保险代理转型遇困境 成本高阻碍险企推进

随着《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》）的出台，代理制转向员工制的呼声就一日高过一日。但在推进过程中，却遇到不小的问题：由于成本过高，险企推进的动力不足，面临难产的境地。为此，《意见》提出“多种灵活形式”，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障，希望能够扭转不利局势。

“作为传播保险、推销保险的营销员，自身却没有基本保障。希望能够提高基层营销员的基本待遇，让团队有归属感。”某大型险企个险渠道一位明星营销员对记者吐露心声。

由于保险营销员普遍遭遇无劳动合同及“五险一金”等生存环境恶劣的现状，各大保险公司近几年多少面临“增员难”。昨日，保监会下发关系300万保险营销大军的改革意见，营销体制改革试点或将启动。

刚出炉的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（下称《意见》）中提出，推进改革包括六项主要任务和政策措施；同时鼓励各地区、各保险机构在营销队伍建设中大胆创新，选择适当时机和地区先行试点，用3年、5年和更长时间，分别实现阶段性目标和整体目标。

　　营销机制匹配是关键

北京明亚保险经纪有限公司销售总监郭冲告诉本报记者：“流动性高、整体素质低、粗放管理是保险行业营销体制面临的最大问题。”

“实际上，对于基层营销员保障方面的改革，也是营销体制改革最大的出发点，一个传播保险保障的团体没有基本的社会保障是一件很可悲的事。而增加营销员保障最大的问题是成本问题。”郭冲说。

保监会指出，要提升营销队伍整体素质，向营销队伍职业化方向发展。保监会相关负责人透露，保监会正在研究制定的《保险销售从业人员监管办法》，加大对保险公司的问责力度，以提升保险营销队伍素质。

针对此次保险营销体制改革，中央财经大学保险学院院长郝演苏教授表示，产销分离是一个大趋势，而目前保险市场需要培育一种可以平衡市场经营主体的力量，通过竞争给保险公司施压，催生动力。

《意见》对此亦有提及，保监会表示要鼓励支持探索新渠道、新模式。此次，保监会提出了成立销售公司、与保险中介机构深化合作、走多元化营销道路等建议。

对此，明亚保险经纪有限公司董事长杨臣认为，产销分离不一定是必须追求的格局，最关键的是解决营销模式的问题，营销模式则涉及销售和咨询两种。郭冲亦直言：“营销机制改革实施，现在是很大的难题，《意见》并未明确改革的具体实施细节。现在的营销模式里销售模式和咨询模式的差别在于，销售模式是以单一销售为核心，而咨询模式是以客户需求为导向。”

　　“多种灵活方式”促改善

营销员模式这一寿险赖以生存的最重要渠道，正处于改革浪潮，当前，国内众多寿险公司对现有营销体制所遭遇的瓶颈加以重视，包括友邦中国在内的部分公司进行了改革试点，但改革远未形成大势。不过，《征求意见稿》中被认为是一大突破的试点地区新增营销员将由行业惯例的“代理制”转为“员工制”，在《意见》中未有提及。

就改善营销员待遇和保障问题，《意见》提到“多种灵活形式”。保监会相关负责人表示，可以将“代理制”转为“员工制”，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇；可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员先行先试等等。

　　“员工制”不是唯一形式

日前保监会相关部门负责人答复记者称：“我们鼓励市场主体积极主动探索保险营销新体制，改善营销员特别是基层营销员的待遇，提供更多的保障。可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇；可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员先行先试试等等。”

有保险分析人士认为，目前很大的阻力来源于保险公司，因为“员工制”将实施底薪外加业务提成，无疑会大大增加保险公司的经营成本，对于转型期的保险业将面临极大的考验。“试点成行后，保险公司将先后加入的保险营销员区别对待，无论措施的初衷如何，必将引发营销员的大动荡。”

事实上，业内较认可的是“产销分离”模式，保监会也正在鼓励银邮系统、汽车企业代理机构和保险公司成立自己的保险销售公司。对外经济贸易大学保险学院院长王稳认为，未来中国将形成专业保险中介机构、营销员和兼业代理机构三分天下的局面，以大型保险经纪公司和专业保险代理公司为龙头的专业保险中介机构将成为保险中介市场的主要竞争主体。

　　培训考试费由险企承担

《意见》提出，用3年左右时间，改变保险营销管理现状，改善保险营销职业形象；用5年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升；用更长一段时间，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。

为推进营销员管理体制改革，《意见》提出6项主要任务和政策措施，鼓励探索保险营销新模式、新渠道；强化保险公司对营销员的管控责任；提升保险营销队伍素质；改善保险营销员的待遇和保障；建立规范的保险营销激励制度；持续深入开展总结和研究工作。

其中，在改善保险营销员的待遇和保障中明确提出，保险营销员保险公司应逐步理顺与营销员的法律关系，切实保障营销员的合法权益。引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。保险公司应当承担与保险营销业务直接相关的考试、培训、保险单证等费用，不得以任何名目向营销员转嫁公司正常业务活动所必需的经营成本。

尽管面临的阻力不小，但《意见》的出台还是得到了广泛支持。随着时代的变化，保险代理人机制显然已经过时，不仅耗费大量资源，员工的福利也无法从根本上获得保障，转向员工制亦是情理之中。客观来说，保险代理人队伍庞大，目前仍是保险业务的主力军，要从根本上取代尚需时日。