加息在给银行保险带来退保和资金增值双重压力的同时也带来了机遇

中国的银行保险目前要么迅速转型要么继续维持现状。如果果断转型,加大产品创新和结构调整力度,进行制度上的合理安排,则会有较好的发展前景；如果继续维持现状,则可能会面临更加恶劣的市场环境,陷入发展的误区。为了改变目前银行保险遭遇的“瓶颈”局面,市场各方正在做着各种努力。多家寿险公司都在主动调整业务结构,退出无利润的市场,压缩不赢利业务的规模。一段时间以来,保险公司对银行保险的战略性调整已经对整个保险业保费收入造成结构性的影响。在中国保险业进入全面开放的背景下,保险公司应积极采取应对措施,如开发利率挂钩产品,如万能寿险产品,提高产品保障额度等,学会规避利率变动带来的风险。银行保险在转型中,除了打破眼前银行保险的被动局面外,还应该发挥出其特有的一体化优势。根据行业观察家预测,到2010年,银行将分销新增寿险业务保费的30％。事实上,在以银行为主导的欧洲金融市场,银行保险已经取得了巨大成功,银行保险占保费收入的比例在50％以上。
(1)在销售方面,要打破银行柜台的单一模式,通过一套专业工具为客户提供银保业务的分析、销售服务,通过新的销售方式,将银行保险带出银行柜台,与客户进行更多的双向沟通,并对客户的财务状况进行综合诊断,提供适合的风险保障计划和个性化服务。通过培训富有经验的理财人员,为客户提供投资、税务规划、风险管理、退休计划等个性化的服务。而产品则要争取从储蓄型产品向保障型产品扩张。
(2)除了渠道拓展之外,在产品上可以通过降低趸缴产品在银保总保费中的比重来达到从品质为导向的银行保险转型,提高十年期以上银保产品的销售比例,产品方面推出高赢利性保险产品,如意外险等。
(3)从竞争角度来看,一个不可忽视的银行保险竞争力量还体现在外资身上。外资在银行保险的产品开发上具有先天的优势,毕竟这一业务已经在国外非常成熟,中资保险公司在与外资保险公司竞争的同时要学习他们在这方面的优势,并且做到学以致用。
(4)从服务上来说,即使对外资银行保险产品的复制比较容易,对高端客户的服务却难以复制,因为这里面有大量的技术含量,包括理财技术、业务流程、精确掌握客户需求等。所以中国的银行保险在粗放型发展的同时要注意向技术含量高的方向转向。