保险电话营销话术简介

话术的内涵

话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”着称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。

话术并不简单的等同于骗术，而是看使用者而言，由于在社会上大量的人使用了一些不正当的手段才使得“话术”蒙受污名。实际上正确的使用话术可以增加别人的好感，提高你发出请求、使动性的成功率。

但是骗术却不同，他们的本质区别就是，话术是中性的，没有好坏之分，同心术一样，要加上形容词以后才可以表达出具体的意思。

话术仅仅是简单的利用说话的技巧，使得别人进入一种（快乐、失望、伤心、恐惧、有交往欲、有购买欲等等）境界，是一种利用语言进行发自内心的沟通。有了语言，心和心才可以沟通。

电话保险营销话术

电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。签署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应当当面进行。

因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。

保险电话营销常用术语

首拨： 第一次拨打的名单。

追踪名单： 需要再拨第2次的名单(包含第一次无人接听、第一次非本人接听、或第一次有找到本人，预约下次再通话)。

通话时数： 透过交换机，外拨之后有人对话，从早上上班到晚上下班时，所有通话时间累计。

话术： 要对客户说的话：问候、商品说明、反对问题处理、成交时要问的健康告知问题....写成书面数据，电销人员可以随手翻阅；有些Outbound电子系统化，将以上数据置入销售流程中，对于新进人员有提示作用。就像『大字报』、『提稿机』。

接触率： 找到本人人数/首拨数，外拨名单有接触到本人的比例。

首拨说到商品比例： 第一通电话就跟本人说到商品的比例。

成功率： 成交件/找到本人人数，找到的人数中成交的比例

成交率： 成交件/首拨数，提供的名单成交的比例

年缴化保费： 如果保户采月缴，每个月保费3,000元，保险公司收到首期2个月的保费6,000元之后，就换算预设该保户会整年都有缴费(3,000/月*12=36,000)，以36,000作为计算业绩的基础；季缴就*4；半年缴就*2；年缴就*1。

单件保单平均年缴化保费： 总年缴化保费/件数

商品加权系数： 保险公司会视保险商品的利润空间，给予加权系数，例如长年期商品的系数会比短年期商品系数来的高；或者主力要推销的商品也会给高一点的商品系数，电销人员可以赚多一点奖金。

受理业绩： 仅收件受理。

核实业绩： 保险公司核保通过，并收到首期保费。

撤销率： 保单有十天审阅期，这个月撤销业绩/新核实的业绩，是商品不同，应控制在10-15%。