太平洋寿险：构建个人渠道经营模式升级版

2015年，寿险在个人业务方面创新人力健康发展和产能有效提升“双轮驱动”，打造“客户经营与产品创新相融合”的核心竞争力，全力推动公司价值可持续增长。截至2015年末，个人业务累计实现新保278.64亿元，同比增长61.2%，新保全司占比76.0%，同比提升22.4个百分点；新业务价值114.97亿元，同比增长42.5%，新业务价值全司占比95.6%，同比提升3.2个百分点。个人业务价值创造中心定位进一步凸显，已成为寿险业务发展的核心驱动力量。 　　个人业务价值持续快速增长的背后，是寿险在产品创新、客户经营、机构建设、基础管理、新技术应用等方面一系列核心举措的开拓创新和深化落实。 　　改善队伍内质、提升队伍产能 　　个人业务在队伍结构持续优化的前提下，进一步突出产能提升。建立新人健康成长模式，从新人签约、成长到留存各阶段均有培训支持和指标牵引，提升个人客户经营能力，助力新人留存。2015年全年队伍实现健康增长，营销员月均人力达到 48.2 万人，同比增长 40.1%。通过深化客户经营、加强培训运作、强化基础管理等多项举措，队伍产能持续提升，2015年每月人均新保同比增长16.6%。 　　构建多元化产品体系 　　针对分客群精准营销推出系列客制化产品，满足客户理财、健康、医疗等细分需求，如针对老年人的防癌险“银发安康”等，获得市场和客户高度认同。同时建立差异化产品推动体系，实现产品推动升级，助力客户经营和新人举绩，有效提升队伍产能。 　　打造客户经营模式升级版 　　个人业务不断创新客户经营模式，一方面，研发获客产品和创新线上线下获客模式，新客户获取卓有成效，2015年新增长险客户数210.2万，同比增长44%。另一方面，结合客户洞见，实施分客群精细化老客户加保推动，针对不同客群匹配专业服务流程和专项客户活动，有效提升客户体验，存量客户经营能力持续增强。 　　充分释放机构发展潜力 　　个人业务通过机制创新，激发机构发展意愿，持续推动机构能级平台提升；通过重点城市突破及机构优化项目的运作，释放机构发展潜力，实现机构均衡发展；修订完善机构评级办法，强化市场对标，推动机构科学、规范、持续发展，打造机构续航能力。2015年，机构标保平台及人均产能均有大幅提升。 　　启动“新五项修炼” 　　个人业务于2015年启动“新五项修炼”项目，从严格出勤管理、加强活动量管理、改善新人留存、强化主管自主经营、打造卓越培训体系五个方面夯实基础管理，提升机构可持续发展能力，解决发展短板，实现转型突破。 在具体推进过程中，个人业务以推动机构可持续发展能力评价体系为主要抓手，整体推进和重点突破相结合，取得初步成效，全司可持续发展力评价指数较2014年提升21%。 　　打造“科技个险” 　　2015年个人业务全力打造“科技个险”，构建面向客户的移动互联服务平台。借助微信、APP等工具，增加客户触点，增强客户粘度，提升客户体验；同时升级营销员移动互联服务平台，有效提升营销员的销售能力和展业效率，拓展个人业务发展新空间。