如何应对客户援用失败前例

保险这项无形的商品，既说是无形，不普发生过切肤之痛的人是无法体会的，可是还是有不少保户会在事故发生后，痛陈保险无用之处，原因无它，就是因为当初在投保时，不是招揽人员解说不够详细，就是保户认知上有所误差，才会造成理赔上或是再招揽上无形的阻力！

例

客：“隔壁王先生当初也是有保险公司出没赔半毛钱，连工作都丢了，现在还得付保险费，买保险那有什么用？”

营：“王先生的遭遇实在令人很同情，不知道他买的是什么样的保险？”

客：“听说是只要缴费二十年，终身享有保障的！”

营：“那是终身型保险，目前最流行的，不晓得王先生是否有附加残障附约？”

客：“什么叫残障附约？”

营：“目前一般寿险是以死亡为事故，也就是说要被保险人死亡时，保险公司才照保险金额赔保险金，如果有附加残障附约的话，得视残障的等级，共分为六个等级，给付不同的保险金，同时免缴以的事的保险费！”

客：“要是被保险人身故之后呢？”

营：“再按保险金额领取一倍或多倍不等的金额，我想王先生当初一定没有附加残障附约！”

客：“好像是吧！我曾经听他说，那有那么刚好就会断手断脚的！”

营：“所以说，也不是保险公司不讲人情，在他失去工作能力时，还要他缴交保险营销