【每日一学】做法分享-高额健康险销售逻辑

第一，四问式销售

第一句：健康问题会不会发生，何时发生？

核心：谈现在和谈未来

沟通关键点：

• 越是在收入期，工作压力也越大，重疾就更容易发生，同时这个阶段生病也会对家庭影响更大；
  

• 重疾不是眼前的风险，如果现在就有重疾肯定买不了保险；

• 现在购买重疾险，其实是为了重点解决未来5~10年的风险。

第二句：健康问题一旦发生需要多少花费？

核心：谈健康风险4大损失

• 收入中断、终止；

• 自费、医疗费用；

• 必备的康复费用；

• 家人陪护的收入损失、陪护费。

第三句：健康问题发生时，钱从哪里来？

核心：谈带薪休假

• 重疾险不仅能解决医疗费用，而且能充分利用财务杠杆弥补收入损失；

• 买了足够多的重疾险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休；

• 案例讲解-讲身边的典型故事。

第四句：钱重要还是命重要？

核心：谈保额设计

• 考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间；

• 至少5年以上年收入。

第二，摊开“教”客户

其一，销售人员可能存在的问题

总是在卖自己的卖点，而不是客户的买点

典型情况：

• 没有需求分析，直接进入产品

• 刻意改变客户想法，不会引导客户

• 去掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象

其二，销售中的推和摊

推：把一个产品“塞到”客户手里

摊：摆出来让客户看，让客户了解，做不同选择

其三，“教”客户如何选择健康险

选公司：股东性质，未来长期经营状况，偿付能力

选代理人：专业度，长期服务的可能性

选产品：摊开来告知客户健康险产品的基本情况

其四，观点引导：重疾和医疗的纠结问题

• 主推重疾，个人及客户利益最大；

• 医疗险解决的是看得起病，能不能看的问题；

• 重疾险解决的是看好病，不影响生活质量的问题；

• 生病后安心治疗是最重要的。

两者配合是最佳方式。

第三，高效促成

方法一：感性促成

身边的人有没有生病的，和客户一起思考和引导，客户一定不希望看不起病的是自己。

与客户回忆医院看病的场景，生病与医院探讨的是治疗方案还是钱？钱不是第一位的，而能不能治好是第一位的，所以不要先讨价保额的问题，而是要先看可否解决未来的问题。

您现在担心父母是活的长还是担心他生病，您是担心他的养老金还是医疗金？是否让我们的孩子也担心我们生病，担心我们的医疗金？

方法二：核保促成

保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保，关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去。

挤进去有三种方式：加费、责任免除、延迟投保。

健康问题常不可逆，承保总比拒保好。

-- 关键小结 --

用趋势的方式去思考问题，用发展的眼光来设计保额；

宁可让客户亏欠加保目标保额，绝不让我们亏欠责任。