保险将迎来“白金时代”，需从产品竞争转为服务竞争

“中国居民家庭资产结构正在进入新的拐点，不动产配置比例已经见顶，金融资产配置将会加速增加。多年来在家庭金融资产配置中居第三的商业保险将面临重要的发展机遇。”在近日由《中国银行保险报》主办的中国寿险百人峰会上，大家保险集团总经理徐敬惠表示。

事实上，随着国民财富积累和今年疫情的催化，保险的发展机遇普遍被看好，保险业被认为将迎来“白金时代”。但同时，业内专家表示，国民保险意识的崛起也将推动保险进一步回归保障，而这也将让保险业的竞争从产品竞争进入服务竞争的时代。

保险将迎来“白金时代”

尽管受到疫情影响，但今年上半年保险业仍然实现了保费的正增长。银保监会数据显示，2020年上半年，保险公司原保险保费收入2.7万亿元，同比增长6.5%。

平安人寿董事长丁当表示，未来，随着经济持续增长、保险深度提高，在疫情的催化下，保险将迎来“白金时代”。

“以往认为，随着人类文明的进步，科技的发展，人类面临的风险可能会逐渐降低，从事风险管理的人因此会被迫从事另外的工作。但现实恰恰相反，人类生活领域的扩大及未来科技的发展使得风险总量增加，保险可以施展的空间因此也不断扩大，今年的疫情就是一个例子。”丁当称。

健康险在疫情期间的高增长印证了这点。银保监会公布的数据显示，上半年人身险公司新增保单件数达4.8亿件，同比增长24.9%，健康险保单件数大幅增长是其中一个重要原因。人身险公司健康险业务实现保费收入4003亿元，同比增长16.43%;健康险新增保单件数达1.71亿件，同比增长25.1%。

除了疫情的催化因素，徐敬惠认为，从中国居民家庭资产结构角度来看，商业保险也将面临重要的发展机遇。

徐敬惠分析称，宏观社会经济环境深刻变化，使保险行业上升动能不断积蓄。一方面，改革开放以来，我国经济持续快速增长，国民财富积累和消费能力不断增加，保险的社会购买力得以持续提升。截至2019年，我国人均GDP超过1万美元。对照发达国家保险业发展的经验，人均GDP与寿险深度呈现出“S型曲线”关系，当人均GDP达到1万美元以上时，其人均保险费支出将有明显加速增长的趋势，我国保险业正在进入到这一快速发展的阶段。

另一方面，新型城镇化进程加快的背景下，大量失去土地保障的新市民，随着收入的增加，风险保障需求与财富管理需求将被不断激活和释放;另外，自2019年起，市场逐步形成长期利率进入下行周期的共识，理财产品、货币基金等产品收益率下降明显，且有不断下降预期。这种背景下，保险作为家庭长期财务规划的重要组成，在利率下行周期能够锁定长期收益率，具备一定的财富管理优势。

因此，徐敬惠认为，中国居民家庭资产结构正在进入新的拐点，不动产配置比例已经见顶，金融资产配置将会加速增加。而其中，多年来在家庭金融资产配置中居第三的商业保险将面临重要的发展机遇。

行业将转为服务竞争

“回归保障之日，就是我们保险业从产品竞争到服务竞争之时。”鼎诚人寿董事长万峰在上述峰会上说。

目前，不管是监管导向还是行业规律使然，在保险业快速发展的同时，整个保险业都在回归保障的道路上。在这个过程中，千万保险营销员该如何转变思路?

对此，万峰提出了寿险营销面临的三个转变。第一个转变是从推销产品向提供风险管理计划转变。他认为，中国寿险业的几十年发展中，营销员的定位并没有根本得到解决。营销员应该定位为风险管理师。后者更关注风险管理和保障，这样就有助于保持与客户的长期的关系。“一般营销员是寻求客户，而风险管理师是创造客户。因为风险管理师是为客户提供风险管理计划，帮助客户做风险管理，这一定是在创造客户。不仅如此，定位于风险管理师后，更容易受到社会接受和认可。”万峰表示。

另外，营销员需要实现从现在的保费制胜到客户制胜。“营销员要意识到，保费是公司的，客户才是自己真正的资源。寿险经营的核心不是为了完成指标，达成业绩，而是经营客户。”

除此之外，则要实现从销售新单向服务旧单转变。万峰认为，不能只销售新单，不管旧单。事实上旧单服务才是真正的客户经营，优秀的售后服务是客户体验及认可保险的关键，更有利于形成客户黏性。

“今天保险回归本源开启了一个新时代，营销员不仅要观念变，方式也要变，只有这样，才能跟得上时代的潮流。”万峰总结道。

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