寻找客户的技巧

保险展业工作需要许多具体的工作人员来从事这一领域的活动,在此,我们介绍个人展业的一些技巧知识:

(一)寻找客户的技巧

1.搜集客户名称。客户名称来源:当前和过去的客户;朋友、亲戚和邻居;有业务关系的企业和同事;电视、报纸等媒介的广告;电话号码簿等。理想的未来客户必须具备四个条件:有保险需求、有支付保险费的能力、具有可保性、可接近。

2.分析客户。我们在搜集的客户中,其实最容易接触的是我们自己的家人、亲属和朋友;相对比较容易接触的是与我们有业务往来的企业和个人;最不易接触的是那些与我们素不相识的人,与他们接触最好通过熟人介绍。

3.建立未来客户信息卡。在寻找客户的过程中,我们应尽可能地了解有关未来客户的各种信息,包括客户的住址、电话号码、职业、年龄、工资收入、家庭状况等信息,并在此基础上建立未来客户的情况卡片,以便从中选择优先展业的未来客户并准备展业。

(二)预接触客户的技巧

1.选择适宜的预接触方式。预接触客户可以采用写信、打电话或当面接触等方法进行。信的内容既要简明扼要,又要直截了当触及收信人的利益。一般信里都附有供复信用的邮票或邮资已付的明信片,或答应电话约会的信。

电话联系有很多有利因素,它可以迅速地与很多人取得联系。

电话联系时要掌握好音调,措词要得当,要将热情、善意与微笑传给未来的客户。

2.引起客户的兴趣。在预接触客户时,我们应该使未来客户认识到我们的工作确实能给他带来利益,至少让他们感到我们的所言是可信的。这就要求保险展业人员对未来客户及保险营销市场有很好的了解。最能吸引未来客户兴趣的方式是谈论一些适合未来客户保险需求的话题。最能吸引未来客户注意力的有效方法是利用第三方的影响,比如让他人介绍保险曾给他本人带来的益处,这样做的目的在于让未来客户加深对保险展业人员将会给他们带来利益的认识,并加深对保险展业人员的信任。

3.留下良好的印象。这要求保险展业人员应从仪表、能力和态度这三个方面做起。