【摘要】太平人寿现在成了人们讨论的主要话题。原因在于太平人寿最近开发的个险渠道新品--“恒赢一号”销售战绩惊人，那么--“恒赢一号”是什么产品呢，销售战绩到底有多惊人呢？它的优势在哪里？
一天卖了42.7亿！
太平人寿个险渠道新品——“恒赢一号”9月9日的销售战绩又一次让同行伙伴们惊呆了。上次是4月销售的稳赢一号两全保险，两天卖了21亿。
“恒赢一号”两全险（分红型）（下称恒赢）的设计卖点是“双高三金”，即“高现金价值、高贷款比例、特别保险金、递增式生存金及祝寿金”。
不过，这可能不是撬动销售的秘密，一位接近太平人寿的保险公司高管比喻说，这是类似于“吐血分红”的短期行为，返利给业务员和客户，如三年期交500万的客户可获得一辆甲壳虫汽车，趸交的话佣金加倍。
但也有寿险高管认为，这是可以“叫板”银行理财产品的典范，如果不出现产品设计瑕疵，且避免资产负债错配风险，也是一种很好的销售模式尝试。
“可怕”的太平速度
“银行的人跟着我们一起加班，从9月8日晚上一直干到9日24点。40亿的趸交额度一天就卖完了。”9月10日，太平人寿销售人员郭凯平告诉经济观察报。他透露，太平人寿又拓展了产品缴费期限，还可以卖3年、5年期的产品。
而一位太平人寿产品部相关人士告诉经济观察报，太平人寿恒赢产品自2013年9月9日正式销售，截止目前累计实现预收规模保费40余亿。产品至今仍在销售状态，没有停售计划。
据郭凯平介绍，“恒赢”产品打破了传统保险理财产品“存进去就动不了、本金拿不出来、短期内退保有大损失”等模式限制；而且还增加了金账户——可选择把每年领取的生存金存放在金账户里，仍享受公司的投资收益（平均年化5.0%以上），而且是活期账户，随时支取；实现三重分红——本金分红，生存金分红和金账户分红。
不过，郭凯平解释5.0%并非承诺收益，而是太平人寿历年固定投资收益的测算值。
太平人寿的官方销售噱头是“恒赢”产品的“双高”（现金价值高、贷款比例高）特点。以期交方式为例，在保单交费期满时，“恒赢”的保单现金价值已与客户所交保费基本持平，甚至可能更高。另外，一般保险产品的保单贷款最高额度为现金价值净额的90%，而“恒赢”将此比例提升至了95%。此外，在保单犹豫期后，客户可办理保单贷款，而市场上很多保险产品通常都要求交费满两年后才能办理保单贷款。
郭凯平没有掩饰自己的疲倦，他说“9日那天把我们都累坏了，公司也表示先放两天假；尽管达到40亿的预售目标，但该产品并没有停售。”
太平人寿如此销售成绩让很多保险同行羡艳不已。
“这是不亚于银保渠道的节奏啊，太猛了。然而最大的亮点并非产品本身，而是销售奖励政策。”9月10日，一位关注太平人寿运营的寿险资深人士章海峰说。他注意到，恒赢一号的分红并不高，但附加了一个将生存金转至万能险的账户，而万能险收益可以做一个能到5%的虚拟演示。
一位了解太平人寿销售的同行说，太平人寿为了现金流和市场份额，这次也是豁出去了——如果客户三年期交500万，可获一辆甲壳虫汽车，趸交的佣金加倍。
一位人保寿险公司人士却认为奖励一辆汽车并不算什么。他举例说，三年期交500万，按照惯例，佣金高者能获首年期交保费的15%，由其拿出25万返给客户并不足为奇。“同行又不是没有干过类似的事情。”
不过，太平人寿产品部的人士就此回复称，恒赢的销售政策与公司其它产品基本相同。“如此表现还是很难得，而且是期交，本来能做到数十亿级体量保费的公司还轮不到太平人寿，只有诸如中国人寿、中国平安(601318,股吧)等公司才能做到；但从近几次的产品销售来看，太平的确有能力与基础。”上述人保寿险人士说。
贴费的秘密速度的代价是费用
章海峰说，除了太平人寿，没有哪家公司敢那样做，除非可以杜绝风险。因为，最终费用会吞噬公司的利润。“恒赢的费用比之前的稳赢一号还要高，诸如佣金双倍，还给额外的补贴，具体的费用估计最后要由公司总部来补贴。”
事实上，2013年是寿险业一个极为敏感的年份，未来新业务增长、满期给付、退保和费用超支将给现金流带来较大压力。保监会内部数据显示，上半年寿险公司退保910亿，同比增长五成以上。近10个省市发生群体性退保事件，部分公司费用超支情况严重，个别公司费用超支率高达6倍。
不过，年报数据并未体现出太平人寿的费用在大幅攀升。太平控股年报显示，2012年，太平寿险业务佣金支出净额39.4亿，较2011年的34.5亿增幅11.6%；太平财险业务佣金支出净额3.3亿港元，较2011年增加1.5倍，费用率为50.9%，较2011年的46.7%增加4.2个百分点。
其实，在特殊时期，不难想象太平人寿对资产规模扩张的需求有多强烈。上述人保寿险人士说，当年的中国平安、中国人保等上市前都需要把规模做得很高；而且拉上来的都是期缴业务，内含价值很高。
在这位人保寿险人士看来，恒赢对太平人寿前后台配合的要求特别高，意味着产品设计不能出现问题、市场营销策划要高度配合和资产负债不错配；而且其将费率改革后的政策用到极致，尽管依然还是按照2.5%的定价利率，但好处在于让消费者以为价格便宜了。“不管怎样，如果是短期收益，保险产品无法与其他银行、信托理财产品相比，但可以比复利功能体现出的长期收益。但不应过于宣传产品的现金价值，因为那是精算师的事。”一位寿险公司中层说。
上述寿险中层认为，设计一款产品，到底挣多少和赔多少钱，精算早就算好了，即使贴费，还是很划算。
而此间，摆在中国太平保险集团董事长王滨面前的难题是，如何实现自己在2012年下达的“三年再造”艰巨任务。即中国太平总资产、总收入、净利润三年翻一番，到2014年末实现总资产超4000亿港元、保费收入超千亿港元、净利润近10亿港元。现在，时间过半，目标似乎尚有距离。无怪乎，太平人寿要发力冲资产规模。
王滨曾表示，寿险业从2011年至今，保费增长瓶颈显露, 呈现出L型走势，产品、渠道、商业模式都面临巨大挑战。未来随着政策红利的释放，寿险业将步入U型转型期，谁能在商业模式方面率先创新，谁将胜出。
不过，在有些保险业内人士看来，恒赢的热销更多是营销策划与销售政策刺激的结果，未来或许存在费用侵噬利润之忧；但是“卖疯了”的恒赢似乎也让同行看到保险产品其实可以“叫板”银行、信托等理财产品。
提示：太平人寿开发的个险渠道新品--“恒赢一号在一天卖了42.7亿！并不是一次巧合，它具有“高现金价值、高贷款比例、特别保险金、递增式生存金及祝寿金”的优势，所以也难怪这个产品会这么受消费者们欢迎了。
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