个人寿险营销变革进行时

2004，似乎注定是中国保险业不平凡的一年。对外资进一步开放，外资保险在深度和广度上进一步向内地拓展；中资保险公司自身面临结构调整的阵痛，不仅要进行产品结构调整，销售渠道也必须向纵深突破……而在这一过程中，保险业一直依赖其实现快速成长壮大的个人营销模式在遭遇各种质疑声之后，也开始改变的尝试。

成立时间相对较长的保险公司用试点的办法，感受市场可能出现的变化，新的保险公司从一开始就来势汹汹，试图摒弃在中国传统营销方式下一些寿险销售人员形成的不良习惯，“白手起家”，大胆采用员工制销售模式，更有一些公司以高昂的底薪吸引除寿险以外的精英加盟，大有非成功不能的势头……

在这种情况下，市场多种可能出现了，原有的保险公司营销员销售的模式开始遭遇挑战和冲击———新模式能否解决个人营销的矛盾？保险公司个人营销的主流地位能否改变？市场将呈现出什么样的营销局面？关于个人寿险营销体制改革的话题再度为我们关注。没有人可以随意给这个市场一个结论，以上种种还需要时间的检验，但是，基本上可以断定一点，个人营销的方式以最契合寿险营销的特点短时间内的地位将难以撼动，未来相当长的时间内，这种销售模式仍将是市场主流。

成本高攀并管理难题反思代理人模式

从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，其中，主要贡献均来自于寿险的个人营销。统计显示，尽管近年来银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。直到2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。寿险的发展直接带动了保险业的发展，有人曾这样直言不讳地描述寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有保险业的今天！”

与此同时，寿险的个人营销制度又为社会提供了大量就业岗位，至今寿险从业人员已经达到150万人。

然而，在肯定这一营销模式的同时，由个人营销直接产生的一些行业负面影响也不可忽视在人们面前展现：为推销保险，一些代理人用一些不真实的信息和方式误导被保险人；营销员高比率的脱落率使被保险人的服务得不到应有的保证，造成大量孤儿保单，本应最具信用的行业因这些现象的存在而成为消费者关注度最高的行业之一（2003年中国消费者协会统计）。据波士顿咨询公司调查，代理人总体流失率在中国的保险行业每年要高于50％，流失率对第一年的代理人尤其高，有时能达到70％至80％。

不仅信用受损，保险公司的经营也在此过程中背上沉重负担。行业严重的挖角现象，使代理人管理的成本被不断抬高。除了提高代理人试用时期的底薪之外，代理人的佣金也不断上升，期缴保费保单第一年的佣金率通常在30％左右，在中国保险资金运用渠道受到严格限制的情况下，这一比例实际上比发达市场要高。此外，递延佣金将总数增加到6年内保费的33％至65％。这些还没有将保险公司对代理人的补充投入计算在内，比如奖励激励、特殊福利等等。

剥离组建专业代理公司中资保险公司试点

在众多的中资公司中,新华人寿将在重庆和昆明两个城市试点成立公司控股的保险代理公司。

在解释之所以将试点选在这两个城市时，新华人寿董事会办公室的有关人士表示，这两个城市的分公司成立时间均不长，只有两年，风险较小。而且西部地区的人力成本较之沿海地区也比较能够接受，加上分公司干部的具体情况，所以选择这两个城市。

新华两个试点地区的具体操作是将原有分公司中代理人进行剥离，即将分公司中的销售队伍全部转移到代理公司，在代理公司内部对代理人实行“准员工制”的管理方式。代理人享受有条件的基本工资，并享受基本的社会保障。但是为了奖勤罚懒，体现“多劳多得”的原则，代理公司为不同级别的代理人设置了不同的底薪和保险水平。所谓“准员工制”，即代理公司对代理人的管理方式及其类似员工制，但并不是严格意义上的员工制。这一点恰恰体现了保险公司代理体制在改革中遭遇的制度瓶颈。

新华的这位人士认为，正是由于寿险营销差别化的待遇，才为营销人员提供了上升空间，从而形成一套完善的激励约束机制。但是，如果实施严格意义上的员工制，考虑到保险销售行业的特殊性质和工作的方式，在目前的劳动保障的法规环境下，严格实施各项福利和保障措施还有一定的困难，保险代理公司不能不考虑这样做对于保险公司带来的过高的人力成本，一步到位是有困难的，循序渐进地解决这个问题才是现实的。