保险书籍：《大保单销售 》

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目前，我国直接从事销售的人员有8000多万，其中从事保险销售的有300多万人。但是销售是一个大浪淘沙的行业，许多人做得很成功，也有很多人做得很辛苦，甚至是失败。到底销售的真谛是什么？如何才能成为大单销售高手呢？杨响华是平安最快晋升的业务总监之一，王萍则是平安人寿深圳分公司的销售冠军。他们夫妻都是非常普通的人，能取得如此骄人的业绩，完全靠他们专注和坚持的精神，一滴水的力量很弱小，但滴水却能穿石。他们会在这本书中将大保单销售的“真经”倾囊相授。有了正确的信念、方法和行动，人人都能成为大保单销售的高手！

内容简介

《大保单销售》作者之一杨响华是平安保险公司的一位业务总监，个人经历很丰富，做过一线工人，上过大学，创过业当过老板，也破产潦倒过。他在生意失败后加入平安保险公司，凭着自己的努力奋斗和用心积累，成为平安保险升职最快的业务总监。针对保险业务员开展销售工作难的普遍现状，他和妻子王萍——平安保险的销售冠军、本书的另一位作者，悉心总结多年成功的大保单销售经验，辅以生动真实的销售案例和实用中肯的销售技巧，旨在切实帮助广大的保险从业人员作好大保单销售。

成功人士实际上时时刻刻都在成功地销售自己，所以，成功的人生也是成功销售的人生。本书围绕“大保单销售”展开，从成功信念系统、客户开拓系统、销售循环系统、客户服务系统、自我管理系统、有效沟通系统、个人品牌系统、幸福人生8个方面论述了如何真正成为大保单销售的高手。

作者简介

杨响华，湖南人，1999年毕业于湖南财政经济管理学院，暨南大学高级工商管理硕士（EMBA）。2002年9月加盟平安保险公司，2010年晋升业务总监，是平安保险晋升速度最快的总监之一。平安保险公司五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万人以上。

王萍，中国平安人寿保险总公司高峰会副会长，中国平安人寿深圳分公司销售冠军，MDRT（美国百万圆桌会议）深圳区主席，最受深圳市民喜爱的十佳保险顾问，深圳保险同业公会百佳营销员，IQA国际品质奖获得者，高级国家理财规划师。

精彩书摘

管理大师彼得·德鲁克说：企业经营唯一而有效的真正定义是创造顾客，而不是创造利润。

创造顾客是什么意思？就是说今天是你的顾客，明天可能就不是你的顾客了；明天是你的顾客，后天可能就不是你的顾客了。如果我们失去顾客，还谈什么利润；没有顾客，企业就倒闭了。顾客不停地来又不停地走，我们必须不断地创新自己的产品和营销模式，提供更好的服务给客户，客户才会再次和持续光顾我们的生意。

据统计，保险行业的从业人员一年的留存率整体不到35%，5年的留存率不足10%。为什么很多曾经的销售高手的名字不再出现在业绩榜单上，这些人甚至已离开保险行业？我们往往以一句“保险行业很难有常青树”来搪塞。其实真正的原因是我们缺乏持续创造客户的能力，企业如此，保险从业人员亦如此。

美国寿险营销协会也做了一个统计，统计表明，业务员离开保险行业最大的原因是没有客户。所以，如何开发客户是全世界保险从业人员面临的重大课题。

我们知道“二八定律”无处不在，例如，80%的业绩都是由20%的大客户创造的。但是，大客户在哪里？这是我接下来要谈到的话题。

寻找目标市场

做销售是有方法的，就是要寻找到适合自己的目标市场。若盲目开发，就会越来越难做，甚至没办法做下去了。

在我做业务的经历中，有两位老师对我的启发非常大。第一位是由平安保险深圳分公司请来授课的台湾国泰人寿保险公司的潘瑞霖总监，他说他们整个部门都在开发同一个市场。这个市场就是学校，学校的学生和老师就是他们的目标客户群。潘瑞霖老师所在的团队产能很高，他们的上班时间也和别人不一样。他们每天早上一上班，先是去学校门口帮助学校组织学生过马路，学生放学的时候他们也会出现，他们的员工都是帮学校做维护学生安全工作的义工。他们研究老师和学生的特点，取得了非凡的成就。这是我第一次听说一个市场可以养活一个部门，甚至总监都在做这个市场，他们团队所在区域附近的学校的保单都由他们完成。他们还帮助教育部门解决了很多问题，平时他们会去学校给学生讲安全知识等。这一经历对我启发很大。在潘总监授课之前，我的业务做得很乱，没有规律，感觉很累，四处拜访却毫无成效。

还有一次我参加国际寿险特许营业部经理（CIAM）培训，班上有一位来自美国的老师吉米给我们讲课，吉米老师说中国这些“带兵打仗”的营业部经理都不懂市场营销，听了这些话我们感觉很不服气。当时我就问吉米老师：“难道就美国人懂市场营销，中国人就不懂？”吉米老师说：“既然你不服气，那我问你几个问题。”他问道：“你在哪里做保险？”我回答：“我在深圳布吉。”他又问：“深圳布吉有多少人口？”我说：“不知道。”他接着问：“布吉有多少公立学校？”我又回答：“不知道。”他再问：“有多少私立学校？”我还是回答不知道，他又问：“布吉有多少家企业销售规模是上亿元？”我也不知道。他又问：“深圳布吉利税贡献前10位的公司是哪些？”我还是不知道。他继续问：“布吉未来5年有什么规划？”这个我仍然不知道。吉米不依不饶地问：“布吉有多少家公立医院？”我无言以对。他说：“你什么都不知道，怎么叫懂市场？”当时我感到非常惭愧。

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