建行入股两年 建信人寿保费增逾9倍

逾4000家银行网点开放、超九成银保新单来自建设银行、总保费增长超9倍，建设银行正式入股建信人寿（原太平洋安泰人寿）整整两年，银行入股的强大威力已然显现。

建信人寿最新披露的半年业绩显示，2013年1-6月，建信人寿总资产达到204.5亿元，原保费收入40.8亿元，保费较2011年同期增长943%。今年上半年公司实现净利润6386万元。

银行系保险公司崛起并非个案。在2012年银保渠道保费下滑的趋势下，工银安盛人寿、中荷人寿等银行系保险公司当年保费增速全面超过寿险业平均增幅。

建信人寿总裁赵富高表示，未来将加强和深化与建设银行在产品研发、销售以及服务方面的合作。他希望银行网点最终能真正发展成为建信人寿的销售网点和服务网点。

此外，建信人寿为应对增员难、成本升推出的“一小时合同制”，在江苏试点三个月已初获成效，并拟在新开个险渠道的区域推广此模式。

超九成银保新单来自建行

倚重银保渠道、加快网点布局2011年7月建设银行入股之后，建信人寿的渠道战略路径相当明晰。

原太平洋安泰人寿除了上海业务总部之外，仅设立了江苏分公司和广东分公司。2011年7月建信人寿正式挂牌之后，相继设立了北京、山东、青岛等7家分公司。目前，共有逾4000家建行网点与建信人寿网点对接。

令非银行系保险公司艳羡的庞大银行网点资源，为建信人寿的保费飙升奠定了基础。目前，建信人寿超过80%的新单保费收入都来自于银行渠道，其中绝大部分来自于建行网点。今年1至6月，建信人寿银保渠道新业务保费收入中来自建行渠道的保费占比达到了99.7%。2011年以前，原太平洋安泰人寿的银保收入仅占总保费的20%左右。

赵富高认为，银行之所以控股保险公司，主要是因为客户需求战略、提供一体化服务的需要。银行系保险公司拓展银行股东资源、重点开发银保渠道是必然选择。

他坦承，由于银行股东优势，银行系保险公司在银行网点更易获得顾客认可。但他认为，建行市场化程度较高，在一个网点，建信人寿同时与其他保险机构竞争，公司必须真正理解银行客户需求、融入银行产品，才能推动销售。

赵富高认为，公司银保产品定位为适应建行客户需求，因此在产品开发和销售方面，建信人寿重视加强与银行产品、销售和服务流程的对接与融合，例如开发产品时会与建行商量，建行也会提出建议。

“沟通是随时随地的。”赵富高说，例如 “龙行无忧”意外保险保障计划将意外保险附加在银行卡上，就是与建设银行合作开发的。

赵富高表示，银行系保险公司发展要融入到银行的整个发展体系中，未来将加强和银行的深化合作，包括：加强共同研发产品、依托银行进行销售，以及加强服务合作等。例如目前正在研究将保险的投诉、保全等业务受理前移到银行网点。

但是，过度倚重银保渠道有可能会带来风险积聚。另外，对于控股股东之外的银行渠道，银行系保险公司可能比非银行系保险公司进入更为艰难。

赵富高坦承，银行之间的竞争的确会传导到公司，但一些差异化战略的银行，特别是地方性银行是不错的合作对象。他同时认为，网销、电销等新渠道是未来方向，公司会积极参与，目前已建立了网销部。

推广“一小时合同制”

建信人寿应对增员难、成本升的“一小时合同制”，在江苏试点三个月已初获成效。该模式重点在于，对通过业务能力和综合素质评定选拔出来的优秀营销主管，在保留原代理合同的基础上，再签订一个非全日制劳动合同（一小时合同），公司提供五险一金。

建信人寿介绍，相对于旧的用工模式，新模式更合理。目前在没有实行该模式的区域，增员难度大，但在江苏试点区域，三个月新增人力达到105人，新团队人均生产力已超过旧模式下的团队人均生产力。公司将在新开个险渠道的区域推广此用工模式。

此外，在销售方面，目前建信人寿主要采取“产品经理制”，即上量的产品主要依靠银行销售、产品经理主要给银行提供复杂产品的支持、培训。

赵富高说，目前，建信人寿客户经理1100余名。银保销售完全没有队伍不行，但建立与其他公司一样的银保专管员队伍也不行，这样团队太大，成本太高，长期没有竞争力。