保险书籍：《怎样成交每一单》

内容提要

怎样完成销售目标是每个销售员很想了解的主题；怎样成交是销售过程中*关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或证券，无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主，无论你是面对面销售还是用其他方式销售，乔·吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键技巧，助你成为所在领域的销售冠军：怎样进行自我销售；怎样解读购买信息；怎样克服顾客拒绝；怎样处理客户拖延；怎样排除客户异议；怎样把握成交契机。

《乔·吉拉德销售丛书：怎样成交每一单》适用于所有行业从事产品销售的人们，是企业培训销售人员的*佳教材，也可作为营销专业教师和学生的辅助参考资料。

作者介绍

乔·吉拉德（Joe Girard），从小做过擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商等约40种职业，直到35岁走进密歇根州的一家雪佛兰汽车专卖店工作，直至1977年退休。他保持着自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，被《 吉尼斯世界纪录大全 》誉为“世界*的销售员”。他创造的连续12年汽车单人销售13001辆的记录至今无人打破。

乔·吉拉德成就斐然，他是*一以销售员身份荣登美国“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the GoldePlate Award），曾被已故的 诺曼·文森特·皮尔 （NmaVincent Peale）博士（《 积极思考的力量 》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Hatio Alger Award，“白手起家奖”）。如今已84岁的乔·吉拉德仍然活跃在世界许多国家的演讲会现场，每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2012年底，乔·吉拉德已受邀在中国举办各类形式的大型演讲会近百场，给中国的企业家和营销精英们带来世界**销售的洗礼。

文摘

你看到我做了什么吗？我预先让客户知道，我希望他能做决定。一旦他同意我的看法，认为大多数的人都怯懦于做决定，我便在他的心理场景中，设定让他扮演一个决定者的角色。还有，对客户来说，在销售说明结束后，如果他要告诉我，他也是属于那群不能下决定的人之一，是非常难堪的。

在销售的后阶段，另一种预防拖延的方法，是强调时间的宝贵一一客户的时间和你自己的时间。例如，保险销售员拜访商界客户，一开始或许会这样说：“很高兴遇见您这样的女性，丽塔。据我所知几家速食总经销店的老板都像您一样非常忙碌，也就是因为我了解您的时间很宝贵，所以我会直接切入主题。我相信您了解我的时间也同样宝贵，因而，在此前提下，我会详尽地介绍有关本计划的所有情况，若有任何问题，我会很乐意答复。任何时候，您觉得这项保险计划符合您的要求、预算，请告诉我：相反的，若觉得不合适，也请让我知道，以便有个准备。但是，我真的希望您今天能决定。这样够合理吗？丽塔。”
另一种情况，销售员可能对某位主管人员说：“现在’在开始之前，您就是我该商谈的人，是吧？”接着又说：“现在我需要知道，您是否有权力在今天做决定？”当然，客户的答复如果是否定的，那么销售员就知道没有必要做产品介绍了。

甚至挨家挨户卖吸尘器的销售员，也可以有效地利用这项技巧向客户这样说：‘‘让我们事先说好，苏珊，有件事我想您会喜欢，我不是那种紧盯人的销售员，所以您不必担心我会要您买不喜欢的东西。我今天要做的是示范这种吸尘器，并让您知道，您的朋友、领导都受惠于此。之后您若觉得它可以让您生活较轻松，而且可以负担得了，我希望您能买下来，成为我们的客户。如果您并不觉得如此，我就不希望您买它，可以接受吗？”

在销售说明前被要求做决定的客户，通常很少有不同意做决定的。在与客户接触的开始就这样做的话，在该做决定的时候，拖延的可能性就已减到低了。

……