两家寿险头部险企员工实名举报揭开营销制度顽疾 治理行业乱象须多方合力

近日，一则平安人寿内部员工举报被迫购买保单的消息登上网络热搜。尽管该事件的真相尚没有最终定论，但联想到前不久，中国人寿（601628）前员工举报公司存在的利用保费造假、虚假增员、虚列费用、套取公司奖励及费用等违规行为，两家寿险行业的头部险企因内部员工实名举报，让代理人、险企销售乱象再次走进公众视野。这在一定程度上揭开了行业在营销制度方面长期存在的问题。

事实上，从监管部门近年来的罚单数量看， 乱 和 假 两字，可以形容过去寿险业代理人制度一些不良现象。根据银保监会历年的数据，2014年至2019年，我国保险代理人数量从325万人激增至973万人。2015年，保险营销员资格考试取消，人海战术愈演愈烈。大进大出的人员流动、快速扩张的代理人、险企管理不力等，使得市场乱象丛生。

对于这一问题，近两年监管部门从严监管，持续保持高压态势。据统计，今年上半年，全行业累计有超过700条违法行为被处罚，涉及内容包括保险代理公司材料造假和误导销售等原因。甚至在银行业收到的15张保险罚单中，也有8张与误导欺骗投保人及未履行告知义务有关。

为了整治行业乱象，今年4月，银保监会开展人身保险市场乱象治理专项工作，重点治理销售过程中存在的误导消费者、异化产品、管理失当、人员管理弄虚作假、松散失序等行为，以及通过虚假承保、虚列费用、虚挂业务、虚挂人头套取资金，账外暗中支付手续费等违规问题，尤其是重点治理业务控制、财务控制、高管履职、风险管理、内部监督等存在的问题。每一项整治重点都在对代理人市场乱象进行 刮骨疗伤 。

然而，监管部门的专项治理对以业绩为唯一考核指标的保险代理人来说，实在是作用有限。面对监管部门持续的监管政策，在谈到回报以及晋升机会时，佣金多少仍是评价一个代理人业务能力的公认标准。为了获得更多收入，代理人或通过 给予投保人保险合同约定以外的保险费回扣 来吸引消费者，或通过 长险短做 提高收益，乱象蔓延。

当直接面对客户、冲在一线的保险代理人只体现出 逐利性 ，由此引发的行业乱象该如何解决呢？

从监管部门角度看，为改善这种现象，监管部门近几年持续加大监管力度。不久前，银保监会人身险部向各人身险公司发布《关于提供佣金制度有关材料的函》，对人身险行业佣金制度长期存在问题进行摸底清查，调研内容包括营销队伍组织架构情况、营销员佣金分配机制、代理人渠道当前存在的主要问题以及险企相应的措施和成效，其目的就是为了彻底解决 给予合同以外利益 销售误导 等乱象问题。

北京银保监局日前向业内发布《关于规范销售人员自保件和互保件管理的通知（征求意见稿）》明确要求，禁止保险机构以购买保险产品作为销售人员转正或入司的条件，禁止强迫或者诱使销售人员为达成业务考核指标而购买保险。保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。此举意味着对于行业存在的自保件问题的管理终于开始落地。

从保险公司角度看，对代理人队伍的改革已经开始。中国人寿相关负责人表示，未来代理人队伍规模预计不会再出现大幅增长的情况，公司坚持提质稳量的队伍发展策略，压实队伍规模。中国平安表示代理人渠道改革将作为改革工程的重中之重。中国太保（601601）寿险半年报显示，代理人队伍半年月均总人力同比下降16.3%。新华保险（601336）上半年代理人减员16.5万人。

应该说，保险行业营销制度不够完善一直是市场乱象丛生的一个重要原因，不管是监管部门还是保险公司，也在不断探索寻求新出路，一个百万人员的庞大群体要管理实属不易。尽管道阻且艰，但相信未来一定可以打赢这场 硬仗 。

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