平安福进化史

2020年5月18日 am11:37 重大疾病保险

今年愚人节那天，重疾险届的扛把子平安福再次升级。

2013 年问世至今，平安福一共经历了 8 次升级。

但无论升级多少次，从平安福诞生到现在，毁誉参半。

直到现在，业内也几乎把平安福视为保险组合计划的反面教材。

是否真如大家 diss 的那么差呢？

不吹不黑，今天我们客观梳理一下平安福的进化史。

 平安福诞生  2013 年，是中国小成本电影翻盘的元年。 当年，陈可辛导演的《中国合伙人》上映，影片上映 3 天便票房过亿元，超越好莱坞大片《钢铁侠3》，迅速登顶票房冠军。 这部小成本的青春励志片，也因此获得了巨大的成功，赚得盆满钵满。 同年，也是中国保险市场大刀阔斧变革的一年。 中国保监会启动人身保险费率改革，正式放开定价利率，将定价权放手给保险公司和市场。 这意味着，保险公司可以自行定价。 这结束了从 1999 年开始的，长达 15 年之久的上限限制 2.5% 时代，迎来了预定利率 3.5% 的时代。 政策发布后不久，保险公司快速反应，纷纷推出了费改后的新产品。 给低迷的保险市场，带来了各家保险公司同样产品、保费差异却巨大的重疾险形态，也迎来了直至今日的百花齐放。 重疾险界的杠把子「平安福」，就是在这种背景下横空出世！ 当然，彼时大家都未料到，它居然可以在市场上坚挺多年，赚得盆满钵满的同时，也受到众多非议。   2013 年 10 月，平安人寿推出该公司首款寿险费率市场化产品——「平安福」，预定利率由 2.5% 直接提高到 4%。 此后多年，平安福以传统的人海战术，深入渗透到所有你认识的熟人里，并将它卖出去。 在你对保险一无所知的时候，某一天，你突然就发现，不止你邻居在跟你推销平安福，就连你远方的姥姥的舅舅的外甥的侄女的小学同学，都在向你推荐平安福。 效果也是显著的。 自上市至 2019 年 5 月，平安福的销量全国第一，累计销量超过 2000 万件。 按我国 14 亿人口计算，差不多每 100 人中就有 1 人购买了平安福，还有更多人在认识了解平安福的路上。 保费年均复合增长率达 55.3%，成为业内销量最高的重疾产品。 妥妥重疾市场的流量王和带货王。 平安福 一路升级  《易》曰，周六流虚，唯变所适。 善于把握变化，在中国文化中被视为最为高深而精微的智慧。 那些能够精准把握时机和具有战略先见的企业，往往在商业世界里风生水起，开疆掠土。 平安就是这样的企业。 它对变化的敏锐度，堪称鹰眼级别的。 作为第一代费改重疾险，平安福自诞生以来，一直都在不断变化，保持着一年一升级的频率。 2013 年问世至今，平安福一共经历了 8 次升级。 最近一次升级，是在 2020 年 4 月 1 日。 平安福进化史——

2016 年 9 月，第三次升级，重疾增加至 80 种，轻症增加至 20 种，同时加入平安 Run 概念；

2017 年 11 月，第五次升级，轻症赔付增加至 3 次；重疾身故保额增加 20%，新增癌症多次赔付附加险，

2018 年 11 月，第六次升级，重疾由 80 种增加到 100 种，轻症由 20 种增加到 30 种；

平安福最大的特点，是开了产品形态的先河——

主险以「终身寿险+提前给付重疾险+长期意外险」的形式，三位一体，全方位打包。 给消费者一种：花一份钱买到三份保障，一步到位的感觉。 然而成也萧何败也萧何，这个最大的捆绑式组合特点，在为平安福占领市场的同时，也被市场疯狂喷成了箭靶子。

因为这类提前给付型重疾险，都有一个特点：

当罹患重疾时，理赔过后会同时扣除主险寿险的保额。

什么意思呢？

比如你买了平安福主险（终身寿） 50 万保额 ，附加重疾险 50 万，那么得了重病后，拿到50万理赔款的同时，主险的保额也归零了。

（说好的保障更全呢？说好的一份价格买多份保障呢？结果好像和想象中不太一样呢！）

而同样的价格，分开购买一份重疾险和一份寿险，两个产品都可以赔付，相当于多拿到一份钱。

这个问题，直到今年这一次升级成平安福 20 后，才彻底改掉。

另一个被诟病的点是高发轻症缺失。

市面上其他重疾险在设计轻症病种时，几乎都涵盖 25 种核心重疾所对应的轻症病种。

但是平安福的轻症，不仅将「极早期的恶性肿瘤或恶性病变」一种病种，拆分为三个疾病（早期恶性病变、原位癌、皮肤癌）。

除此之外，还有三种高发轻症也不包含在内，它们是不典型急性心肌梗塞、轻微脑中风、冠状动脑介入手术。

这也导致后来因为这几种高发轻症，产生了不少闹上法庭的理赔纠纷案件。

缺失的这几个高发轻症，在被怼了好多年之后，才终于在第七次升级成平安福 2019II 的时候，补上了这个漏洞。

至于后来增加的癌症多次赔付附加险（第五次升级成平安福 18 时增加的亮点），可以让用户最多拿到三次的癌症赔付，是很大的亮点。

但是想要拿到癌症多次赔付，却没有那么容易。

举个例子：

买了平安福，并附加了癌症多次赔付的老王，想要拿到癌症多次赔付，那第一次得重疾，必须得是癌症。

第一次赔完 50 万之后，再过 5 年，老王又有癌症了，才又会赔 50 万；

又要 5 年之后，老王又有癌症再继续赔，合同这才结束了。

相比于市面上产品的癌症二次赔间隔期只要 3 年，不限制首次患病病种，平安福要求首次重疾必须是癌症，且得间隔 5 年才可以获赔的形式，既落后也异常严格。

首创的平安 Run 计划也被吐槽，中看不中用的鸡肋。 该计划只要达成活动中相应的运动目标（至少累计 18 个月，每个月至少 25 天，每天运动超过一万步，差不多相当于 7、8 公里吧），就可以获得包括保额提升在内的多项奖励。
但难度之高，只有超级运动达人才能完成。普通人想要达标，只能靠外挂神器-摇步机。 因为这，网上还盛传一个段子，怀疑摇步机是平安先发明的，为了销售它，才研发出带 Run 计划的平安福。

再加上捆绑长期意外险之后，贵得离谱的价格……

几乎让平安福被 diss 成了保险组合计划的反面教材。

有意思的是，不好的声音几乎全来自业内，民间声音寥寥。 为了堵住悠悠众口，从 2013 年到现在，平安福每年都升级，每次都增加了更多的保障。 当然，每次也增加了一点点保费。 最近这一次的升级，产品最大的变化，就是主险形态的变化。 它不再是单一「终身寿险+附加重疾」的形态，而是回归到了单一重疾主险的形态。 （长期意外险在上一次也就是 2019 年的升级中，已经不再强制要求捆绑。） 重疾是必选，终身寿险和长期意外险都是可选附加险，重疾与身故的比例是 1:1，保额相同。 所有附加险都可以自由选择，主险终止后，长期附加险依然有效。 （手机打横观看，效果更佳） 保障方面，最新版本平安福 2020—— 保障 100 种重疾，赔付一次 100% 保额； 50 种轻症，最多赔付 3 次，每次 20% 保额；70 岁之前，每赔付一次轻症，重疾保额增加 20%，最多可以赔付 3 次，也就是 60% 保额； 可选附加身故保障，赔付 100% 保额； 可附加癌症多次赔付，不管新发、复发、转移癌，都可以赔付，最多赔三次，每次赔付 100% 保额，每次间隔 5 年。 从结构上来说，总给人一种“不求上进”的感觉。 毕竟，如今的热门产品，轻症赔付比例都涨到了最少 30%，还增加了中症保障。 让平安骄傲的癌症二次赔，后起之秀们做的也比它更优秀。 市面上大部分产品的癌症二次赔间隔期只有 3 年，而平安福依然保持着 5 年的间隔期，获得理赔的难度更大。 总的来说，平安福 2020 在保障责任上，和平安福 2019-II 变化不大。 但在大家 diss 得最多的费率问题上，终于做了让步。 略微做了下调，降幅 2%±。 这次打破了升级即涨价的一贯传统，是否真的做到了回馈客户呢？ 我们接着往下看。 平安福的争议  平安福的价格体系，像极了国内的楼市。降价就会引发骚乱，引发退保潮。 除了选择横盘，或者变相降价，在目前的状况下，似乎也没有更好的办法。 今年 2 月，平安 2019 业绩投资者会上，平安董事长马明哲公开表态： “以后平安产品的改革，将更多的考虑用户的真实需求。” 但似乎，执行部门和高层的决策并没有达成共识。 用户的真实需求是，花的每一分钱，能买到实在的保障上，而不是华而不实的花头上。

我们来看看这一次，平安福升级之后下调的保费，是否做到了满足客户需求。

30 岁的男性，购买平安福 2020，50 万保额，保至终身，附加癌症多次赔付，30 年缴费，每年保费要花 14606 元，总保费要接近 50 万。

假设一家三口，30 岁男性、30 岁女性、0 岁男孩，分别购买 50 万最基础保障。

一家人每年的总保费差不多要 4 万元，再把一些意外险和医疗险全加上后，保费直逼 5 万。

这样的保费支出，对于一个年收入 50 万，甚至是 100 万的家庭来说，轻轻松松。

但对于大多数年收入是有10、20万的家庭来说，每年差不多要花掉一半的收入。

有多少家庭能负担得起呢？！

然而急于卖出产品的代理人，是不会帮你考虑到这些的。

他们只会劝你，反正这些保费不会白交，最后都能拿回来。

如果一年付不起 4 万保费怎么办？

那是你的问题，收入低是硬伤，不能怪产品贵。

看似定价合情合理，但依然高于市场同类型产品。 我们不拿价格拦腰砍的互联网产品对比，免得有些人觉得是拿奥拓来类比奥迪，显得不公平也不客观。 就和自家的平安福上福 2020 比。 在保障内容几乎完全一样的情况下，30 岁的男性，投保 50 万，保终身。 平安福每年保费 12656 元，缴费 30 年，总保费是 379680 元。 而平安福上福每年保费 12675 元，只需要交 29 年，总保费比平安福少了 12105 元，还多保障了 10 种轻症。 （平安福保障 50 种轻症，平安福上福保障 60 种轻症） 你品，你细品！是不是有内味了？！ 在测算保费的时候，我还发现了一件有意思的事情。 平安福 2020 如果选择 30 年缴费，男性在 34 岁之后开始投保，总保费会比保额还高，就是俗称的保费倒挂。 但是问题又来了，大多数买保险的不正是三四十多岁的中年人么？ 这个杠杆怎么破？ 代理人会告诉你： 不要在意这些细节，想要回本根本就不是什么大问题。 因为你只需要在 70 岁之前患上 3 次轻症，就可以额外增加 30 万重疾保障，也就是重疾保额会变成 80 万。 不信你算算看，50 万基本保额，1 次轻症赔付 20%，就是 10 万；3 次轻症赔 30 万，3 次轻症之后再患重疾再赔 80 万，一共获得 110 万理赔。 按照现在社会压力下，大家的工作状态和作息饮食习惯。 作它个五年十年的，这个小目标还是挺容易达成的。

只是这套营销宣传似乎陷入了悖论怪圈。 根据我不算高的样本了解，一个年收入 100 万的家庭，一般不会购买 50 万的保险。 因为他们不缺这 50 万的风险，即使遇到了 50 万的风险，根据他们的能力也可以自己挣出来。 所以，我理解中，有 100 万年收入的人，想的应该是 1000 万的保障。 那一年得买 20 份平安福才能顶得住，但 20 份年保费又差不多赶上收入了，这又该怎么破呢？  平安福未来出路  根据中国平安 2019 年财报，2019 年平安福销售了 157.32 亿，但却退保 5.74 亿。
2018 年，这两个数据分别是 168.68 亿、3.01 亿。 再往前，只有销售数据，没有退保金数据： 2017 年，卖了 177 亿；2016 年，卖了 200 亿。 一年比一年卖得少，但退保却一年比一年多。 数学好的同学可能会说了，卖出 157 亿、168 亿，才退 5.74、3.01 亿，也就 2% 左右的退保率，不高呀。 但这里要注意哦，这 5.74、3.01 亿是按照退保金额计算的，并不是按照投保保费计算的。 这中间造成的数据差可是相当巨大的。 什么意思呢？ 我们都知道，退保拿回的钱是现金价值。 而在投保的前几年，现金价值都是非常非常低的。 根据平安 2019 年续保率来计算—— 12 个月续保率，87.8； 25 个月续保率，87.1。 这个数据说明，差不多 2 年之后，续保率就比较稳定了。 也就是说，大多数人要退保的话，基本会在购买之后 2 年内退保。 按照头两年，现金价值大概只有已交 1/10 来推算，2019 年平安福 5.74 亿的退保金背后，对应的有可能是 57.4 亿的保费。 也就是说大概有 52 亿元的保费打了水漂。 是不是非常夸张？ 从最前面进化史的梳理中，我们知道 2019 2020 年，平安福对于争议最大的强制捆绑长期意外险和终身寿险，都分别放开了限制。
但这仅仅是针对于新投保的用户，老用户并不能享受到这个好处。 如果能把这一块放开，老保单的留存应该会好很多。 为什么我会强调老保单的留存率呢？ 因为通过计算，对于平安福而言，投保人只要交满 2 年的保费，就可以回本。 如果用户继续续保，从第三年就开始赚钱。 导致退保的话，那么已经开始处于赚钱的保单，后续就什么进账都没了。 对于用户而言，退保会损失大量已交的保费。 不管是从数据，还是情感上来看，这都是一个双输的局面。 如果能针对性把老保单的意外险捆绑解除，尽可能把那些可退可不退的保单都保留下来。 特别是一些健康情况有了变化，可能本身就买不到其他产品的人来说，有一份保障总比没有强。 对彼此是不是更好呢？ 思变是好事，值得鼓励。但变得不好，还不如不变。 平安福每次的升级，都处于这样的尴尬之中。 以前的消费主力，是我们父辈的 60、70 一代。 他们啥都好，就是爱面子，讲人情。 熟人跟我推荐的，我就买；你买了我也买，准没错。 现在的消费主力，慢慢被我们这些 80、90 后所取代。 我们买东西没啥毛病，就是现实，喜欢货比三家。 同样的保障，谁家的便宜我买谁家。 盲目讲人情？那是不存在的。 平安福如果真的要做到，产品开发以用户真实需求为主，而不是公司利益优先。 那么，升级应该更要与时俱进。 免费升级和降价或许才是出路。 基础责任上，病种和轻症次数免费升级； 像重疾、特定疾病、癌症等这类多次赔付的附加保障，需要加费的话，明明白白进行说明，别模糊话术来引导消费者。 买卖自由，消费者愿意自己加费升级的加费升级。 不愿意加价的，也可以将基础责任免费升级到最佳的状态…… 价格方面，参考行业平均价格适当做些让步调整，不求你大降，至少基本责任与市场大差不差。 就算略贵一些也可以理解，毕竟品牌价值在那里对吧。 再加上处处有网点的便利，年年又升级的好处，也不失为一个实打实的好产品了。 只是理想丰满，现实骨感。 降价，谈何容易呢？ 央视黄金时段的广告不是谁都能上的，更何况 5 个频道轮投。 每年几百亿的广告费，也不是谁都出得起的。 那么羊毛出在哪呢？不用我说你也懂！ 反正消费者都是初级玩家，只认品牌。 至于边际收益的逻辑，讲了也听不懂。 平安董事长马明哲，是一位我很敬佩的商业前辈。 毕竟我买平安的股票，也赚了不少钱。 这功劳得算他的。 所以我还是选择相信他，相信平安在他的带领下，肯定会改变的。 只是不知道这个改变什么到来，我们且希望它快点，再快点！

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