中小保险公司如何与大公司为战？有三个突破口

【摘要】面对大公司的规模与网点优势，如何突围？这已经成了中小保险公司非常关注的话题。小公司发展有三个突破点，即成本；开放；连接，抓住这些关键的要点，转换思路，就能获得发展机遇。

　　第一个突破点是“成本”。例如西班牙的一家中型车险公司。其85%的保费是来自于马德里一个城市，全都是车险业务，可以看到他的专注度有多高。这家中型保险公司的特点在于简化运营，实施低成本模式。其在马德里只有一个服务网点，提供了所有的服务(包括承保、理赔等等)，80%的客户联络都是通过电话完成的；他有非常成熟的“零成本”文化，整个组织有500个雇员，他的产能有54亿保费，平均产能非常之高；低成本获客，保单快速签订(可以通过电话6分钟之内，)；通过口碑传播，在2005年之前几乎没有任何广告。

　　除此之外，还有低成理赔本，因为事故双方大都是本公司的客户，他采用一种非常简易的方法来快速支付赔款，从而节约了很多运营成本。这家保险公司还与马德里超过60%的修理厂签有协议，从而缩减了修理费用，忠诚回报项目则打消了客户进行小额索赔的念头。这家保险公司比整个行业要低50%的费用率，目前其在整个马德里市场份额占到了34%，保费达到了54亿。

　　第二个突破点是“开放”。传统保险公司是比较保守封闭的。在这个时代，如果不开放就非常难。就举一个例子吧，就是独立代理人这件事情。为什么保险公司自己不去做这件事情，当有人在做独立代理人的时候，对于保险公司而言，似乎变成了一件非常敏感的事情。

　　但这种趋势是没法改变的，代理人发展到现在这个阶段，一些人拥有了大量的忠实客户群，靠口碑传播来给他们增加客户。独立代理人也是他们的一种呼声：我是不是一辈子要给保险公司做？能不能自己干？独立代理给了他一个很好的解决方案，保险公司如果不抓住这个机会，很多代理人也会脱离你这家保险公司，自己干，实际上你的业务人员还是流失了，并没有把控住他们。那保险公司为什么不能开放一点？自己投钱帮助我的代理人去建立自己的代理门店，有没有这种思想的开放度和胸怀？

　　第三个突破点叫“连接”。互联网时代最核心的特征是“连接”。我们结合保险公司来看，保险公司目前最主要的工作之一还是营销，业务人员的地位目前在保险公司里面还是很高的，销售团队负责人的地位也是非常高的，当你手里有业务，有团队，有影响力的时候，你的价值筹码就会很高。但现在的销售与之前的销售不一样了，现在最优秀的营销专家都是在运用科技手段去促进交易。在保险行业，我们的常规理解是，用先进的科技手段来迎合我们客户的需求。但实际上，互联网时代先进科技手段不是单纯来满足客户需求的，最核心的作用是来挖掘客户和连接客户。我们花了很多时间做自己的科技产品，发现很难超过这些科技公司。因为保险公司雇佣不到这个行业最顶端的科技人员；第二，你很难专注地做这件事情。如果我们采取一种开放的心态，去跟在某一个行业做得比较专注的高科技公司合作，就会很快跟他“连接”起来。这时候，我们才能够进化到第二步，和真正的客户连接。所以我们要运用互联网、大数据和云计算等工具，来帮我们连接到这些真正拥有用户的平台，来提升他们的用户体验，提升这些平台的流量和变现能力，最终实现我们自己的目的，这才是保险公司最应该做的事情。

　　提示：面对大型险企的优势，中小型公司需要降低成本、打破传统、运用互联网技术来发展自己。只有这样，中小保险公司才能和大公司竞争，才能在市场上取得一定的位置，拥有更多的客户。