【摘要】近日出台的《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》备受关注。尤其是提出的保险公司代销基金的相关政策提上日程，在金融界掀起一番猜测和讨论。经济日益发展的今天，金融机构互相开放是发展趋势，但也有人担心会为不同的行业带来利益冲突。发展是机遇也是挑战。
草案征求意见稿出台之际，正是保险公司业绩下滑、积极寻找新渠道之时。“成也渠道，败也渠道”是寿险公司业绩的写照。一个明显的例证是，2008年前后银保渠道崛起，带来了一批保险公司业绩排名上升；2011年起银保渠道因调控收缩，不少保险公司业绩大幅下滑。
有寿险公司表示，公司和证券公司有过接洽，但在探索合作方式过程中面临的挑战也很大。他认为，保险与券商合作对于保险公司而言有三个机会，一是券商渠道的客户对风险承受能力较大，不太容易像银保渠道那样因收益不符预期而出现退保，误导销售的情形会更少；二是客户用于投资股市的资金是一笔闲钱，比较符合投资保险产品的要求；三是券商渠道是中高端客户集中地，为保险产品的高端营销提供了机会。
机会虽然存在，但渠道并不会自动产生利润。该寿险公司人士表示，让保险产品在证券公司热销绝非易事。比如在客户分层的冲突上，券商渠道客户风险偏好更高，希望获得高收益，而这不是保险产品擅长的。
从另一个角度看，目前保险公司的销售渠道主要为个险、团险销售、银保渠道、电话销售和网上投保，前三者为寿险主渠道。随着个险、银保出现增长瓶颈，券商代销保险产品的“保券”合作可谓生逢其时。
提示：保险公司即将加入基金销售行列，当然如何打破行业保护壁垒和合作共赢则是金融界人士更为关心的话题。无论是站在支持或是反对的一方，相互合作是行业发展的必然趋势，打破现状求发展始终是一件好事。
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