保险行销话术

异议处理：
产品呈现前
1你们从哪里知道我电话的？
X先生，我们是客服中心的客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您
让您做个参考和了解的您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下好吧？
1．我是觉得不错，但没有钱
A（客户敷衍的说没钱）呵呵
我能够体会您的立场我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时还额外的为您的身体健康做一个高额保障，
是两全其美的事情我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。

BXX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！
C（如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了不过我可以理解您的问题与担忧。
我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，
例如：房贷、车贷、生活费等现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。
正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
2．已购买其他同类保险A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的那这边想问下您的保障额度大约是多少呢
?（如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。

B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病例如癌症，首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的）那对于像我们这样的工薪阶层来说负担是相当重的，同时还会连累到家人即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需都是很不错的。

C、XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加不会有重复的问题。咱们提供的保障是一经确诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的所以通知到的客户反应都是非常不错的我们也是一样的在线帮您登记办理??。

D、XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。

E、XX先生/小姐，您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样，身上也都有两三张保单，
您知道的保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的夏天的衣服再多，冬天到
了，也是不管用的。我想没有人嫌自己的衣服多的吧？
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的但在我们经济负担许可之下以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。

G、那XX先生/小姐，我要恭喜您，这表示您的保险观念相当好我相信保险是一个成熟而又负责任的人才会去考虑的事情，不过我建议XX先生/小姐您不妨将我们这项计划当作是一个长期的保险理财计划，让自己养成定期缴纳保险费的好习惯确保自己未来的生活。

2、我要和我家人商量一下
A、没问题!和家人商量是应该的，也谢谢您这么重视这个计划。可不可以先请教您是不是对我们这个计划相当满意呢？
(满意)我们通知到的客户也是非常满意的，因为这份计划就和您刚才说得一样(接客户满意的部份)，相信您家
人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存XX元，却可以为您换来高额的医疗保障，我们很多客户也都回去一同邀请家人参加呢！相信您家人也会非常赞成的我们也在线帮您登记??
（不满意）XX先生/小姐您是不是有什么不清楚的地方我再跟您作个补充说明？是的，我能了解要和家人商量是一定要的，这也表示您是个重责任更是爱家的人，其实X先生\小姐您有了保险也等于全家都有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划是因为……(接-产品特色)
B、先生/小姐您一定是比较顾家的人所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最关心的吧？您作为整个家庭的顶梁柱，万一真的发生什么不愉快的事情那父母的赡养费，孩子的教育费该怎么办呢？
C、其实参加这一个保障计划不只保障您自己同时也是让您的家人多一份放心在您每天在外奔波努力辛苦同时，
才能保障您的生活质量。而当您参加了此份保障计划，让您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人绝对会很赞成支持您参加的。

D、保险这种商品就是要早一点生效，早一点有保障才好，您立即购买是一个正确决定。及早的给自己提供保障，相信他们一定会非常支持您去购买这样的保障计划的。

E、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不过您有没有考虑过当风险来临的时候，面临风险的是我们自己，要承担风险的也是我们自己而加入一份理财保障计划，就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊。您何不现在就加入，为以后做好规划呢？。

3、我不需要

4、依靠社保：
覆盖少，钱还得自己找；买保险是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心是买小孩对我们无惧的托付，是买我们对未来的保障是我们生命价值的体现
7、我公司福利好，帮我买了各种保险.XX先生那还是非常不错的，您指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？（针对性回答）
A其它：那也是您能力的体现啊
我们办理过的客户当中也有很多国家公务员啊
他们反应福利待遇
虽然不错可是一旦出现什么事情，
营养费误工费都是自己陶的，费用也是蛮高的，
能有一份可以返本的保险做个补充也是不错的
反正钱存在哪里都是存着的
B.
首先恭喜您拥有了一份基本的保障
不过就目前来说社保、医保或公司提供的一些福利保障，
它们都属于基本保障这是远远不够的。
万一生了大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，
而不仅是一般水平的普通治疗所以应该为自己多买一份保险，
况且现代社会变化快说不定
有一天，您会离开现在的公司有更好的发展。
有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。

8、我都很健康，所以不需要保险
X先生/小姐，我理解您的想法
但是疾病的发生是具有不可预见性的，
保险的购买首要条件就是投保人身体健康
所以在健康的时候购买一份保险为以后做好规划是非常有必要的呀！
9、不习惯电话的方式，
要和代理人商量（先坚持两次如客户实在要求代理人，跟客户确认好时间地点。安排专人上门服务）
a.**先生/小姐，我了解您的想法由于我们这份计划是通过电话的方式来服务我们客户的，
因为也是考虑到象您这样的高端客户平时非常繁忙
通过电话的方式不但可以节省您的时间而且省去了代理人的佣金等中间环节的费用，
使您可以享受最超值的保障计划。并且相信你也知道，保险无非是一张诚信和约，
最重要还是售后服务与理赔如需要我们帮助的地方，
您只需要拨打保单上的客服电话都会有专人为您服务的，
而且我们在电话中为您描述的保障利益都是与保单合同上一致的，到时候白纸黑字您都看的到的以保障您的权益，您完全可以放心的
.
b.X先生您这种想法我可以理解，就像您自己的私家车是一样的谁会到柜台上去买啊，
还不是电话的方式带给您的但是理赔的服务丝毫是不打折的，对吧？
10、我很年轻我不需要
.
A.我非常了解您的想法，
一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊我们的计划说实话就是提供给您这
样健康平安的年轻人的，
健康平安是加入保险的基本前提啊不仅可以帮助我们年轻人养成储蓄的好
习惯，还可以在储蓄期间拥有一份高额的保障
B、XX开由于现在的竞争越来越激烈，生活节奏越来越快不健康饮食增多，导致疾病的发病率是越来越年轻化的，癌症的发病率更是居高不下
11、我不需要保险
没兴趣

5您的想法我非常理解,很多卡友一开始也会有这样的想法。
您说的很对，目前我们都不需要保险，因为我们年轻，身体健康。
我们什么时候需要保险呢？（稍作停顿）可能是已经身患重病，
如癌症的时候这时我们很需要保险，可是很遗憾，已经不能再参加了。
30年来，上海市中心城区癌症发病率持续增长，
已经成为全国癌症最高发的地区之一。
根据相关部门的保守统计，治疗癌症的平均费用为12-20万。
一旦生病，不但收入直线下降，甚至为零，还会给我们的家人造成沉重的经济及心理负担，
所以不得不防。我行为您提供的这份计划真的非常简单，每天只需要??
12.存款没利息
王先生，相信您一定非常清楚我行这次向您推荐的并不是一份单纯的储蓄计划。
其实，平时我们每个月在银行里存上X元，每个月的利息也就是几毛钱您用这点钱去任何一家保险公司都买不到长达X年的X万元保障，您说对吗？这份计划在返还本金的同时额外有您所存总保费的10%给到您
也是我行特地为武汉客户争取到的就是考虑到现在的癌症和急性心梗发病率不断上升，
而且出现年轻化的趋势让您在理财同时享有一份保障。
其实，我们都希望自己能够健康平安，这样
X年后我们领回的不仅是全部的投资，还有一笔更宝贵的利息那就是健康和10%的收益，
这是多少钱也换不到的您说对吗？
13.
客户：中英人寿我没听说过，是大公司吗？
中粮集团您肯定再熟悉不过了
像我们吃的金帝巧克力、福临门食用油喝的长城葡萄酒，
还有凯莱国际酒店、海南亚龙湾度假村都是中粮的产业
我们中英人寿就是由中国的中粮集团和英国的英杰华集团
共同出资组建的一家合资保险公司。
我们的英方股东英杰华集团有314年的历史了，是世界第五大保险集团您大可放心。

14、客户：保险公司倒闭了，怎么办？
这个您放心，保险法明确规定经营人寿保险的公司不得倒闭或解散，
再说呢我们公司的注册资本金都是20多亿，实力非常强大。

15.客户：买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了。
公司赚钱才好啊!这样客户对我们保险公司才有信心和安全感，
如果公司亏钱的话谁还敢参加保险呀？就像您买某个公司的商品，
比如汽车、电视您会不会考虑这家公司的信誉好不好？经营稳定不稳定，
如果您知道这家公司过不了就倒闭了您还敢买他们家的商吗？因为您一定会担心买了商品以后的服务
和维修。同样，买保险是中长期投资，如果保险公司不能赚钱，不但会影响到服务品质还会危机到客
户的利益，所以保险公司赚钱是正常的也是必须的。

16.
客户：保险费都被保险公司拿去买大楼、炒地皮。
呵呵，×先生，您真能开玩笑，保险公司和其他的盈利行公司是不一样的，
就算投资也是投资渠道是严格被国家保险监管部门控制的，
比如我们只能做大额银行协议存款、购买国库券和3A级企业债券等无风险的投资项目
和银行进行协议存款您难道怕银行赖帐不成？
17.客户：不见面，怎么相信你们呀？我的很多客户和您一样一开始的时候都心存疑虑，
这个很正常毕竟电话行销是一个新型的营销模式，电话行销资料请勿泄露

虽然不和您见面，但是我对您所说的每一句话都是要录音并且上交到监管机关的
我没必要为了一张单而不要自己的饭碗了。另外您可以登录我们中英的网站，去查询我的资料。
这样您相信了吧？
18.客户：你们保险公司都是保的时候说得好听，等赔的时候就不是那么回事了。

啊，您怎么会有这样的印象呢？这一点，在我们电话行销渠道您敬可放心因为我们和您的通话都是有
录音的，我对我说的每一句话都是要付法律责任的而且我们的录音会至少保留22年，直至我们之间
的保险合同终止所以承诺给您的权益是一定会信守的。

呵呵，保险公司理赔靠得是理赔依据，
只要发生了双方合同约定的保险事故，

绝对会按照合同切实赔偿的您的权益也是受到法律保障的。

如果保险公司都不理赔，那保险公司这个概念早在很多年前就消失了。

X先生（小姐），可能这里边有点误会，一份保险单有他针对的理赔范围不是所有情况都进行赔付，
像对于违法乱纪、打架斗殴、从事高风险运动导致的风险就是不赔的。如果不是这些特殊情况并且手续
齐全，我们一定会赔的，我们公司的经营理念把诚信放在第一位这也是我们为什么选择英国排名第一
的寿险公司的原因。

19.客户：听说保险条款都是对保险公司有利的，打起官司来我们肯定吃亏XX先生（小姐）
的确有过保险公司和保户对簿公堂不过您放心，每一家专业保险公司都在尽量避免这种事因为保险法第三十一条明确规定，对于保险合同的条款双方有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。
所以我们也想尽量能跟您把条款解释清楚了，免得到时候发生不愉快的事。

20.客户：我已经有亲戚、朋友、同学在保险公司。

真谢谢您把这个机会留给我们，
虽然您有朋友在保险公司上班，
这并不重要重要的是您拥有保障了没有，我相信您也有朋友在卖房子、卖车子、卖衣服
但是我相信您所有的东西并不完全都是向您朋友购买的吧？您一定会选择适合自己的房子
性能好的车子自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，
重要的是选择适合自己的保险产品并选择一个专业的销售人员为您服务。
您是我的客户，我是销售人员，您有什么问题尽管问我，
千万不要客气我也会以我的专业为您解答；
如果咱换个身份，我是您的朋友有时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，
有些问题咱想问又不问了，保单也稀里糊涂的生效了，
其实咱没好意思问的那个问题，也许恰恰关系着您切身的权益的。
所以，和我购买保险是不是您随意了很多呢？
21.
客户：对保险没兴趣那恭喜您咯！
证明您在过去的生活中是平平安安的，
我想也没有人对意外风险有兴趣
我也希望我们的客户一生平安，
但中国有句古话叫“未雨绸缪”
对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来作一个准备
何况现在意外事故频频发生可能你会很小心，
但别人并不一定很小心啦！您说对吧？！
您对保险没兴趣呀
那真是太好了如果您说对保险充满兴趣的话，
公司和我都会害怕的因为对保险
主动说有兴趣而投保的人，
往往都有问题存在的比如我的一个没有成交的客户，
他1米80体重240斤，所有保险公司都因为他超重，
拒绝承保我第一次打电话给他的时候，他就坦白得告诉我了他的情况，
问我能不能保，如果能保，他一定投一份最高额度的保险，
多少钱无所谓；不过很可惜，经过我们核保部门的核定，
我们还是伤心的告诉他我们也不能承保。
所以，您对保险没有兴趣，显然您身。