行业形势使保险业大瘦身 人才合理利用是关键

　　“行情不好，公司又走了几个人”一位保险人员说过，记者了解到，今年保险行业的职位需求量明显变少，保险公司业务下滑，对人才的需求降低了，能不招人就不招，尽量压力成本是最近保险公司的一致言辞。

　　个别险企内勤只有一两人

　　南京资深保险代理人熊勇告诉记者，虽然裁员的只是泰康，但是其实各家的日子都不好过，从2010年到现在，寿险公司的保费收入可以说每况愈下。他向记者表示：“保费下滑严重，直接导致了保险公司的外勤，也就是营销员的流失。外勤没有任何保障，只拿保单佣金，一旦保险不好卖了，他们的收入来源就断了。”他表示，一般来说，保险公司的内勤人员人数与外勤人员人数是有一定的配比关系的，外勤人员大量减少，内勤人员就过剩。他透露，南京有的保险公司几年下来，内勤就只剩下一两个人了，可见业务开展有多难。

　　根据上市险企的中报，中国人寿保险营销员共68.2万人，比2011年底下降3000人，较2010年底下降2.4万人；中国太保营销渠道总人数同样出现下降(未公布具体比例，其2011年年底营销员数量为29.2万人)。

　　不裁员，年终奖也受影响

　　记者从其他几家大中型保险公司了解到，虽然没有出现裁员的情况，但日子也不好过。

　　一家地方寿险公司的相关负责人向记者表示，公司立足地方，还比较稳健，不少部门都很缺人，还在招人。不过，今年整个保险业的新单业绩都不好，所以她表示今年的年终奖肯定很受影响。

　　“以前分红险一个月能卖五单，每单保费基本上都在一两万元。”一位销售人员告诉记者，像他们这样的公司，原本分红险要占销售额8成以上，但是今年以来分红险的销售急转直下。她说：“现在销售人员一个月能做一两单已经很好了，业务员的收入少了60%。”

　　根据公开数据，上半年，国寿净利润同比下降25.7%，太保下降54.6%。由于净利润大幅下滑，不少业内人士认为，今年自己所在公司已提前透露出年终奖可能大幅缩水甚至取消。

　　营销员制度改革迫在眉睫

　　熊勇认为，保险公司目前面临的困境是暂时的，是由于大环境带来的。“消费者不愿意掏钱买保险了，保险产品的收益率不够吸引人，这些都和整个市场有关。”熊勇认为，更关键的是保险营销人员制度的改革。

　　目前，大部分公司的保险营销人员都只是代理公司的保单而已，赚取保单佣金，没有其他保障。这直接导致了这部分营销人员没有归宿感，公司对这部分人员也难以管理，衍生出一系列问题。

　　近两年来，已有不少保险公司开始尝试产销分离的营销模式。2011年初，信泰人寿出资2000万设立浙江联创保险销售公司，近期已有华泰财险、紫金财险、安诚财险、永安财险、大众财险、和谐健康保险、浙商保险安邦财险、阳光人寿、阳光财险和中国平安(601318,股吧)等12家保险公司相继设立保险销售公司。

　　此外，还有一些保险公司通过其他方式来留住营销人员。记者昨天获悉，下月起，阳光人寿近200名营销人员的父母将从他们子女服务的公司中每月领到200元的赡养津贴。

　　猎头报酬 区间内就低不就高

　　一猎头公司米先生告诉记者：“保险公司的人才需求大多数集中在分公司层面，主要是能给企业直接创造效益的分公司业务人员，比如新开设的分公司，通常在当地寻找一位负责人、培训一把手、部门经理等，而对于管理人才则能不招就不招，能熟人推荐就熟人推荐，尽量不找猎头，节约成本”

　　另外，米先生还透露，一般情况下，完成一例人才招募，猎头可以拿到该岗位年薪的20%到25%作为回报，为了压低费用成本，已经有保险公司开始压低给予对猎头的报酬，在20%至50%的区间内就低不就高。

　　而在不同的渠道，人才需求也呈现不同状态。“传统的个险渠道的人才需求减少，整个行业都面临增员难。基层的外勤人员流失较快，业务扩张艰难，自然传导到对中高层人才的需求减少。另外，而银保渠道人才需求量下降最为明显。银保新政出台之后，取消了银保驻点，一批人转行。当时继续坚守银保渠道的人，现在基本上非常稳定了，对于新的职位的选择非常谨慎，不愿意变动。而对那些走了的，现在也不愿意回来，总之，银保渠道的人才非常难招。”

　　另一位成都的猎头郭先生也表达了同样的观点。“取消银保驻点之后，银保网点的业量下降，原来一个网点业务量能达到百万，现在只有寥寥八九万，甚至没有业务量。相应地对人才的需求也有较大幅度的降低。”

　　今年前7个月，寿险业原保费收入是6346亿元，同比增速只有1.8%，相较6月份有所放缓，行保险继续延续2011年颓废态势，银保政策负面影响仍然持续，保险公司仍然不能驻点销售，上市保险公司个险新单均出现大幅度下滑。中信建投证券预计全年银保新单保费下滑35%，中信建投认为目前保费增长仍然受制于两大因素：一是个险代理人成本上升而产能提升放缓；二是尚未找到明显策略规避银行保险的监管政策，从而造成目前保费增速出现停滞或下滑。

　　产险行业实现原保费收入3241亿元，同比增长14.84%。虽然相较于寿险行业，保费增速较高，但是从近三年的数据来看，保费增速下滑明显。2010年度财险行业保费增速为34.5%，2011年度财险行业的保费增速为18.7%，而今年前7月的保费增速只有14.8%。整体来看，今年以来产险市场呈现出费用上升的局面，由于费用投入和价格战是主要的竞争手段，综合成本率呈现上升趋势。

　　转型时期，保险公司在对于人才的选择也该渐趋理性，注重节约成本，提升人才品质。此前大手笔买人才的做法，在收入降低的情况下，已经显得不合时宜，是该考虑考虑在有限的财力下如何把未来的日子过好。笔者认为，保险公司合理利用手中的钞票，理性选择人才对于未来业务转型显得尤为重要。