这也不赔，那也不赔，保险是怎样骗人的？

前言

买了保险，却对自己的保障一无所知？明明买了保险，需要的时候却一分钱也赔不下来？保险是骗人的吗？

保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。

从经济角度看，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排；从法律角度看，保险是一种合同行为，是一方同意补偿另一方损失的一种合同安排；从社会角度看，保险是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活“精巧的稳定器”；从风险管理角度看，保险是风险管理的一种方法。

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一、买了保险，为什么赔不了？

那么，保险是一种契约经济关系，是投保人和保险公司之间签订的特殊性合同，受法律保护的，它怎么能够骗人呢？为什么还有那么多人买了保险却赔不下来？

最直接的原因只有两个：没有做好健康告知和没有搞清楚条款。

1.健康告知

保险公司在售卖产品前，需要对个人状况做一个风险评估，以便于核实实质性风险和道德风险。

实质性风险：意外险、寿险看职业类别，需要确定相应职业才能购买；医疗险和重疾险则看身体健康情况，看过往病史。这些都是会影响到保险产品的理赔。

道德性风险：是否持有多份大额保单，收入状况的询问。

《保险法》第十六条对此规定：

订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。

健康告知就是要把我们的就诊、体检记录如实告诉保险公司，让保险公司来审核我们的身体情况是否可以投保。

如果询问到了我们身体上的有一些问题，却没有告知保险公司，那么在后期理赔时很可能会被判定为带病投保，进而影响理赔。

2. 保险条款

比如把理财险当成健康险，把只赔意外的险当成什么都管得险，把浮动的收益当做确定收益等等。

担心买了保险没法赔？那你就要先了解，保单的赔付标准是什么，什么条件下才会赔付？比如，我们拿重疾险来举例。

恐怕还有一些人停留在”确诊即赔“这个被误导很多年的一个重疾险的宣传口径，但实际上并不是或者说并不完全是。重疾险的赔付条件是这样的：

① 确诊给付

这类疾病通常是，只要确诊了，就可以马上赔付。包括3种重疾：恶性肿瘤-重度、严重Ⅲ度烧伤、多个肢体缺失。

以恶性肿瘤-重度为例，只给出疾病的范畴，经过医学的明确诊断，就可以获赔。

恶性肿瘤-重度 赔付标准

② 实施某种治疗手段后赔付

也就是与治疗过程中采取的治疗手段有关，单单只确诊不能赔，必须实施了特定的手术才能赔。包括6种重疾：重大器官移植术或造血干细胞移植术、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）、严重非恶性颅内肿瘤、严重溃疡性结肠炎、心脏瓣膜手术、主动脉手术。

以严重非恶性颅内肿瘤为例，需要实施特定的颅内肿瘤切除或放疗手术才能进行赔付。

严重非恶性颅内肿瘤赔付标准

③ 达到某种疾病状态后赔付

对于某些疾病，要达到某种特定的疾病状态、程度，保险公司才予以理赔。这种要求就比较的严格，不仅要求被保险人确诊规定的疾病，且对疾病的持续时间、持续状态都有要求。也就是说，即使确诊、经过治疗还不够，还得达到合同要求的状态。

符合预定疾病状态即赔：14种

以严重慢性肾衰竭为例，要求“分期达到慢性肾脏病5期，且经诊断后已经进行了至少90天的规律性透析治疗”。

严重慢性肾衰竭赔付标准

确诊/治疗180天后仍符合特定状态即赔：5种

以脑中风后遗症为例，定义中需要疾病确诊180天后，仍然遗留一种或以上的行动障碍才能获赔。

脑中风后遗症赔付标准

另外，目前的重疾险产品，除了重疾以外，大多还有轻症、中症。同种疾病的轻症、中症赔付，也会有相应的症状持续要求。

比如：轻度脑中风后遗症只要求两项，赔付要求必须确诊且症状维持一定的时间。

轻度脑中风后遗症赔付标准

所以说，重疾险并不完全是“确诊即赔”，它会有一定的理赔要求，每一种病都要达到合同约定的条件才可以赔付。

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二、保险是怎样骗人的？

没有做好健康告知和没有搞清楚条款，可是作为消费者，我不懂那么多呀，难道想买个保险还得先买几本书请个老师来讲几节课？

保险产品实在太复杂，合同条款有很多专业的名词和隐藏的免责，涉及到的知识太广泛，消费者并不具备自己挑选的能力。

消费者想要了解一个保险产品，其实并不容易。一份保险合同动辄几十页，密密麻麻的条款，多数人并不会细细研究，甚至一字一句仔细看完的已经很不错了。

1.保险公司

保险公司是商业机构，商业是趋利的，需要赚钱无可厚非，设计开发出来的保险产品，经过精算师们的核算，确保产品投放市场有利可图。这是没问题的。

但假如什么产品卖得好，什么产品利润高，就大肆宣传这种保险，那么可能不是所有人都适合。

比如，在2012年之前，卖得最好的保险是万能险。当然现在我们知道了，这种”什么都能保“的万能险，并不是我们需要的产品。

保险公司想在激烈的市场竞争中脱颖而出，如果以销售量为目标，获取更多的利润，那就有可能会以销售量为方向设计产品，从而偏离了消费者的需求。

① 利益短期化、快速化

不注重保险产品的培训，会议以培训话术和打鸡血为主，”听话照做“就好了。

② 偏爱销售理财险

理财险的缺点是流动性差，提前退保损失大。但是很多人习惯性地把保险和收益联系在一起，保险公司也是也是善忘初心，偏爱销售分红险，万能险，年金险之类的理财险保险。理财型险种相比保障型险种来说收益高，风险低。

③ 金字塔式的代理结构

保险公司的基本法，要想实现利益最大化，赚更多的钱，只能组建团队，不断增员，就是所谓的“拉人头”。金字塔式的代理体系，必然是层层剥削、层层获利。

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2.保险业务员

一说到一些保险业务员，很多人就气到冒烟，因为被业务员坑过的人实在太多了。而深究其原因就是业务员在推销产品时，只介绍消费者容易接受的产品，只推荐自己公司的产品，而不是真正的根据消费者真正的风险需求来他们配置保险。

保险业务员希望成交效率变得高效简洁，希望可以多而快地去销售保险产品，这就导致了很多业务员把精力都放在了：“如何能让客户快速签单”上；而消费者需要的是：我需要保险来解决什么问题？哪个险种/哪个产品能解决？最适合我的方案是怎么样的？

所以，在过去，业务员夸大宣传、误导销售的情况时有发生。但我们可能不能全怪他们，在急功近利的话术和鸡血培训体系下，有可能他自己都不知道自己讲的是对是错，比如现在还有很多业务员认为年金险/增额终身寿险具有很好的资产隔离和避债避税功能。他可能也是无意的，也可能是故意的欺骗。

然而保险真的这么容易卖吗？卖得多和卖得好是两个不同的概念。保险产品很复杂，对保险学，医学，法律、金融都有涉及，很多条款仅一字之差，结果却是千差万别。

① 人员素质

保险业务员的素质问题一直是被诟病的。这与保险公司的“人海”战术有关，首先就是门槛低，谁都可以卖保险，从菜市场大妈到退休大爷都可能是隐形的保险业务员。

有些保险业务员，自己没有弄懂保险是什么，保险保什么，经过短时间的培训后，就上“战场”销售保险。在跟客户讲解保险的过程中，模棱两可，埋下很多隐患。

② 业绩考核和利益驱使

业务员业绩压力比较大。如果在一定时期不能完成目标就会被淘汰。所以很多业务员为了业绩，只推荐好卖的产品，并不会为客户推荐他们真正需要的产品，或者，没有客户想要的产品。自己公司的，每个险种就那么几款产品，好不好都能混个品牌效应。

而业务员就利用国人忌讳谈论生死的心理，对部分消费者，主推一些理财险、万能险这类产品，用一个能理财又能保障为诱饵，最大程度的使消费者能够接受，从而销售保险，来达到提升业绩的目的。

如果谁家有亲戚在保险公司工作，那这家的亲戚估计都会远离他。这主要是因为，一般保险业务员在售卖保险的时候，都会先从熟人“下手”，会先向自己的亲朋好友去推荐保险，之后再通过亲朋友好去认识更多的人，向他们推荐产品。

增员也是一样，保险公司代理人可以自己组建团队，自己招聘人员。为了利益最大化，通常一转正就可以开始招募人员了，在招聘网站、公众号、朋友圈等等各渠道长期发布招募信息。关键是很多人不愿意做保险销售，也会被”助理“、”内勤“、”合伙人“等等带欺骗性的名词吸引而来，再经过保险公司的鸡血培训、签单分享、基本法利益的熏陶，很多人热血沸腾，纷纷”弃暗投明“。

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3. 消费者

上面说过，消费者想要了解一个保险产品，其实并不容易。消费者买保险就是签合同扣款，但是不是所有人都清楚自己签下的合同究竟买到了什么，对于自己应该承担的义务是不是了解。购买人自己没有看清条款，结果怪保险公司骗人，怪业务员骗人，比如说条款里明明白白地写着某些疾病是不保的，但购买人自己没有看清楚而把错误归咎于保险公司。

对于好多有意识去购买保险的人都知道，保险是一个基本配置对于普通家庭来说，买保险都是一个刚需。但是依然还是很多人每年买保险花了不少钱，却总买不到适合的保险。

因为你还是不够了解保险。在受人干扰的情况下，你买到的保险大多都不适合自己。

保险产品本身不存在欺骗或欺骗行为。保险条款和保险项目都放在那里了！购买的产品理赔条件和实际发生的情况是不符合的，保险公司是没办法理赔，一切都要以保险合同为准！不过保险产品如此之多，保险条款如此晦涩难懂，你很难区分哪一种产品更适合自己。

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4.售后服务

人的观念是很难改变的，因为在销售环节存在的上面各种问题，那么很容易导致后续的理赔程序难，造成理赔纠纷。一旦消费者认为该赔的时候没有得到赔付，那保险在他的眼中永远是骗人的。

同时，好事不出门，坏事传千里。一旦听说某某找保险理赔，被拒赔了，于是一传十，十传百。大家“宁可信其有，不可信其无”。造成人们常说保险公司“这也不赔，那也不赔”的错误观念。口口相传的杀伤力极大！

保险这个行业在我国一直都是一个具备争议性的行业，但是，产品终究是无辜的。

保险卖的是一纸合同，是未来发生风险了才能看到效果的保障。

保险公司每一款在售产品都是要经过保监会备案审批的，既受到保监会的监管，也受到法律的保护。只要符合合同条款规定的事项是一定能够得到赔付的。

保什么，不保什么，免责条款或者赔付条件里可能埋下了一些猫腻，有的说得比较隐秘，要注意辨别！

我们在买保险时，接触到的是保险公司的宣传资料和保险业务员（无论线上还是线下），那么，保险业务员在整个销售环节的保障内容、健康告知以及条款解释等等就异常重要！遇到不清楚的地方一定要确认保险条款，或者致电保险公司客服询问清楚。

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三、你是怎样被误导的？

入职门槛低，业绩压力大、金字塔利益模式......加上了人性的弱点，这些为“夸大、虚假宣传”和“销售误导”埋下了隐患。

1.什么都能保

万能险，现在大家都知道了，我就不多说了。

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2.别家不赔我家赔

事实：银保监会认定的28种重大疾病，所有保险公司的理赔标准都是一样的，不会出现某家保险公司癌症确诊即赔，而其他公司要求肿瘤达到 5 cm才赔。

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3.诋毁竞争对手

这条朋友圈传播了这样的信息：

小公司遭处罚，小心以后赔不了

偿付能力过低，保监会下令停业整顿

要选择大公司的产品。

如果你问一个A保险公司的业务员：B保险公司的产品怎么样？

大多数业务员可能会跟你说他们公司没我们的好，我们这款产品保120种疾病，他那个只保100种；我们公司是500强，口碑非常好；他们产品没我们的划算；理赔没我们快；我们理赔宽松，他们的理赔都不靠谱，所以贵得有道理......等等，诸如此类。

事实：国内的保险是非常安全的，在全世界的保险监管体系中，中国是最严格的之一。在理赔上大小公司都差不多，不存在小公司理赔速度慢，服务差的说法。另外，银保监会规定了所有重疾险都必须包含28种常见高发重疾，而这28种重疾已经占到了重疾理赔的95%以上。也就是说，只要是重疾险风险高的重疾都是涵盖的。

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4.炒停售

仅从今年来说，就已经发生了几波“停售”，从重疾新规到百万医疗的续保问题，从增额终身寿险的“长险短做”到现在的互联网保险新规。确实是有一些产品值得惋惜的，但并不是多数消费者需求的保障型产品。

事实：确实有停售，但是停售不代表没有合适的产品可选了。注意理性消费购买保险，一定要先了解自己的需求后，不能被“停售”、“涨价”等套路割韭菜，购买了不适合自己的保险。

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5.银行存款变保单

百度搜了一下“银行存款变保单”，居然出来3640万个结果：

“我们这款是最新推出的理财产品，不但收益比存定期高，而且还会给你赠送一份保险……”

一方面是部分银行工作人员推销保险业务时只说好听的，误导储户购买保险；另一方面是许多储户对银行业务不清楚，以为银行就是存钱、贷款的地方。

在签订保单合同的时候，有些银行工作人员并不会如实告知。基于对银行的信任就把钱“存”进去了，殊不知，存款已经变成了保单。

其实保险本身没问题，如果你告诉我这是一份年金险或者理财险，我觉得可以，我也可能会买，但问题是你没有如实告诉我，那不就是骗人吗？

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6.高收益演示

每到年底，大家都会看到很多理财险的推销，因为保险公司要为明年的“开门红”做准备了。例如下面的：

投入 100 万，最终总收益 5400 万+，单看数字确实非常吸引眼球。简单算了一下，收益率（irr）超过 6％。如果是不带万能账户不带分红的纯年金险，这个账户价值（现金价值）列在合同的现金价值表里，我会相信。

但是，这款产品是用万能账户的高档利率演示出来的结果，是不确定的演示数据，万能账户要在 100 年的时间里保持6％ 的年化收益率，你信吗？

假设这个宣传图片结合开门红、会议营销、活动晚宴、旅游销售等等真金白银堆出来的高大上场景，会不会很多人都被这个收益彻底吸引住了？关于年金险的各种套路详见『玩转年金险』你是如何被洗脑的？

更有甚者，误导消费者不用告知，不如实告知，非常不负责任的行为，万一以后客户被拒赔了，那么一定会认为“保险都是骗人的”。

销售误导一直是保险业的“顽疾”之一，从夸大保单的投资收益，到欺骗消费者银行存款变保单，或者将保单与贷款捆绑等等，保险销售环节的种种“混乱”，多是以“利诱”、“忽悠”等方式达到销售保险的目的，深受消费者诟病，并且已经成为保险投诉的一大重点。

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四、我们要怎样避坑？

销售误导的形式是五花八门，防不胜防。不管是因为销售员的误导，还是自己对产品的不了解，最后受伤的往往都是我们消费者那么，作为普通消费者应该如何避坑呢？下面有几个实用的小技巧，但还是要花点时间和精力的。

1.学习保险知识

提前准备，在买保险之前，从各方面渠道去多多了解一下保险知识。有一定的保险知识，就能够大致辨别销售人员到底是不是在忽悠你。

但是，真实有效的保险科普，也并不那么容易找到。大家也没有多余的时间去研究《保险法》和各种产品条款，这也是我坚持下去的原因，给大家提供更多的干货！

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2.一定要查看保险合同

保险就是一纸合同，是未来发生相应风险时可以获得保障的承诺。

买完保险之后一定要查看一下合同，遇到不明确的，尽早跟业务员或保险公司联系。

犹豫期是多久？——在这个期限内退保是没有任何损失的。

免责条款有哪些？——什么情况下，保险公司是不赔的。

保障责任有哪些？——保什么？疾病、意外、还是医疗？

保障内容是什么？——什么情况下出险能赔？能赔多少钱？

......

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3.选择靠谱的平台和业务员

选择靠谱的平台和业务员，关键还是在于业务员。这一点比较难，因为你不是专业的，就无法判定业务员是否专业。

但是，有几个方面我们也可以看出业务员是否专业，比如下面的部分或全部情况：

在整个销售过程中，TA是否有详细询问你或者家人的身体状况、既往症、家族史等？

是否根据你或者家人的身体状况、需求和预算来配置产品/方案？

是否有几个产品或方案供你选择？

是否有分析每个产品/方案的优劣？

.....

一个有责任心的平台/业务员，销售完这个产品后，客户的内心应该是踏实安稳的，一个合格的保险销售人员应该能够为不同的人群制定不同的配置方案。

如果业务员不停地夸他家的产品多么多么好，说自己平台的理赔服务如何如何好，而对你的自身情况不闻不问，这种推销是没有任何价值的。

业务员帮忙理赔、为你服务几十年等等满嘴跑火车的话，听听就算了。没人能够帮你理赔，平台和业务员也只能是协助，比如在保险公司和消费者之间起到沟通协调作用，告诉你需要准备哪些资料，流程是怎样等等。除非你付费，签署委托公证，平台或业务员才能帮助你办理理赔。

“不仅仅是一份保单，而是未来几十年的服务。”这个话更不能信，谁也不能保证这个业务员能做多久，提供理赔服务的只有保险公司，而不是具体的哪一个人。

所以，我们在选择业务员时，不可轻信所谓的口头承诺，必要时多了解和对比一下。

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Ps：

买保险，从来都不是一件容易的事。不要轻易买保险，一定要根据自己的身体状况、经济条件、生活习惯等等，通过对不同产品的横向、纵向比较，从中选择最适合自己的保险。如果搞不清楚保险产品的规则、保障、服务以及保费等方面，不懂得如何选择，请记得向您身边的保险专业人士咨询。