人寿银行保险的组织模式

人寿银行保险逐步为业界所接受，并在世界范围内获得了快速的发展。人寿银行保险这一模式始于上个世纪90年代，走过了近二十年的发展历程。1995年前后，一些新成立的保险公司如新华人寿、泰康人寿，为在短时间内迅速做大业务规模，争相与银行签订代理销售保险产品的协议，拉开了我国银保合作的序幕。

目前，银行保险已经成为寿险公司三大业务体系(个险、团险、银保)之一;在财险公司，银行销售的保单比重也在上升。

通过银保业务，商业银行和保险公司利用各自的资源优势，为客户提供兼具银行和保险双重特性的金融产品，更好地满足了客户多元化的需求，也促进了合作双方更快发展。经过多年的增长，我国银行保险(主要指银行代理销售保险业务)形成了一定的业务规模。但近年来，由于自身原因及政策变化，银保合作也走入了困境，亟待突破和提升。

人寿银行保险的组织模式

人寿银行保险组织模式主要涉及银行和保险公司两个方面的内容：一是开拓银保市场的合作方式，二是业务合作的广度和深度。这是银行和保险公司都需要思考的问题。经过近二十年的发展，国内银行保险在自主的探索过程中，形成了三种主要的组织模式：

1.代理销售模式。所谓的代理销售，是指银行与保险公司签订委托代理协议，银行通过营业网点等渠道代理保险公司销售保险产品，保险公司按照协议向银行支付手续费。这是人寿银行保险最早出现的一种组织模式，也是迄今为止最主要的合作方式。在此模式下，银行仅是保险公司的一个销售平台，投保人、被保险人的权利和服务主要由保险公司承担。保险公司往往通过向银行派驻营销人员、提高手续费标准等方式，协助银行员工提高保险产品销售的积极性和主动性，推动销售业绩提升。

2.合作联盟模式。代理销售模式比较简单，发展一段时期之后，银行和保险公司可能觉得意犹未尽。因此，部分银行与保险公司签订了全面合作或者战略合作协议，结成更为紧密的业务联盟，开展包括产品销售、代发工资、现金管理、资产托管以及人员培训等多方面合作。有时候，银保双方还会针对一定区域、特定时期或部分产品，建立“一对一”的排他性合作关系。在此模式下，人寿银行保险的重要性在双方都得到了重视和加强，合作关系相对牢固，合作内容更加广泛。

3.银行持股模式。在1997年之前，部分银行就直接持有保险公司股份，如交通银行(4.23, 0.00, 0.00%)长期持有太平洋保险[微博]公司的股份，工商银行(3.80, 0.00, 0.00%)长期持有平安保险公司的股份。后来因为政策限制逐步退出，但工商银行等仍然通过工银亚洲间接入股太平人寿。2008年以来，银行投资入股保险公司获得允许，银行系保险公司大量涌现。到目前为止，5家大型商业银行和部分股份制商业银行、城市商业银行，已经拥有了控股的保险公司，如农业银行(2.56, 0.02, 0.79%)的农银人寿、建设银行(4.26, -0.01, -0.23%)的建信人寿等。银行系保险公司依托于母银行，发展迅速。

还有一些保险公司，如中信集团的信诚人寿、招商局集团的信诺人寿，它们与商业银行无直接的股权关系，但由于与中信银行(3.92, 0.04, 1.03%)、招商银行(10.83, -0.02, -0.18%)同属于一个集团，银保关系不同一般。而平安集团旗下的平安银行(14.12, 0.00, 0.00%)与保险公司之间的协同与合作，自然更是紧密。