摒弃“唯渠道论”、建立全方位财富管理体系 中宏保险总裁兼首席执行官张凯：

　　合资寿险公司在我国的发展历程，始终充满鲜花与汗水，也从来不是一帆风顺。
　　成立于1996年的中宏人寿保险有限公司（下称“中宏保险”）是国内第一家中外合资寿险公司，迄今已有20年发展历史，其间先后经历了“业务开拓期”、“深耕细作期”，以及目前的“厚积薄发期”。
　　作为上任一年多的中宏保险掌门人，总裁兼首席执行官张凯日前接受21世纪经济报道记者专访时表示，以客户为中心，以创新为动力，拓展多元销售渠道，全面渗透数字化战略，打造全方位的财富管理体系是现阶段中宏的发展战略及目标。“为客户在不同人生阶段的不同需求，提供不同的产品和服务，并将新兴技术应用到产品迭代、客户服务、营销、理赔等各个业务环节。”
　　张凯认为，中宏保险20年的发展比较稳健，在产品上始终坚持以保障为主，在投资上注重长期投资、价值投资，目前的监管要求和趋势对其发展具有多重利好，有助于实现上述战略。
　　值得一提的是，从银行业跨界进入保险业的张凯与保险业颇有缘分。据张凯介绍，她在美毕业后的第一份工作是在华信惠悦咨询公司华盛顿总公司担任精算分析师。后来加入麦肯锡纽约办事处担任顾问，曾作为麦肯锡的项目经理，参加过一家中国大型寿险公司的咨询项目；加入花旗集团后，又见证了花旗银行与中国保险公司首创的战略联盟合作关系，用她的话形容“一切都是水到渠成”。
　　实现多元渠道的规模发展
　　对于中宏保险的发展历程，张凯概括为三个阶段。“一是业务开拓期。中宏保险既是第一家在华成立的合资寿险公司，也是中国率先引入代理人模式的保险公司之一。正因如此，中宏保险设立分支机构的过程虽然漫长，但是相对顺利，至今已经遍布14个省、51个城市。”
　　“二是深耕细作期，即开始建立自己的市场和品牌定位。第一步，以少儿产品为主，逐渐延伸产品，建立家庭保障体系；第二步，逐步积累了近100万客户、12000多名代理人、1700名左右员工，以此形成品牌，完善产品和销售团队，搭建渠道框架。”
　　“以2016年作为新起点，三是继往开来、厚积薄发的阶段。这意味着无论是发展速度、价值创造、客户细分、产品体系搭建、多元渠道开拓，以及品牌建设，都将进入快速发展时期。具体而言，需要以客户为中心，以创新为动力，如构建多元渠道，包括整合代理人、股东双方渠道资源优势，打造综合财富管理品牌。”
　　对于现阶段的发展重点，张凯表示，“希望打造全方位的财富管理体系，体现在产品、服务等方面。保险产品仅是其中一部分，还有一些综合类金融产品。例如，与中方股东中化集团旗下的外贸信托合作发展保险金信托产品，通过获得的基金代销牌照销售基金产品，以及引入其他金融产品为客户提供较全面的财务解决方案。目前，中宏保险已经拥有比较完善的销售渠道，将会在此基础上，加速建设财务规划师队伍，持续加强数字化营销能力。”
　　值得一提的是，一直以专注发展代理人渠道著称的中宏保险，如今则将有所演进。“代理人将会继续作为中宏保险的主要渠道，但由于发展阶段和战略不同，销售渠道也渐进拓展，如已与星展银行建立独家合作关系，确保双方建立长期合作战略，包括产品战略、营销战略、技术战略和售后服务等全方位合作。”张凯说道。
　　“网电销渠道也将有所突破。对中宏保险而言，网电销并不是用业务规模来衡量，而是非常重要的获客渠道，可以与客户建立比较频繁的接触。因此，建立网电平台能够延展到更多客户，与客户建立可持续关系，将平台资源、合作伙伴和市场影响力聚集起来，最终业务量也会由此而来，这是一个积累的过程。”
　　不过，张凯也强调，“目前保险公司过于依赖渠道。渠道其实处于最后一环，首要环节是客户。我们首先需要知道目标客户是谁，然后给客户提供量身定制的财务解决方案，我们希望客户可以通过全渠道和中宏建立长期持久的关系， 这就是以客户为中心的理念。”
　　坚持长期、稳健的投资策略
　　保险公司的发展，无外乎产品、投资两端。对此，张凯有非常清晰的思路，“从中宏保险的发展轨迹以及经营理念来看，始终坚持以保障为主。尽管保障类产品也会有现金价值和资产收益，但是保险产品不等同于理财产品，客户购买保险最根本的驱动应该是其保障功能。中宏保险坚守长期投资和价值投资的理念，不会为追逐投资收益而改变投资策略。”
　　不过，客户保障和财富保值增值等多元需求不可忽视。“寿险公司的产品主要分为三大类，分别是保障类、健康类、财富管理类，如中宏保险今年推出的‘金睿世家’年金产品，将财富保值增值和退休规划融入保险产品的设计当中，但是对于投资收益比较淡化。”
　　“投资不仅需要考虑收益的影响，还有其他方面的影响，如税收等。某些债券类标的税后收益不一定高于政府债券，因为政府债券收益免税。考虑到多重因素，包括资产配置、信用风险、税负影响等，能够达到投资要求的固定收益类产品越来越少，所以多元化投资策略非常重要。另外，在资产负债的配置方面，我们的长期投资策略与保险资金期限较长的特质也是相对匹配的。中宏保险在产品设计各方面的收益率相对合理稳健，不会为了追求更高的收益率而承担更高的风险。”
　　最后，谈及保险市场和监管的发展现状，张凯表示，“首先，监管环境和政策方向是有利于保险业发展的。只有‘保险姓保’，中国才能从保险大国成为保险强国。保险业应该采取分类监管，因为不同保险公司具有不同的特质。整体而言，绝大多数保险公司具有坚实的基础和健康的发展，但是也有少数保险公司，为了追求规模和市场份额，在风险偏好和产品设计上比较激进，这并不符合监管要求。因此，为了保证保险业又好又快地发展，目前的监管措施非常必要，这对于新型保险公司而言是纠偏或是扶持作用，使得保险业重新回归保障。”