保险代理人是否能经得住考验？

近日，汇丰人寿官方宣布于中国内地终止个人代理销售。这意味着汇丰人寿中国将不再通过个人营销渠道销售保险业务。记者了解到，逾100位汇丰人寿的合同制个人营销员将由中德安联人寿为之提供工作岗位。正当此事引来各方关注时，昨日，友邦中国首席执行官蔡强在友邦中国举行的媒体发布会现场表示，“其他外资寿险公司关闭保险代理人渠道，对友邦来说是个好消息。一方面，竞争少了，另一方面，我们可以吸引更多优秀人才加入友邦。”

汇丰人寿关闭保险代理人渠道三个月前，普华永道发布第六次《外资保险公司在中国》调查报告，透露出保险代理人渠道对外资保险已失去吸引力。报告指出，人寿保险业正经历着其分配渠道中重要的重组。2012年，超过半数受访者相信通过银行渠道发行保险业务将是大势所趋。最显着的下降渠道是代理。在2010年达到最多的300万代理后，三分之二的受访者认为保险代理销售渠道失去吸引力。十四个寿险公司中，有九家表示今年将裁减20%至40%的代理。有三个受访者表示他们将最多解雇十个代理网络中的九个。

汇丰人寿对外宣布将重点发展核心的银行保险业务，并决定关闭仅在上海运营的个人营销渠道。数据显示，2012年，汇丰人寿在中国内地的保费收入达到5.29亿元人民币，较前年增长78%；92%的新单业绩来自银行保险业务。或许是由于保险代理人渠道的高成本及银保渠道的巨大贡献，使汇丰人寿中国调整了策略。

同时，中德安联表示，营销员渠道始终是中德安联最为重要的销售渠道之一。其愿意为所有汇丰人寿的个人营销员提供相对应的工作岗位和发展机会，也衷心希望他们在中德安联继续成功之路。

银保转型升级势在必行一直以来，银保渠道的拓展成本较低。因此，近年来，银保系险企的保费可谓突飞猛进，如交银康联、建信人寿、工银安盛等，大力发挥银保优势。但事实也并非“背靠大树好乘凉”，目前国内银保业务发展面临各类挑战。德勤管理咨询发布的《国内银行保险业务发展之道》白皮书总结了制约我国银行保险发展的主要问题，包括：银保战略定位和经营模式相对单一，双方重视程度存在偏差，大多数寿险公司严重依赖银保渠道，保险公司普遍缺乏话语权；产品结构单一，与银行理财产品形成激烈竞争；销售方式不规范，销售误导现象严重；银保之间的利益分配机制不合理；经营主体注重短期利益，深层次的合作缺乏稳定性等。

基于长期的行业经验，德勤管理咨询提出银保模式转型升级的核心是"确定银行和保险公司之间既有博弈又有合作的利益分配和业务运营机制"，具体涉及银保双方股权结构、战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制，运营及IT平台建设等领域。

保险代理人模式需良性发展20年前，友邦保险将保险代理人制度引入内地市场，如今除了友邦外，其余外资寿险公司似乎未能在保险代理人模式上有所突破。目前，友邦虽然也在推动多元化渠道发展，但不能否认，保险代理人仍是友邦业务拓展的重要支柱。

友邦中国首席执行官蔡强表示，“银保、电销渠道投入产出快，相比之下，保险代理人渠道的建立投入较大，且需要长期发展。但我们认为，如果要在中国长久深耕，就要夯实保险代理人渠道，加大培训力度。保险代理人渠道要做到成本适中，就必须提高产能。其实，友邦在中国的保险代理人渠道是非常有效的渠道，人才招募也进入了良性循环。”

友邦保险中国首席业务执行官方志男也表示，“保险代理人渠道虽然初期投入成本高，但代理人队伍非常稳定，留存率高，人均产能也高。特别是在上海地区，尽管上海地区招募保险代理人比其他分公司困难，上海偏向于精英化招募，但上海的产能和质量都比其他地区高，留存率也高。此外，我们还会通过其他方式降低成本，如通过科技和信息化手段及资源的有效集中来降低成本。”