重疾险已投保也要注重体检

十多年前,我扔下手术刀,脱掉白大褂,进了保险公司,做了一名普通的保险营销员。记得那时自己是一边在接受新人培训,公司一边开张。
在开业最初的相当长的一段时间里,公司只有3个产品可以销售：意外及医疗健康保险、重大疾病保险、年金保险三种。因为自己从小就生长在医生家庭,大学和工作也都是在医院,再加上自己那时候也不到30岁,对年金这种养老保险没概念,所以在做业务的头三年,自己只销售意外及医疗健康保险和重大疾病保险。
今天的重疾险免体检保额,18-40岁的人大多能达到五六十万元。而十多年前,免体检保额却只有10万元,保额超过这个数字的客户就必须体检。十多年前,客户保险观念要比现在弱很多,能主动配合去体检的客户很少,再加上生怕体检时发现身体出什么状况,影响保单的顺利承保,所以很多业务伙伴都把客户的重疾险保额定在免体检保额内。
但我是个医生,而且是在医生家庭长大的医生,我从小就知道,5年生存率这个概念,即一个癌症患者从他发现罹患癌症那天起,如果他能挺过5年,那么一般认为他在5年之后生存的几率与我们正常人相仿。
北京肿瘤医院在它的官方微博上对5年生存率曾有过这样的表述：癌症5年生存率意味着什么?癌症经过治疗后,症状缓解了,肿瘤也逐渐消失,患者感觉非常好似乎治愈了,但有一部分患者会在1年、2年或3年后出现复发和转移,导致患者死亡。一般来说,能活到5年以上的患者病情大多趋向稳定,再次复发的机会相对较少,所以采用5年生存率来判断癌症的治疗效果。
我当然希望我的客户最好一辈子都不会患重大疾病,但如果万一罹患重疾,我希望他能从被发现罹患重疾那一天起,开始的5年内,他都不需要为了收入去担心什么,他只要安心地看病治病养病即可,我相信他这样挺过5年的可能性,一定比那些既要看病治病养病还要去担心收入还得去工作的人要高,更容易挺过5年,获得更多生存的可能,生的希望。
我们常说,保险是伟大的,但如果保险只是起到医疗费用报销和投资分红收益等作用而说伟大,我觉得有点太牵强。而如果人们能够因为保险而获得更多生存的可能、生的希望,这时候说保险伟大,我觉得才说得过去。
所以从十多年前我做保险营销员第一天起,给自己定的原则就是给客户设计的重疾险保额一定是客户年收入的5倍以上。
可想而知那时候每张重疾险保额几乎都会在免体检额度以上,单单都需要体检。
所以有的伙伴会很担心,客户是否愿意配合去体检,更担心客户一旦体检,如果万一发现一些指标不正常,客户被加费,被免责,被延期承保,甚至被直接拒保该咋办,所以把重疾险保额控制在免体检保额以下最简单。
试着想想看,给一个年收入10万的癌症患者,每年发10万元,除了看病吃药以外,他可能不会觉得跟生病以前有什么不同,这样他或许就比较容易挺过五年。而对于一个年收入100万元的癌症患者,别说每年发他10万元,就是每年发20万元、30万元、50万元,他也会觉得跟生病以前有很大的不同,生活大不如以前,在他看来未来容易变得没有希望,相对来讲就不容易挺过5年。所以说,重疾险不是医疗险,它是疾病险,是工作收入损失险。
如果客户真的理解这一点,他一定会积极配合做体检,因为对我们营销员来讲不过是一张保单,而对于客户来讲却是生存的可能、生的希望。

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