招商信诺出新招 解困境

银行保险渠道的业务情况依然不乐观。近日获得的一份“银保市场保费数据统计”显示，2013年前两个月，银保市场各项指标均有所下滑，其中，新单规模保费903.83亿元，同比下滑20.8%；新单标准保费实现157.81亿元，同比下滑30.1%。此外，新单期缴规模保费达74.92亿元，同比下降39.7%。

值得注意的是，尽管整体银保市场与去年同期相比下滑严重，但从今年2月相对于1月的环比数据来看，略有好转。其中，2月新单规模保费526.17亿元，环比增长43.2%；2月新单标准保费86.16亿元，环比增长20.1%；2月新单期缴规模保费37.27亿元，环比下降4.1%，并且在新单总规模保费中占比仅为7%。

招商信诺组合拳多重功能吸引眼球

“您每个月只用花100元左右，就能拥有一份具有5种功能的保障产品。”前不久，在武昌广埠屯上班的王小姐接到了招商银行打来的电话，推销一份招商信诺的保险产品，价格非常便宜，而且保障功能齐全。

其实，王小姐中的就是保险公司年终决战中组合拳的招数，对于大多数保险公司来说，重新推出新产品所需要的设计程序太多，不如将多个产品结合起来变成组合推出，还可以用“搭售”的方式出售更多产品。记者了解到，王小姐购买的这款保险，将意外伤害、意外医疗、家庭护理等5种功能结合一体，但比传统产品更便宜。同时，这款保险产品理赔时，不与任何其他保险公司挂钩，可以享受多重理赔。“也就是说，我自己本身有一份保险，理赔以后，这份保险还能再给我赔一次。”

记者也从国寿公司了解到，该公司推出了一款“国寿爱心护理产品组合”也是将意外和疾病护理等多种保障功能组合到一起。“消费者一次性买齐所有保障，比分几次购买方便得多。”业内人士分析，保险组合销售不仅让消费者觉得更划算，也能同时享受到多种服务。

从单纯为跨国公司外派员工服务，到服务本地客户，招商信诺需要另一次飞跃。

去年，中国的保险业务增长速度首次降至个位数，仅为8%。一向极为活跃的寿险业务更是遭遇“滑铁卢”，仅增长2.4%。平日不温不火的健康险成为行业的一大亮点，实现24.73%的高增速，这一数字是2011年的10倍多。

作为一家以健康险业务为主的寿险公司，招商信诺去年也是顺水行舟，获得了不俗的业绩。根据保监会的披露，招商信诺2012年的原保险保费收入约为24.2亿元，同比增速接近25.7%。这一数字已经超过行业平均水平。考虑到公司整体保费收入会受寿险，特别是投连险业务的拖累，其健康险增速应该会更高。

“在中国的高端医疗产品市场群当中，我们花3年时间做到了第二位。”招商信诺健康保险部高级副总裁翁凯表示。

翁凯告诉记者，招商信诺的健康险业务集中在高端医疗产品险，而公司目前主要的服务对象是跨国公司的员工。

然而，中国健康险的主力战场仍然是针对普通中国人的险种服务，招商信诺要成为一家主流的保险企业，也必须在这一领域有所作为。

中国机遇

招商信诺成立于2003年，系美国信诺保险集团与招商局下属企业合资设立，双方各持股50%。

保监会的资料显示，招商信诺2003年开业后仅用37个月就实现当月盈利，用55个月完全弥补了以前年度累计亏损。2009年，招商信诺以8.48亿元的保费收入排名合资寿险第15位，而在2010年，招商信诺实现了保费“大跃进”，从8亿多元变为32.36亿元，排名也上升至合资寿险第6位，一举超过多家成立时间比其长的老牌合资寿险公司。但这两年排名又有所下降，2011年为第8名，去年排在第9。

招商信诺总经理兼首席执行官费莫雷（FernandoAlvesMoreira）表示，与世界其他国家相比，中国的人口增长变化、快速增长的中产阶层、老龄化趋势以及日益加快的城镇化步伐，为保险行业特别是健康保险的创新发展，提供了空前的机遇。

向主流进军

最近三年，招商信诺开始在高端团体医疗险市场发力，相继推出了白金计划、黄金计划、白银计划和翡翠计划。去年，招商信诺又推出了“珍珠计划”团险，其中白金、黄金与白银三款计划的目标客户群为外籍高管和国际雇员，翡翠与珍珠则是针对本土高管和本土核心员工的高端医疗保障需求。