保险营销中的CLOSE促成法指的是什么

促成手册

CLOSE，英文关闭、结束、停止的意思，这里引申为使本次销售结束并成交。CLOSE促成法具体为五种促成的方法，即“C”：Can You Qualify？询问是否符合投保资格，以及Choice给予选择；“L”：Live or Die or Disability，生、死、残障、无法继续；“O”：Obligation，责任与义务；“S”：Seek the hidden tion，找出隐藏的拒绝理由；“E”：Example，举出实例。

Can You Qualify：询问是否符合投保资格，通常用在准客户对计划书已经基本认可，但还在犹豫并不着急，特别是最初提出反对问题的时候。大多数人对于购买保险的观念是，只要想买，保险公司就一定会同意，营销人员要给准客户的观念是，购买保险与人的年龄、身体状况有很大关系，保险产品就是要在自己年龄适合、身体健康的时候购买的特殊产品。如果你的健康情况符合公司的标准，公司才会同意签约。所以营销员首先提出：不知您现在的身体状况是否符合投保的资格？

Live or Die：通常用在准客户对建议书已经基本认可，但担心以后会出现不确定的情况时。营销人员需要用坚定的态度打消客户的担忧，清晰明了地分析“生、老、病、死、残”和无法继续交费时保险公司和这张保单提供的收益及服务情况。

Obligation：通常用在准客户对建议书已经基本认可，但觉得保费还有一点贵时，营销人员需要将准客户负担保费的义务与对家人承担的责任做一比较，以此使准客户产生动机，进而采取行动的技巧。营销人员简单说明客户责任、公司责任，以及客户家人的负担，重点是让客户再次意识到自己对家庭意味着什么，购买保险就是花很小的代价解决巨大的财务负担。

Seek the hidden tion：此方法是通过提问的方式发现客户拒绝的真正原因，从而有准备地进行处理。

这种方法也称“欲擒故纵法”，具体步骤如下：暂时收拾一下物品，感谢一下客户，并表示对客户观点的认同，最后提出两个原因。根据笔者的经验通常是以下两个原因：一是说明不够清楚，对利益和保障还有疑问，如果是这样，笔者会再做一下补充说明；二是还有一些其他想法导致无法做决定，如果可能的话请告诉我，让我帮您分析一下。确认原因后再进行下一步促成。

Example：此方法在使用的时候要符合客户的实际情况，最好是与客户情况相近的故事。比如使用自己的保单，或者用符合客户家庭现状的故事，还有一些过往类似客户拒绝或犹豫不决的情形等。