保险新人如何签单？保险海来传授你三个技能签单！

保险新人要如何签单？

　　第一个技能：关怀

　　当客户坐在你面前，不能只谈保险，要善于与客户闲聊，表达你对客户的关怀。谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题，可以不经意之间收集一些客户个人资讯，这也表示你愿意了解客户，你是对客户本人感兴趣，而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。真正对别人感兴趣，真诚关怀客户，你才会交到更多的朋友。

　　以下这些问题，表示你是真的对客户感兴趣，同时表达你对客户真诚的关怀。

　　你住在哪里？你是哪里人？你来这个城市多久了？你是做什么工作的？你的工作忙不忙，负责哪些具体事务?等等。

　　第二个技能：了解需求

　　没有保险需求，就没有推介险种的必要。以下这些问题开始与保险有一定的关联，摸清楚客户对保险的态度，以及保险的意识到了哪个地步，而且通过以下的问题，还可以根据客户的反应为客户的保险意识打分了，这样我们才能具体问题具体分析。

　　很多人不敢问这些问题，是因为心中有杂念，担心客户觉得自己推销的味道太浓了。其实当你以中立与关怀的态度出发时，你才会有底气问这些问题。我问你这些问题，并不等于你一定要在我这里买保险啊。

　　你有社保吗？你了解社保吗？你买过商业保险吗？如果客户说买过，就问买的是哪一家？买的是什么险种？一年大概保费多少？等等。

　　谈保险的第一步与第二步，涉及到的所有问题，都是客户的隐私，千万不要像公安局审问犯人一样去询问!我们目的是为了更好地聆听客户、与客户互动，只有充分了解客户，我们才能为客户提供量身定做的保险方案建议。问问题之前，可以加一些谦辞，例如：你介不介意？我可不可以问你一个问题？你能否告诉我？把这些有礼貌的话，放在问句之前，整个气氛会不一样。客户最终选择跟你买保险，不是取决于他对保险懂多少，而是取决于你对他了解有多少？！

　　第三个技能：展现专业

　　到了这个环节，才是正儿八经与客户探讨保险，并有强烈的促成企图。无论是保险观念灌输、故事案例分享、还是通过保单体检法，你都可以尽情展示你的专业与功力了！

　　谈保险的第一步、第二步，都是收集客户的资料，与客户建立信任，挖掘客户的需求。而以下这些问题，都是与满足客户需求、提供保险方案、尝试成交有关了。

　　你一个月家庭开销大概多少钱？你一个月家庭收入大概多少？重大疾病的保额，你认为多少足够且合理？你对我的这份保险计划书满意吗？关于这个方案，你还有什么其他问题吗？等等。

保险新人应该学习哪些内容？

　　1、学习一两款核心产品，自己能讲清楚，讲明白。

　　在新人阶段，我们要学习1~2款核心产品，一定能让自己讲清楚产品到底保什么、保多久、多少钱、什么样的人合适，并且能看的懂产品的条款，能讲解保险活动。

　　2、了解设计险种的基本原理，给谁买、买什么、买多少。

　　了解设计险种的最基本原理，当一个客户摆在你面前，你要知道给谁买，买多少，买什么险种最合适。懂得设计险种，也可以减少误导客户的可能性。

　　3、接触话术、邀约话术、促成话术;需求激发话术、产品卖点话术。

　　接触话术、邀约话术、产品卖点话术、需求激发话术、促成话术，这些都是比较重要的，最好能够做到背诵。

　　因为新人在客户面前往往比较紧张，只有心里掌握了充足的话术，才能有章法、有条理的把产品讲出来。

　　这些话术都是我们的前辈总结出来的，而新人又缺乏随机应变的能力，所以背话术是很好的选择。注意，这里是背，不是熟读。

　　4、动作量决定一切。

　　动作量决定一切，可以说这是最重要的。

　　很多新人都会问，没有客户怎么办？遇到这样的问题，也能理解大家的感受，大部分新人在面对客户几次拒绝以后，就有了退缩的想法。客户不理我怎么办？客户说有空再说怎么办？客户说没时间怎么办？这些问题真的没法回答，也没有必要回答，因为答案只有一个，继续行动，继续拜访，找下一个客户。

　　这本身就是一个概率事件，拜访的客户量越多，获得的机会也越多，真的没有捷径。所谓的零压力销售，迅速成交，快速成交等等，这些都是别人的经验，而别人的成功是无法复制的，因为本身客户的情况就不一样，所以这一点没有任何办法，继续找属于你的客户，东方不亮西方亮，总有愿意跟你交谈的客户。

　　当然这里需要有两个非常重要的因素，第一是勤奋，第二是心态，这些大家可以多向老一辈的营销员学习，因为这个行业的特点是，刚开始比较难，越往后越简单，到一定程度，客户已经不是问题了。

　　所以说，刚开始动作量决定了一切，没有动作量的话，你所学到的任何专业知识，都不会有太大作用，因为你没有对手。

　　最后，保持专业性的引导，循序渐进，让客户购买保险的过程，买得开开心心、买得明明白白、买得心满意足。也祝所有保险新人能够实现签单目标。