保险饭局诱导推销 客户答谢会成鸿门宴

 

        一种名为“客户答谢会”的保险“饭局”已在业内“风生水起”，其背后实质却是诱导客户购买保险产品，很多客户因为从众心理，并被高回报率所吸引而应允投保，但事后却懊恼不已。   　　据保险公司业务员透露，现场签单率一般达到10%以上。安女士就是在一次客户答谢会上因为“有点点冲动”而购买一份保额10万的保单。一位已经离职的前保险公司业务员坦言，不少业务员是抱着“捞一个算一个”的心态来面对这些“VIP客户们”的。   　　精心准备的“洗脑饭局”   　　今年4月中旬，一场由太平洋人寿保险公司筹办的“客户答谢会”在大都会广场二楼的一家餐厅举行。据了解，这样的饭局每周在广州要举行三到五场，不少保险公司热衷于此。   　　原定于晚上6点开始的答谢会，直到7点才开始，就在大家翘首等待开饭的时候，主持人请上了一位“金牌理财规划师”——毕业于上海金融学院的徐长献“博士”上台给大家讲课。值得玩味的是，官网显示，上海金融学院仅招本专科生，兼办成人教育，根本没有“博士”培养资格。   　　在45分钟的家庭理财课程中，徐“博士”引经据典，口若悬河，仿佛不买保险将终身遗憾。在他看来，保险被全球公认为财产保全的最佳方式，并煞有介事地介绍，“美国有个很聪明的人叫肯尼斯莱，这个老板在2004年购买了400万的人寿保险，虽然他已经破产，欠了一屁股债，但仍能在2007年退休之后开始每年拿到97万美元，一直到终身，被全美国称为最富的穷人。”   　　徐“博士”极煽情的演讲以及关于保险投资回报诱人的解读，听得在场的人心里痒痒的。有人告诉记者，手头资金充裕的话就买。   　　50多位客户就这样饿着肚子听完了讲座。正当大家松了一口气准备吃饭时，主持人又请上了礼仪小姐展示答谢会的大礼镶金貔貅，说是得道高僧开过光的，只要现场买了产品的客户都可以领取大礼一份。   　　直到晚上8点半，饭局才算是开始了。但保险业务员根本不给客户喘息的机会，每个客户身后都站着一名保险员，他们拿着电脑给客户演算刚才推荐那款产品的投资回报率。在宴会现场，音箱里不时传出贺喜声，“掌声恭喜我们的两位嘉宾购得‘鸿发年年全能定投理财计划’3万元。”   　　片面宣传高收益诱导投保   　　那么，这种所谓的“客户答谢会”一般多长时间搞一次？保险业务员告诉假扮客户的记者，“没有固定的周期，一般有新产品出来都会搞5次左右。”而保险公司又是怎么选择“VIP客户”的呢？业务员表示，公司会进行一个电脑随机抽选。   　　令记者惊讶的是，这种“客户答谢会”的效果出奇的好。曾参加过“答谢会”的赵女士告诉记者，当时很多人都踊跃投保了，主持人还不时高喊“张三买了30万，李四买了50万，”“我都怀疑是不是真的？”记者发现，保险公司业务员有时甚至会怂恿客户说，“这个产品过了今天就没有了。”   　　记者身边一位老人因为没带银行卡，不够钱购买产品。业务员居然死缠烂打说要第二天带着POS机到老人家里去刷卡，老人也只能点头同意。保险公司正是通过一对一的讲解，各个击破，并通过送礼品的方式，让客户被表面利益迷惑，并利用从众心理进行技巧营销。更为重要的是，保险公司所宣扬的投资回报率非常之高，难免让人蠢蠢欲动。   　　在保险红利演示单上，客户往往忽略了宣传单的最下方，有一行字码非常小的提示：“利益演示基于公司的精算，分红险的红利是不确定的”。安女士就这样在保险“饭局”上经不起高收益诱惑而购买了一款分红险产品，至今后悔不已。

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