意外险进驻千家超市 促销难题待解

 

        近日，中国人寿上海分公司与农工商集团合作，在上海市1420家好德、可的24小时便利店代理销售包括旅游意外险和交通意外险在内的5款激活卡保险产品。   　　联姻超市开卖意外险，这种创新渠道将拓宽意外险销路，保险公司亦可挖掘潜在客户资源，但同时也面临未来展业等尴尬问题。   　　作为沪上首家大规模入驻便利店的保险企业，国寿保险产品进驻好德、可的便利店，弥补了小额保险产品销售的不足，也能方便客户购买保险。   　　某保险行业人士认为，保险公司直接在超市开卖意外险非但不存在利益冲突，对行业还有所助益，因为大公司利用网点优势做了市场培育、产品普及的工作，无论保险公司、中介均喜闻乐见。   　　“并不是所有人都了解意外险，这个不成熟的市场需要保险公司、中介公司共同去培育，把市场教育做好，这是共赢。”某保险网负责人说。   　　首都经济贸易大学劳动与社会保障系主任朱俊生也肯定这种合作模式有利于提高意外险的渗透率：“意外险简单、易理解、保费低廉，适合在便利店销售。并且，利用各种面向大众的渠道，有利于增加消费者了解和购买意外险的渠道。”   　　业内人士透露，由于目前短期意外险占保险公司保费总收入的比重非常小，即使拓展渠道，贡献亦是微薄，因此保险公司开拓超市业务目的是“醉翁之意不在酒”，不看重产品的销售量，而是看接触了多少人，挖掘潜在的客户资源。   　　其背后的意义在于，寿险公司每销售一张短期意外险产品卡，购买者要通过网上、电话、短信的方式激活，于是公司便能获得客户资料，挖掘潜在的客户。“所以，短意险这部分的花费，是计算在展业成本里的。”上述业内人士称。   　　近年来意外险市场保持了平稳较快的发展态势：2007年，意外险保费收入190亿元，2008年意外险保费收入203亿元，2011年意外险保费收入334.1亿元。   　　不过目前意外险市场份额仍较小，2011年意外险保费占人身险原保费收入总额的3.4%。朱俊生告诉《中国经营报(博客,微博)》记者，在发达国家人身险市场中，意外险已形成三分天下有其一的局面。   　　尽管初衷良好，现阶段下，以这种创新模式实施起来依然比较困难。比较理想的做法是，保险公司负责培训超市营业员；保险产品进驻超市以后，由超市员工进行销售；保险公司在较大区域内配备保险专业人员，随时上门排解问题。   　　“怎么调动起超市员工的积极性？”业内人士均对这种做法提出疑问。短意险因其简单、标准统一，往往是和机票、车票捆绑在一起卖，或者是通过网销、电销销售，以降低人力成本。   　　“对员工如果有考核就会增加超市方的隐性成本，看似微不足道的细节可能会直接影响到这项合作的效果。”保险人士说。   　　而且将来超市意外险的展业也将会面临困难。“顾客来超市的出发点不是买保险，怎么推销保险产品是个问题。倘若民众的保险意识足够强，在便利店买保险，就像在便利店买口香糖、香烟一样自然。但意外保险显然并没有达到这个普及度。”张焘说。   　　从顾客便捷度来看，意外险的主流销售渠道依次是机场、车站、旅行社、票务代售点等地；其次是网站销售；然后是电销。“意外险进超市可能的结果是，出单零散、效率不高、客户和成本不集中。”

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