寿险营销管理模式在稳中改进

国内寿险业进入转型调整期，寿险营销管理也随之发生了改变。近20年来，中国寿险业经历了上世纪90年代初的市场孕育和起步扩张阶段，实现飞速发展。但2008年金融危机后，行业的发展速度呈现明显的周期性规律，进入调整转型的阶段 。与此同时，国内寿险行业传统的营销模式开始遭遇瓶颈，具体表现在：“大增员、大脱落”的营销队伍发展模式难以持续；主要以产品推销为导向的单一销售方式已经不能满足客户多元化多层次的保险需求；同时因为客户结构的问题，部分保险企业也难以实现以价值为导向的可持续发展。

在2012年初的全国保险监管工作会议上，保监会主席项俊波指出，要稳步推进保险营销体制改革。在6个月之后的2012年上半年保险监管工作会议上，项俊波再次强调，要稳妥推进保险营销管理体制改革。从“稳步”到“稳妥”，一字之差，却看出了监管机构对于这场关乎行业生存的改革是慎之又慎。

“改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖，直接参与。”对于改革，监管机构除了慎重，还有对自身位置的清楚认识。保监会有关部门负责人就《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》答记者问时指出，平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主体，最清楚其中得失。稳妥渐进地推进改革的各项具体措施，需要调动公司、市场的积极性，发挥市场主体、行业组织的创造性，在实践中逐步探索创新。监管部门起到的主要作用是政策引导、鼓励和支持。

“员工制”渐成热点

继2010年发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》后，经过两年的监管实践和探索，保监会于2012年9月14日发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，其中提到：“引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障”。

保监会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》首次明确提出保险营销员管理体制改革的3年、5年和长期目标，将选择适当时机和地区先行试点，分别实现阶段性目标和整体目标。《意见》中除要求改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，提高保险营销队伍素质，改善保险营销员职业形象外，还要求业界用5年左右时间，较大幅度提升新模式、新渠道的市场比重，鼓励保险公司设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务，用更长一段时间，构建一个保险销售新体系。

《意见》的正式提出体现了保监会对保险营销员制度改革的决心。然而，改革却也不能操之过急，而要同时加以疏导，开发保险销售的新渠道，逐渐弱化保险营销员在保险销售过程中的作用，实现保险的产销分离与分工专业化。

“产销分离”大势所趋

保监会在《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中指出，鼓励探索保险营销新模式、新渠道。鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式。鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务。鼓励保险公司拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系。

“所谓‘船小好调头’，营销体制改革在中介行业可以说是推进得最快、效果也是最明显的。”一位中介行业人士对记者表示，现在关于中介方面的三个改革任务主要是兼业代理专业化、专业代理规模化以及推进产销分离，而这三个方面中介行业探索都已取得成效。

“产销分离将是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。”中央财经大学保险学院院长郝演苏曾对记者表示，对于当前正在推进的营销体制改革来说，产销分离将是改革的必经之路。

对于产销分离的本质，郝演苏曾做过言简意赅的解释--保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，这种产销分离模式可以帮助保险公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，实现较低的能耗和较高的产能。业内人士指出，通过产销分离带动细化分工，重铸保险行业产业链，也增强了保险代理机构的抗风险能力。

近年来，随着保险市场的快速发展，市场上已有多家保险公司成立了销售公司。截至2012年上半年，保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司。作为国内第一家秉承产销分离宗旨的汽车保险公司，天平汽车保险公司成立销售公司也于近期获得了保监会批准。

改革还需攻坚克难

“不改没出路，大改没底气，快改有风险。”监管机构对当前改革形势做出了如是判断。确实，对于这场涉及行业方方面面、关乎行业未来的重要改革，监管机构一直采取的就是稳妥推进的审慎策略。“之所以会如此审慎，是因为改革的方向虽然正确，但在具体改革过程中还存在许多现实问题。”业内人士对记者表示。

就拿保险公司成立销售公司一事来说。据了解，保监会批复的保险销售公司业务范围，实际上与保险代理公司的业务范围没有本质区别，保险代理公司的运营模式很简单：代理保险销售保险产品，然后从中获得代理业务收入。保险代理公司的提成一般会高于保险公司营销员的提成。上述业内人士指出，目前保险市场还不成熟，保险销售公司的运营模式还有待进一步观察。

保监会副主席陈文辉就曾直言，当前营销员管理模式改革困难不少，阻力很大。他在2012年保险中介监管专题座谈会特别强调：“我们应当注意和防止三种倾向：一是轻易顺从，使本已松动和不可持续的有严重问题的模式，在监管外力的肯定、支持和维护下，得以继续顽固硬撑；二是对改革可能带来的风险估计不足，理想化地希望通过简单的行政手段快速、激进地推进改革和规范工作；三是对旧体制的改革和新模式的创新求全责备，对新生的市场力量缺乏应有的宽容度。以上倾向将导致新的模式发展不起来，老的模式又改不了，结果可能使形势更加恶化。”