险业教父的做法是让别人劝说

贝德加每卖出一份契约，必定会让买主在收据上签名，并影印这张已签名的收据，装入活页夹中，这个活页簿成了他手中的一张小小的王牌。

每次与初次见面的客户谈话结束时，他常会如此说：

“先生，您或许认为我老王卖瓜，自卖自夸，所以我想请您倾听别人的意见，我可以借用一下电话吗？”

然后，他拨电话给见证人，这位见证人可能是这个潜在客户的邻居或朋友，也可能是其远在异地的亲人。潜在客户先从他的活页薄的收据找到见证人的签名，自然也愿意信任他，听他说下去。且每次打完电话后，由于用的是潜在客户的电话，他都问接线生多少电话费，并立刻付清。

这是取得客户信赖的非常好的方式。见证人是潜在客户的邻居，朋友或亲人，他们之间通常聊得很愉快。见证人不仅说服潜在客户完成交易，而且也增加了对推销人的信任，对他更为热心、信心十足。

我很害怕

一日，贝德加去拜访费城佛斯机车工业的总经理安基休斯。他是东部沿岸地区的机车工业界堪称“有头有脸”的大人物。

当贝德加被他的秘书领进他那富丽堂皇的办公室时，紧张不已，颤抖得太厉害，竟说不出话来，只好害怕地愣在一旁。

然而，他通过有趣的方式扭转了局面。

“休斯先生，我??嗯??哦??我??我——直想拜访您。但??

嗯??但现在我见到您??我实在很紧张，几乎说不出话来。”贝德加结结巴巴地吐出了一句话。

“没关系，慢慢来！我年轻时也常有这种情形，坐下来慢慢说吧！”他脸上绽露出温和的表情。

休斯先生非常善解人意，利用一些问题，鼓励他继续谈话。就这样在和谐的气氛中度过了1个小时，最后完成了一大笔交易。

畏惧是刚开始做推销员或者即使是经验丰富的推销员去面对大人物时，经常出现的现象，与其害怕不如承认它，是贝德加先生克服畏惧的基本原则。

他认为许多大人物都是从恐惧怯场中走出来的，他们不会讥笑你，相反赞许你承认自己的缺点，还会帮助你。事实亦如此，在生活中也经常见到这种现象。

“您是否介意我坐在您的身旁？”

贝德加从朋友那里听说一名费城建筑师的大名，他打了许多电话，未联络上他。后来才知道，他只有早上7点到7点30分在办公室里。

翌日早晨7点，贝德加来访他的办公室。他还在浏览桌上的文件。忽然，他拎起一只公文包就往外走。贝德加尾随走到他的车旁。打开车门时，他看了贝德加一眼，问道：

“你想和我谈些什么？”

“是呀！”贝德加答道。

“我今天早上没空和任何人谈事情。”

“您现在准备去哪儿？”

“纽泽西州的科林顿市。”

“何不让我开我的车送您去。”贝德加提议。

“不，今天要用到许多器材，现在已经放在我的车里了。”

“那您是否介意开车时我坐在旁边？我想在您开车这段时间，我们不就可以交谈，这样也可以节省您的时间。”

“但你如何回来呢？我一整天都留在那里。”

“让我自己想办法吧！它其实不成问题。”

“好吧！上车。”他笑道。

在贝德加搭火车回费城时，却带回了一张已签字的保单。

现代的生活节奏越来越快，有许多的人忙忙碌碌，然而就是这些忙忙碌碌的人却是最有购买力的客户。如何与他们打交道，成了现代推销人无法避免的课题。抓住时机与他们交谈显得尤为重要，因为没有交谈，签单是无从谈起。搭车，一起吃饭，一起运动等等都是很好的方式。这就要求聪明的现代推销人时刻去发现，时刻去总结。有了机会，签单的机会当然增多。