不懂「动态调整」也敢说懂保险？为什么说退保「没」损失？

买了保险的人基本上都会有两大烦恼：

1.上瘾，停止不了买保险的脚步，总想买买买

2.面对新的产品计划，对已买的保单心生不满

永远记住一句话：你买的保险保不了终身，即使你买的是「保终身」的产品。一个不能满足终身需求的终身产品，又谈何保终身呢？

说到这里我们不得不谈一下保险规划中至关重要的一个流程：动态调整

动态调整，除了重新评估风险和需求，还涉及到的三大关键动作，加保、减保（含退保）和替换。

其中加减保也包括了因原有保障计划存在严重漏洞、失衡，需要对家庭成员的保障进行重新规划。

用大白话来说，动态调整就是根据客户健康状况、年龄、家庭结构、个人偏好、经济水平等变化针对保险方案作进一步的调整，以满足当下及未来的需求。其中最重要的因素莫过于「经济水平」和「健康」的变化；经济水平决定了还有没有增加保费投入的能力，健康变化决定了有没有投保的资格。

与此同时，动态调整在保险业的实操当中还经常被用来误导销售。尤其是面对不同的保险公司、不同的保险营销员时，为了达到成交新保单的目的：退旧买新成了惯用的伎俩，而退旧买新的理由大部分会用到动态调整这个理由。

知易行难。

动态调整是把双刃剑；用好了，有益身心。用坏了，劳民伤财。

●动态调整之加保：

顾名思义，加保就是在原有基础上新增（买）保单以满足自身当下核未来预期的需求。

最初进行保险规划时，年收入只够养家糊口、勉强度日；时隔几年经过奋斗收入倍增，收入增加意味着身价上涨；一个人对生活质量的适应从贫穷到富裕容易，但是一旦富裕了、再想重新适应贫穷便不那么容易了。这也正是为什么许多超高净值客户会越来越看重财务的安全和稳定性，而非像赌徒一样拼上身家性命。因此，在收入大幅提升后，如何保证自己在面临一些特定的突发风险时还可以从容应对、不至于家人的生活质量出现断崖式的变化，加保便是其中的一种方式。

●动态调整之减保：

天热了，需要减少衣服，不然容易中暑、况且身体贼难受。

减保，便是这样一种变化；或许当初事业正好、一帆风顺，在保险业务员的一番赞美下便对他们的推销建议一并采用。殊不知，人生无常啊！

当收入变化不足以支撑昂贵的保费支出时，或保费支出已经大大影响到了生活质量；此时考虑部分减保、退保便是常用的一种手段。

保险是为人服务的，不是为了拖后腿。人生所有的奋斗都是为了买保险吗？肯定不是，那样的生活得多惨

当然我们也相信：保险在很大程度上可以帮助我们「延迟消费」来保证未来生活的稳定性。

●动态调整之替换：

替换，需要的技术含量要比加保和减保高一些。需要考量的因素更多。

替换的前提，往往是发现了更加中意的产品计划。对老保单心生不满或厌恶。如价格下降的同时，保险责任扩大、赔付比例不降反升。又或者保费差距不大、相近但保险责任和赔付比例差距较大。 此时感到「亏」，人之常情。

替换，我们通常需要考量以下因素:

·需求是否发生变化？是否需要重新评估、定制保障计划？

需求永远是大前提，明确需求才能明确规划方向，包括最终的选品。

·健康状况是否发生变化？是否影响承保结论？

若是健康险替换规划，健康状况至关重要。如果新投保的承保结论比老保单的结论更差，建议不要替换了。有能力就加保，没能力就继续持有老保单为宜。当然，不同产品的最大投保年龄也是需要格外注意的事项。

·新保单的保费、保险责任变化是否足以支持替换的决定？

最简单的方式，先测算新的年龄下投保新产品的「总保费」和老保单的「剩余总保费」之间的差距。若新保单总保费更少、保险责任更优；或保费相差不大但保险责任更优的情况下，可以考虑替换方案。

对等的替换方案，通常适用于投保后5年内的客户群体（不包括加保和减保需求）。因为年龄大了好几岁的话，保费成本提升的也高，在总保费不大幅提升的情况下替换原有方案，难度不小。

·切莫留下空挡期隐患

由于健康险有等待期的概念，所以在符合替换条件的情况下，注意等待期期间的风险至关重要。最好是可以做到「无缝衔接」。如选保君自己的方案大部分会选择在保单到期前3个月左右（大部分产品的等待期30-90天）开始做进一步整理、以确定是否进行调整。

特别提示：以上动态调整的步骤并非绝对单一行为；大量的经验表明，多数情况下，这些行为存在同步进行的可能和必要性。

我们要肯定：退保有损失、退保有风险。

已经交过的保费，退保必然会有损失；这是本金方面的损失。没有充足准备的退保，也可能导致发生风险时无发货的任何赔付，这也是风险。

但是另一个角度：退保，没损失。

符合调整的前提下，已经交过的保费就是一种「沉没成本」。沉没成本，就是指已经发生的、对当下决策无关或没有意义的相关费用。更多的时候，我们需要站在新的时间节点、新的高度去重新审视和安排当下及未来对我们的生活更有意义的计划。因此，只要新的规划方案和保费投入对我们的当下和未来更有意义，那就是政治正确。

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