体会一下保险营销有诀窍

保险营销队伍总免不了有大量新人加入,然而,客户除了对保险持怀疑态度以外,更对刚刚入行的新员不太信任,这除了对保险和推销活动贯性的排斥心理以外,更多的是对新人的专业水平的怀疑。遇到这种情况我们该如何应对呢？
营销员小辛：您好,姜师傅！今天您休息是吧？
客户老姜：是的,我今天休息,小辛怎么有空来我家,还拎着个皮包,就像个是搞推销的似的。
营销员小辛：哈哈……也差不多啊,但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西,而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。
客户老姜：噢,你去卖保险了,怪不得我看你像个推销员呢！今天你该不是来向我推销保险的吧？
营销员小辛：是,也不是。说是,是因为我觉得我们大家都需要保险；说不是,是因为买与不买您自己说了算,我不会强求您。
客户老姜：那倒是,你来找我做别的事还有情可原,若是让我买保险……保险是好东西,对谁都好,不过,在这方面你还是个新手,我信不过啊,哈哈……
营销员小辛：咱们是老相识了,您还信不过我什么呢？是我的人品？还是别的什么？
客户老姜：不不不,你的人品我信得过,我对你很了解,你是个老实厚道的人。我是说,保险你才刚开始干,在业务方面我不太放心呀！
营销员小辛：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定,您看,这是我的展业证书。
客户老姜：这只是一个方面,我是觉得你业务方面还……还不太,应该还不太专业吧。所以呢,我不太放心,在你之前已经有很多老业务员来找过我了,还有几个业务主任、部经理职级的,我都没买,现在在你那买,我还真的不太放心啊。
营销员小辛：您的心情我很理解,换成我,我也会这样想的。一般情况下,我们买东西都会考虑很多因素的,这是人之常情啊。不过我认为,在选择为自己服务的营销员时,他的人品是最关键的。其次就是他的专业水平,而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比,一个不用心的人干得时间再长,也未必很专业。而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长,却是“做一天和尚撞一天钟”的人,您说是吧？
客户老姜：那么,你怎么能让我对你的专业水平信服呢？
营销员小辛：您可以就与保险有关的问题向我发问,看我是否能圆满地回答您,如果我回答不上来,那我就是不够专业；当然,一些十分疑难的问题我们也可以共同探讨,或者请教公司,您看如何？
客户老姜：嗯,就凭你这种自信劲儿,我觉得应该没有什么问题,不过,我总觉得从业时间长工作经验会相对多一些,客户的服务会更有保证吧！
营销员小辛：当然了,经验是时间的积累,但是,对于一个肯学习、愿动脑,时刻为客户着想的人,他会找到许多使客户满意的方法来的。在这个行业里讲究“悟性”,一个悟性高的人会很快找到赢得客户的最佳途径和方式方法。虽然我不能算是一个悟性高的人,但我一定是一个很用心的人,特别是在客户服务方面。我在想,随着时间的推移,我的客户肯定会越来越多,而不同的客户各有优势又各有所需,有所能又有所不能,因此,我将我的所有客户组成了一个“客户互助会”,可以相互帮助、各取所需,又扩大了彼此的社会活动面……
客户老姜：嗯,你的确是个很不错的新手,我可以考虑你的保险！（来源：中国保险报张昕）