保险书籍：《保险销售人员超级口才训练 实战升级版 》

编辑推荐

本书将保险销售中的实战情景对话与沟通技巧说明相结合，寓景于理，具有很强的示范性和操作性。

情景再现：每一个沟通技巧均通过情景对话引出，真实还原销售场景。

精彩点评：通过深入分析和点评，让你明白为什么这么说效果才更好。

实战技巧：针对销售各环节遇到的各种问题，给出了实用的实战技巧。

内容简介

好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良
好的口才，对保险销售人员来说尤为重要。

本书从8 个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的98 个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。

本书适合保险销售人员、保险客户（营业）主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。

作者简介

王宏，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

目录

第１ 章　目标客户哪里找１
第１ 节　明确谁是目标客户３
情景０１　人人都是客户３
情景０２　评估客户的购买力５
情景０３　找有决策权的人７
第２ 节　找到目标客户的途径９
情景０４　利用人脉关系９
情景０５　陌生拜访积累１２
情景０６　老客户转介绍１４
情景０７　网络保险营销１７
情景０８　社区定点展台１９
情景０９　参加团体活动２１
第３ 节　目标客户的筛选分级２３
情景１０　目标客户分析２３
情景１１　把握特殊时机２７
第２ 章　电话初访有技巧２９
第１ 节　突破障碍３１
情景１２　赞美赢好感３２
情景１３　请求得机会３４
情景１４　灵活应变法３６
情景１５　绕道找弱点３９
第２ 节　精彩开场４１
情景１６　介绍优势４１
情景１７　制造话题４５
第３ 节　阐释利益４８
情景１８　强调利益４８
情景１９　制造悬念５１
第４ 节　适时约见５３
情景２０　约见面时间５４
情景２１　约见面地点５６
情景２２　约见熟悉的人５９
情景２３　约见转介绍客户６０
情景２４　约见陌生的客户６２
第３ 章　拒绝约见善应对６７
第１ 节　避免拒绝有预防６９
情景２５　隐藏销售意图６９
情景２６　争取说话权利７２
第２ 节　应对拒接有技巧７４
情景２７　不需要７５
情景２８　没兴趣７９
情景２９　没时间８２
情景３０　没钱买８４
情景３１　不面谈８７
第３ 节　无法化解巧圆场８９
情景３２　道歉化解不满９０
情景３３　约定下次通话９２
情景３４　留下相关资料９４
第４ 章　上门拜访赢好感９７
第１ 节　好印象９９
情景３５　形象专业１００
情景３６　巧妙赞美１０２
情景３７　适度寒暄１０４
第２ 节　巧发问１０７
情景３８　选好时机１０７
情景３９　注意方式１０９
情景４０　理清思路１１２
第３ 节　善倾听１１４
情景４１　少说多听１１４
情景４２　适时回应１１６
情景４３　捕捉重点１２０
第４ 节　会表述１２３
情景４４　站对立场１２３
情景４５　表达清楚１２５
情景４６　适当幽默１２８
情景４７　以退为进１３０
情景４８　兼顾陪同者１３１
第５ 章　需求挖掘推产品１３５
第１ 节　探知客户的信息１３７
情景４９　了解客户的家庭信息１３７
情景５０　了解客户的保险计划１４０
情景５１　了解客户的经济状况１４３
第２ 节　引导客户的需求１４６
情景５２　家庭保障１４６
情景５３　清偿债务１５０
情景５４　医疗保障１５３
情景５５　教育基金１５６
情景５６　养老保障１５９
情景５７　储蓄计划１６２
情景５８　财产保全１６６
情景５９　应急现金１６８
第３ 节　推介适合的产品１７１
情景６０　做好产品建议计划１７１
情景６１　介绍产品不离需求１７５
第６ 章　客户异议巧排除１８１
第１ 节　需求的异议这样讲１８３
情景６２　客户已经购买社会保险１８３
情景６３　年轻健康不需要买保险１８４
情景６４　爸妈没保险也过得很好１８６
情景６５　给孩子买了保险就够了１８８
情景６６　养儿防老不需要养老金１９０
第２ 节　产品的异议这样讲１９１
情景６７　买保险不如买股票１９２
情景６８　买保险不如存银行１９４
情景６９　体检核保非常麻烦１９６
第３ 节　拖延的异议这样讲１９８
情景７０　考虑考虑等等再说１９９
情景７１　我要综合比较一下２０１
情景７２　我和家人商量商量２０４
第４ 节　支付的异议这样讲２０７
情景７３　资金紧张支付保费存在困难２０７
情景７４　担心经济状况改变续保困难２１０
第５ 节　信用的异议这样讲２１２
情景７５　你离职了怎么办２１２
情景７６　公司倒闭了怎么办２１５
情景７７　买人情保单放心２１７
第７ 章　把握时机促成交２１９
第１ 节　抓住时机促签单２２１
情景７８　购买信号不可忽视２２１
情景７９　利用危机促成签单２２４
情景８０　营造氛围利于成交２２５
第２ 节　巧用方法促签单２２７
情景８１　直接请求法２２８
情景８２　假设促成法２２９
情景８３　选择促成法２３１
情景８４　利益诱导法２３２
情景８５　“是的”逼近法２３３
情景８６　参与成交法２３４
情景８７　评估客户的购买力２３６
第８ 章　贴心服务增信任２３９
第１ 节　抱怨处理需坦诚２４１
情景８８　客户抱怨及时处理２４１
情景８９　退保要求先查原因２４３
第２ 节　日常维护暖如流２４６
情景９０　递送保单２４６
情景９１　适时联络２４９
情景９２　登门拜访２５１
情景９３　接受咨询２５３
情景９４　提醒服务２５５
情景９５　办理理赔２５７
第３ 节　超值服务给惊喜２５９
情景９６　做好顾问２５９
情景９７　至诚关怀２６０
情景９８　创新服务２６１