在今年保费规模有什么期待?

陈志华：老实讲，其实并没有，这次至尊保重疾险，其实是第3次上线了，第1次上线，是在2016年11月底，当时性价比已经做到了行业自高，但是当时产品存在一个Bug，就是关于28天生存期，很快我们就根据用户的反馈和需求，紧急和保险公司沟通，很快就把28天生存期的条件取消了，这是第2次上线;后来大家都知道，去年12月底产品又下线，所以这一次上线，我们称之为第3次上线，供应商也更换为国华人寿，可谓一波三折，其中艰辛，冷暖自知。

但苦归苦，累归累，我们这个团队在保险业干了近20年，之所以放弃很多出来创业，就是想做扎下心去做中国老百姓真正喜欢的产品，做精算师自己都会购买的产品(至尊保终身重疾险获得了中国数十位顶级北美精算师的代言)，做直接面向用户的保险产品。因此，我们秉持一切以用户利益最大化原则，专注做好产品和服务，其他的都是水到渠成的事情。