保险公司如何应对银保新规

日前，银监会发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》）。《通知》中明确提出，要求商业银行网点于12月31日前停止保险公司在银行驻点销售，银保产品的销售人员必须是取得保险代理人资格的商业银行的员工。《通知》同时规定，每个银行网点只能代理不超过3家保险公司的产品。那么保险行业应该做出怎样的内部调整以应对这样的挑战呢？

首先，我们必须本着实事求是的态度，正视银监会新规定对于保险行业的冲击。长期以来，我国的保险业存在着销售渠道结构简单的弊病，“险业出产品，银行借柜台”的银保销售与保险代理人销售是最为主要的保险销售渠道，而银保渠道是目前保险销售的第一大方式，相关数据显示，今年前三季度中，寿险产品中有50%的销售来自银保渠道。对于规模较大的保险公司，这项规定的冲击目前可预见的影响应该是保险公司短期内销售额的减少和对银行员工的代理人资格培训成本的增加，但在长期内的冲击并不明显。但是对于规模较小的保险公司来说，《通知》中关于银行网点只能代理不超过3家保险公司的产品的规定，势必会对小型保险公司造成极大的冲击。保险公司若想通过银行销售自己的产品，则必须与市场上的众多保险公司竞标，与商业银行谈判。然而，小型的保险公司由于规模小，风险管理能力差，毫无疑问会在竞标和谈判中处于劣势，很大程度上会被挤出银保合作的平台。受到单一的保险销售渠道的制约，其销售额势必会受到严重的影响。

那么，规模较小的保险公司应该怎样保护自己，避免在竞争中被挤出市场呢？首先应该做的，是提高自己的产品质量，向现有客户提供更为人性化的服务，保证目前持有的市场份额不会锐减。通过高质量的服务来提高续保率，减少客户的流失。其次，是对新的销售渠道的创新，其中可行的方法是让保险销售走进社区。通过在社区建立保险咨询和销售网点，为老百姓提供专业化的服务，建立起长期的合作关系。需要强调的是，社区驻点的工作人员不应是保险代理人，而应当是具有较高专业素质的保险公司的工作人员，从而避免保险代理人为追求短期利益而误导投保人。同时，可供选择的另一种方法是，通过与保险经纪公司建立合作关系，由经纪公司设立社区中的服务网点，选派保险经纪人走进社区，为老百姓提供服务。这也将有助于解决长期存在的问题——我国保险经纪人业务范围狭隘。

在探讨了保险行业面对这次冲击中应该采取的应对措施后，我们应该反思的是，为什么银监会会发布这样一个将会打破保险业与银行长期以来的增收模式的《通知》。究其根本，问题出在保险代理人身上。由于保险代理人存在着流动性大的特点，很多时候为了追求短期利益的最大化，会误导投保人。由于银保代理人的错误诱导，使得一些本想储蓄的人莫名其妙中购买了保险。当投保人发现自己的储蓄变成保险时，并不会去考虑保险代理人的责任，而是会直接归咎于银行。这样便会对银行本身的商业信誉和形象造成很大的冲击，因此，为了保护银行形象不受负面的影响，银监会才做出了这样的规定。

值得我们深思的是，目前，中国保险行业的从业人员达到380万人，其中有300万左右为保险营销人员，却面临着每年营销人员的流失率达到了70%的尴尬局面。营销员对于大部分人而言，仅仅是作为一个职业的避风港而存在。而且，营销员素质走低成为我国保险业形象受损的主要原因。毫无疑问，营销体制的改革及营销人员素质的提高，将成为推动我国保险业良性发展的源泉。