寿险市场细分与选择目标市场

在激烈竞争的保险市场上,每一个保险企业都不可能占领全部市场领域,它只能根据自身优势及不同市场的特点来占领某些市场领域。这就要求保险企业要进行市场细分与选择目标市场的工作。在市场上,有各种各样需求的保险购买者。市场细分就是发现不同保险需求者之间需求的差别,然后把需求相同者归为一类,这样可以把一个市场分成若干“子市场”。细分的市场应具备下列条件：(1)用来划分细分市场的特性必须是可以分辨和衡量的。
(2)细分市场的规模必须足以使企业有利可图,且市场潜力很大。
在市场细分的基础上,保险企业可以根据自身的营销优劣选择合适的目标市场。一般情况下,保险企业首先选择一个或几个细分市场,作为目标市场,再确定吸引各个细分市场的策略。
要确定目标市场,企业要分析从各个细分市场获取利润的潜力。对细分市场进行评估,通常包括三部分：
(1)通过分析各细分市场的需求趋势、竞争状况以及本企业的能力决定取舍,选择能给企业带来最大经济效益和社会效益的细分市场。
(2)估计目前整个保险市场的销售额,本企业销售额及本企业在市场所占有的份额,并预测未来发展趋势。
(3)确定在不同细分市场应采取的销售策略。