从业思考丨专业化经营，是保险营销唯一的路

Hello，大家好，我是小泽。

2021年以来，准确的说是2021年2月2日，在重疾新规正式实施至今，整个保险行业经历了长达半年多的持续低迷。

时至今日，疫情再次反复，依然不见保险业的起色。身边有很多人，对行业的未来表示迷茫。

保险行业究竟怎么了？

咱们先通过几家保险上市公司的走势，来看看资本对于保险行业的看法。

中国平安：过去一年最高时94.62元，2021年8月3日收盘为54.24元，跌幅接近45%。

中国人寿：2020年底时最高52.16元，2021年8月3日收盘为28.53元，跌幅约45%。

中国人保：2020年中时最高8.70元，2021年8月3日收盘为5.06元，跌幅约42%。

新华保险：2020年底时最高70.3元，2021年8月3日收盘为40.51元，跌幅约42%。

从这几家上市的保险公司今年股票的走势可以看出，目前外界资本并不看好现如今的保险行业。

咱们再从保费收入上来看，慧保天下曾统计50家人身险公司上半年的新单标保，相较于去年同比下降11%，而这数据，囊括了2021年1月重疾新规发布实施的政策红利月，仅仅那一个月，把单月保费增速冲高到了40%。

而今年3-6月，新单标保增速为 -29%，-37%，-43%，-37%，可谓是一路暴跌，全线崩塌。

2021年，是人身险行业大规范、大清虚的一年。刮骨疗伤，能不痛么？

在资本抛弃，监管规范、疫情并未消除的大环境下，不可否认的是，保险行业确实引来了危机，而且是大危机。

这时候有人会说，保险行业没有未来了，事实真的如此么？

作为一个事关每个家庭安危、企业安危的行业，作为社会的稳定器，国家的监管规范，目的不是为了消灭这个行业，而是让这个行业发挥更大的作用。

况且，中国保险行业发展了20年，已经从野蛮发展的初期，到了现在必须规范才能更做强的时代。

中国保险业，转型势在必行。

改革，会迎来阵痛，但如果不改，这个行业才是真正没有希望。

过去20年，我们听得最多的是什么？

“保险是骗人的？一人做保险全家不要脸？卖保险无非就是欺骗亲朋好友？……”

这么多对于保险行业的误解，才真正阻拦了我国保险行业的发展。

民众对于保险高质量的需求，以及我国落后的保险行销模式以及人海战术之前产生巨大的矛盾，或许这才是这次危机造成的主要原因。

每个人都知道，有危，才有机。

那保险行业的机会，在哪里？

根据2021年2月8日发布的《2020方太胡润财富报告》：

截止至2019年12月31日

中国600万资产“富裕家庭”数量首次突破500万户，比上年增加1.4%；其中拥有600万人民币可投资资产的“富裕家庭”数量达到180万户；

中国千万资产“高净值家庭”比上年增加2%至202万户；其中拥有千万人民币可投资资产的“高净值家庭”数量达到108万户；

中国拥有亿元资产“超高净值家庭”比上年增加2.4%至13万户。

其中拥有亿元人民币可投资资产的“超高净值家庭”数量达到7.7万户。

而且在2020年底，我国也已经全面完成脱贫攻坚战，全面实现了小康社会。

简单来说，就是中国人民已经越来越有钱，越来越富有，而且这个趋势会一直延续下去。

随着富裕家庭以及高净值人群越来越多，人们的衣食等此类生理需求已经逐渐满足，那么根据马斯诺原理，接下来解决的需求是安全需求、归属需求、尊重需求。

而保险，刚好是可以随着经济水平发展，专门用来解决人们安全、归属、尊重需求最好的金融工具。

全世界主要经济体与保险市场的发展经验表明：世界各国保险市场的发展程度与各个国家经济的发展程度高度正相关。

这些，刚好也是我们保险从业者的机会所在。

所以我想说，现在不仅不会是保险行业的末日，而或许是加入保险行业最好的时机。

当前寿险行业面临的困难和挑战，恰恰是代表着粗放式经营模式末日的来临。

过往的粗放式经营模式、人海战术模式，已经到了穷途末路的时候。

同时意味着一个新时代的到来，那就是专业化经营时代的开启。

保险行业，脱胎换骨，正当时。

前面说到，保险行业正在经历脱胎换骨的阵痛期。

过往的拉人头、返佣、销售误导等等不良的营销行为以及不专业的保险营销员，正在被这个行业淘汰。

接下来行业将要迎接的，是专业化、职业化以及精英化的新时代。

那作为我们这些深爱保险行业，立志长期从事该行业的营销员来说，该如何迎接保险行业的转型呢？

作为想要加入保险行业，一起改变这个行业的新人来说，该如何重新认识和适应这个行业呢？

其实无非还是那两个字：专业。

走专业化的道路，坚持做正确的事情。

专业，这个词，听起来很悬乎，也很虚无缈缥。

那我换个容易理解的方式，就是做好四个基本。

第一个，基本的工作态度

保险营销工作，是属于社会上职业分工的一种，跟任何一份工作都没有区别，都要有基本的工作态度。

基本的工作态度，指的是做好这三件事：

每天坚持出勤

坚持工作日志

整理客户档案

坚持出勤，是指想把保险营销工作当成专业化的工作，5天8小时的工作时间是最基本的底线。而这里说的出勤，指的是每天定时上班，定时学习，定时拜访客户。

工作日志，是指将每天的工作进行记录，形成日记、周记以及月记。对于工作上的事，没有记录则没有发生。

客户档案，是保持我们跟客户链接最好的工具，没有之一。

第二个，基本的工作标准

每天3访，是这个行业永恒不变的话题，虽然现在已经是网络时代，并不像原来传统的面对面拜访。可不论线上还是线下，每天3次跟不同客户沟通都是基本的。

这样子下来，一周拜访15人，一个月拜访60人。

这是从事寿险工作合格的标准。

第三个，基本的工作责任

我们为什么而工作？往低了说是养家糊口，往高了说是实现人生的价值。

而如果说我们的工作是肩负着责任，那这里的责任指的是对孩子的责任、对配偶的责任、对父母的责任、对客户对公司的责任，以及对社会的责任。

肩负责任，才能砥砺前行。

第四个，基本的工作技能

任何职业都有其相应的工作技能，例如医生要会看病、刑警要会侦查、老师要会授道。

保险营销员的基本工作技能，无非是展业技能、约访技能、根据客户需求进行规划、精通保险方案和设计、协助客户理赔等。

而这一些基本的工作技能，无一不是需要我们在日常工作中锻炼。

如果保险营销员都能够做到这四个基本，并且长期坚持下去，那就是走在正确的道路上。

当然，如果仅仅走在正确的道路上，那还不足以称为专业的话，坚持学习，则是走向专业唯一的捷径。

说到学习成长这个事，可以说保险行业比任何一个行业都要更多的学习机会，各种各样的课程，接触各种各样的人，走过各种各样的路。而这一切，取决于我们是否有一个认同专业，热爱学习的心。

保险行业即将迈入专业经营的时代。

专业的选手，必将淘汰“业余选手”，专业经营的团队，必将淘汰“人海型团队”，

对于公司来说，持续组织学习，引领属员始终走在行业发展趋势的道路上，才能在未来的竞争中胜出，赢得市场的信心。

在这个行业处在乱世的时代，做好我们本职工作的同时，相信专业的力量，坚持学习，这样子才能静候中国保险发展的下一个红利时代的来临。