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掌握五大营销原理 展业能力日近千里

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[提要]保险代理人推销保险过程中,需要用到许多话术。通过话术掌握推销节奏,控制谈话局面,能有效的提高推销的成功率。在保险推销过程中,销售员如果能掌握以下六大原理,能有准确拿捏客户心理,

保险代理人推销保险过程中,需要用到许多话术。通过话术掌握推销节奏,控制谈话局面,能有效的提高推销的成功率。在保险推销过程中,销售员如果能掌握以下六大原理,能有准确拿捏客户心理,为自己赢得订单。

一、“互惠”原理:

我们应该尽量以相同的方式回报他人做的一切。

举个例子,下车时有个乞丐主动跑过来开车门,然后要钱。虽然现在乞讨的人很多,而且还有很多集团化了,骗人的,大家基本麻木了,但是这个乞丐很多人无法拒绝,因为他帮了我们,如果不表示一下,好像有所亏欠。虽然他的帮助是强制的,还是让这个原理奏效了。

二、“承诺与一致”原理:

让我们自己先说出承诺,以免犹豫或者中途反悔。

这里用菜导买西瓜的栗子:老板切一块尝尝,结果不甜,菜导要求再换个西瓜尝尝。这时老板问:“您诚心买吗?”,菜导当时不爽:“当然诚心买,闲着蛋疼为个西瓜捣乱?”再尝一块,感觉还是不怎么样,但不知为什么没说什么,还是把这个不太甜的西瓜买走了。

三、“社会认同”原理:

让我们将别人的看法变成是非判断的标准之一,尤其是当我们在做购买决策的时候。

例如:网站上看到某人对一类事件的评价是正面积极的,回复的人也会偏向正面积极,反之亦然。对应到具体推销话术,是当你犹豫买不买时,销售会说:“你们单位的王XX买过的,他觉得好的不得了……”

四、“喜好”原理:

我们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求,具体包括外表的吸引、相似性、称赞、接触和合作、关联。

销售和我们聊天的时候,会选择我们喜好的话题,获得我们的认同,以便提出请求会被答应。

五、“权威”原理:

不多介绍,大家应该明白,广告商请明星代言就是这个道理。

六、“短缺”原理:

“物以稀为贵”,本来稀松平常的东西,仅仅因为它迅速变得越来越难得,马上会吸引我们。

熟用以上六大销售原理,可以有效把握客户的心里,让保险销售成功率更上一层。




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